خلاصه کتاب روانشناسی فروش اثر برایان تریسی

امروز می خواهیم خلاصه کتاب روانشناسی فروش اثر برایان تریسی را با هم بخوانیم. فروش یک حرفه خسته کننده است. متأسفانه، عزت نفس شما بار رد شدن اجتناب ناپذیر ناشی از فرآیند فروش را تحمل می کند. برایان تریسی، مربی و نویسنده محبوب فروش، برخی از روانشناسی اساسی در پس فرآیند خرید و فروش را بررسی می کند.

او توضیح می دهد که چگونه خودانگاره شما بر عملکرد فروش شما تأثیر می گذارد و توصیه هایی برای تقویت تصویر شما از خود ارائه می دهد.

او دلایل خرید مردم را تجزیه و تحلیل می ‌کند و فراتر از ضرب المثل «مردم احساسی تصمیم می‌ گیرند و سپس منطقی توجیه می ‌کنند»، به احساسات بسیاری که در تصمیم ‌گیری خرید دخیل هستند، می ‌پردازد. تریسی چندین نکته و تکنیک قابل اجرا برای اعمال در هر جنبه از چرخه فروش ارائه می دهد.

کتاب اغلب تکراری است، اما شاید اصول اساسی تکرار شوند. متخصص فروش با تجربه در میان استراتژی کلی آشنا، جزئیات مفیدی را پیدا می کند.

درباره برایان تریسی نویسنده کتاب روانشناسی فروش

برایان تریسی یک مربی فروش و سخنران است که با بیش از 500 شرکت کار کرده است. او نویسنده کتاب های بسیاری از جمله نقطه کانونی، اهداف! و آینده خود را بسازید، است. او برنامه های صوتی و تصویری در زمینه فروش، مدیریت و رهبری تولید می کند.

آموزه ­ها

• در فروش، قانون 80/20 به این معنی است که «20 درصد فروشندگان برتر 80 درصد پول را به دست می آورند.»
• تنها با انجام چند کار کمی بهتر، بخشی از 20 درصد برتر شوید.
• هرچه عزت نفس شما بالاتر باشد عملکرد فروش شما بهتر است.
• مردم بر اساس احساسات خرید می کنند و تصمیمات خود را با منطق توجیه می کنند.
• پرسیدن سوال و گوش دادن دقیق به پاسخ ‌ها بهترین راه برای ارزیابی نیازهای مشتری و مناسب‌ سازی ارائه فروش شماست.
• چهار عنصر فروش استراتژیک عبارتند از: «تخصص، تمایز، تقسیم بندی و تمرکز».
• برای شروع جلسه فروش خود، از یک پرس و جو یا بیانیه آغازین استفاده کنید که پاسخ را به همراه دارد، «واقعا؟ چگونه این کار را انجام می دهید؟»
• مقاومت فروش را با استفاده از گواهینامه ها، ارجاعات و تضمین ها خنثی کنید.
• «دکمه داغ» مشتری احتمالی خود را کشف کنید و ارائه خود را روی آن متمرکز کنید.
• فروشندگان موفق اغلب از “رویکرد بسته” یا “تظاهرات بسته” استفاده می کنند.

خلاصه کتاب روانشناسی فروش

چرا فروش؟

چرا باید فروشنده شوید؟ حرفه فروش می تواند درآمد بالا و امنیت شغلی مادام العمر را فراهم کند. هنگامی که نحوه فروش را یاد گرفتید، می توانید هر چیزی را بفروشید. فروشندگان اغلب بیش از بسیاری از متخصصان دیگر از جمله پزشکان، وکلا و معماران درآمد دارند. و در فروش، آسمان حد درآمد است.

قانون 80/20

وقتی اصل پارتو (که قانون 80/20 نیز نامیده می ‌شود) را برای فروش به کار می ‌برید، معلوم می ‌شود که «20 درصد از فروشندگان برتر 80 درصد پول را به دست می ‌آورند و 80 درصد پایین تنها 20 درصد پول را به دست می ‌آورند.» برای عضویت در 20 درصد برتر، باید فقط کمی بهتر از رقبای داخلی یا خارجی خود شوید.

یک پیشرفت کوچک در تکنیک فروش شما می تواند منجر به افزایش بسیار زیادی در درآمد شما شود. بهترین خبر این است که یادگیری مهارت های لازم برای تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر کار سختی نیست. این مهارت ها عبارتند از:

• شناسایی نیازهای یک مشتری بالقوه.
• با پرسیدن سؤالات مناسب، مشتریان بالقوه را با دقت بیشتری مشخص کنید.
• ارائه های فروش قوی تر.
• پاسخ متقاعد کننده تر به اعتراضات و نگرانی ها.
• استفاده از روش های مختلف برای بستن فروش.
• دریافت ارجاع بیشتر برای افزایش فروش شما.

در ذهن شما آغاز می شود

ابتدا، ماهیت خودنگاره و رابطه آن با عملکرد فروش خود را بشناسید و درک کنید. «خودنگاره شما مجموعه ای از باورهایی است که در مورد خود دارید. این روشی است که شما خود را می بینید و در مورد خود در هر زمینه ای از زندگی خود فکر می کنید.» انتظارات شما بسیار مهم است زیرا تحقیقات نشان می دهد که نمی توانید بیش از 10 درصد بالاتر یا کمتر از آنچه انتظار دارید درآمد کسب کنید.

برای افزایش فروش خود، خودنگاره خود را گسترش دهید تا انتظار دستیابی به اهداف فروش بالاتر را برآورده کنید. قبل از اینکه بتوانید اهداف مالی جدید خود را به واقعیت تبدیل کنید، باید خود را در حال رسیدن به آنها تصور کنید.

«شما فقط باید کمی بهتر و متفاوت باشید در هر یک از زمینه های کلیدی نتیجه فروش، تا آن را به یک تفاوت فوق العاده در درآمد انباشته کنید.»

هر چه در مورد نحوه اجرای عملکردهای مختلف در چرخه فروش احساس بهتری داشته باشید، بیشتر موفق خواهید شد. برای افزایش عزت نفس خود، از خودگویی مثبت، تاکیدات، آموزش و انگیزه استفاده کنید. افراد موفق گفتگوی درونی خود را با عبارات شاد و مطمئن تقویت می کنند.

به عنوان مثال، اگر عبارت «من خودم را دوست دارم» را در طول روز تکرار کنید، مطمئناً عزت نفس شما افزایش می یابد. وقتی عزت نفس شما رشد می کند، قدرت و توانایی شما نیز همراه با آن افزایش می یابد.

موانع فروش

دو مانع اصلی برای فروش، «ترس از شکست» و «ترس از رد شدن» هستند. رد کردن بخشی اجتناب ناپذیر از فروش است. برای کنار آمدن با آن، ابتدا عزت نفس و خودنگاره خود را افزایش دهید و دوم، متوجه شوید که رد فروش شخصی نیست. با تمرین و پشتکار، شجاعت می تواند به یک عادت تبدیل شود. توانایی رسیدگی به رد بدون تسلیم شدن، کلیدی است، به ویژه از آنجایی که 80٪ از فروش ها تا پنجمین جلسه مشتری بسته نمی شوند.

تعیین هدف

اهداف فروش سالانه، ماهانه، هفتگی و حتی روزانه را تعیین کنید. سپس فعالیت هایی را که باید برای رسیدن به اهداف خود انجام دهید مشخص کنید. اهداف خود را به کاغذ بسپارید تا آنها را در ضمیر ناخودآگاه خود جای دهید. تصویر ذهنی روشنی از خود در حال دستیابی به اهدافتان ایجاد کنید.

موفقیت خود را مستقیماً با تصور کردن خود در موقعیت فروش مثبت یا به طور غیرمستقیم با تماشای خود به گونه ای تصور کنید که انگار شخص ثالثی هستید و خود را در حال انجام یک فروش موفق مشاهده می کنید.

«روش 20 ایده» طوفان فکری را امتحان کنید. هدف اصلی خود را به عنوان یک سوال بنویسید، مانند «چگونه می توانم درآمد خود را در 12 ماه آینده دو برابر کنم؟» سپس 20 پاسخ «شخصی، مثبت، زمان حال» بنویسید، مانند «من هر روز پنج تماس اضافی برقرار می‌کنم».

چرا خرید؟

افراد تصمیمات خرید را بر اساس احساسات می گیرند و سپس خرید خود را با منطق توجیه می کنند. دو انگیزه اصلی برای خرید – یا عدم انجام – خرید، «میل به سود و ترس از ضرر» هستند. میل به منفعت نوعی تلاش برای بهبود است. ترس از دست دادن زمانی ظاهر می شود که مشتریان احتمالی نگران اشتباه کردن یا گیر افتادن در کالاها یا خدماتی هستند که واقعاً نمی خواهند.

«موفقیت تصادفی نیست. شکست هم تصادفی نیست. در واقع موفقیت قابل پیش بینی است. ردی از خود به جا می گذارد.»

همه فروش های پربار با «تحلیل نیاز» آغاز می شود. برای انجام این تحلیل، سؤالاتی بپرسید که نیازها و خواسته های اصلی مشتری را آشکار می کند. سپس مشتری بالقوه خود را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما این نیازها را بهتر از هر چیز دیگری برآورده می کند.

نیازهای انسان که انگیزه خرید را برمی انگیزد عبارتند از: «پول، امنیت، دوست داشتنی بودن، موقعیت و اعتبار، سلامتی و تناسب اندام، تمجید و شناسایی، رهبری میدان، عشق و همراهی، رشد شخصی، تحول شخصی» و «قدرت، نفوذ و محبوبیت».

«زمانی که هدفی را در ضمیر ناخودآگاه خود برنامه ریزی کردید، این هدف قدرت خودش را می گیرد.»

سؤالات باز، از انواعی که به چیزی بیش از پاسخ «بله یا نه» نیاز دارند، ابزاری عالی برای ترغیب مشتریان شما به صحبت در مورد خودشان در طول تجزیه و تحلیل نیازهای شما هستند. سوالات باز اغلب با کلماتی مانند “چی، کجا، چه زمانی، چگونه، چه کسی، چرا و کدام” شروع می شوند. زمانی که از مشتریان احتمالی خود سؤال می ‌پرسید، شما مسئول گفتگو هستید.

«ترس و خودباوری همیشه بزرگترین دشمن پتانسیل بشر بوده اند.»

شش کلمه مهم در فروش عبارتند از: «زمان بیشتری را با مشتریان بالقوه بهتر بگذرانید». در ابتدای ارائه خود سؤالاتی بپرسید که نشان دهد آیا آن شخص یک مشتری بالقوه است یا خیر. روش ‌های جستجویی را که فروشندگان برتر شرکت شما استفاده می ‌کنند، مشاهده کنید و آنها را در کار خود به کار ببرید.

«اگر در فروش هستید و از رد شدن می ترسید، راه اشتباهی را برای امرار معاش انتخاب کرده اید.»

فروشندگان امروزی خود را به عنوان مشاور، مربی یا معلم قرار می دهند. دوستی شوید که برای مشکلات مشتری شما راه حل ارائه می دهد. به یاد داشته باشید که مردم ابزار نمی‌خرند، بلکه مزایایی را که ابزارها ارائه می ‌کنند می ‌خرند.

هنگامی که در مورد محصول یا خدمات خود صحبت می کنید، آگاه باشید که مشتری شما، در داخل، همیشه می پرسد: “چه سودی برای من دارد؟” چهار سؤال بعدی مشتری این است که هزینه آن چقدر خواهد بود، در نتیجه چه چیزی به دست خواهد آورد، این نتیجه واقعاً چه زمانی اتفاق می افتد و چه تضمینی ارائه می دهید؟

فروش استراتژیک

برای فروش محصول یا خدمات خود، باید به طور کامل آنچه را که می فروشید، بازار و رقبای خود را بشناسید. 10 ویژگی جذاب محصول خود را فهرست کنید. سپس، مشخص کنید که چرا شخصی می خواهد آن را از شرکت شما و شخصاً از شما خریداری کند. «پیشنهاد فروش منحصر به فرد» خود را شناسایی کنید، ویژگی که محصول شما را متمایز می کند.

«وقتی در خانه می فروشید… هرگز در اتاق نشیمن ارائه فروش انجام ندهید. مردم تصمیمات مهمی در اتاق نشیمن نمی گیرند. آن‌ها را در آشپزخانه یا روی میز ناهارخوری درست می‌ کنند.»

چهار عنصر فروش استراتژیک عبارتند از: «تخصص، تمایز، تقسیم بندی و تمرکز». مشخص کنید که محصول شما چه مزایای خاصی را ارائه می دهد.

در صورت امکان، آن را از نظر قیمت، کیفیت یا حتی قدرت شخصیت خود از رقبا متمایز کنید. تقسیم بندی به معنای یافتن گروهی است که به طور طبیعی تمایل به خرید محصول شما دارد. روی مشتریان بالقوه ای تمرکز کنید که بیشترین بازدهی را به شما خواهند داد.

«اگر کاری را انجام دهید که افراد موفق دیگر انجام می دهند، در نهایت همان نتایجی را خواهید گرفت که آنها می گیرند.»

هدف از تماس جستجوگر، گرفتن قرار ملاقات است، نه فروش محصول خود از طریق تلفن. تماس فروش خود را با یک بیانیه افتتاحیه قوی شروع کنید. سوالاتی بپرسید که بر مزیت محصول یا خدمات شما تاکید دارد.

شما می‌خواهید که پرس و جوی افتتاحیه شما این پاسخ را به همراه داشته باشد، «واقعا؟ چگونه این کار را انجام می‌دهی؟» به عنوان مثال، بیانیه آغازین قوی کورنینگ گلس این است: «ما می توانیم شیشه ای را به شما ارائه دهیم که خرد نمی شود.»

«همه مشغول هستند. به همین دلیل، شما همیشه باید انتظار مقاومت در برابر فروش اولیه را داشته باشید، حتی اگر بهترین محصول را با بهترین قیمت به واجد شرایط ترین مشتری در جهان ارائه دهید.»

هنگامی که با مشتریان بالقوه یک به یک ملاقات می کنید، هدف شما این است که به آنها کمک کنید احساس راحتی کنند و توجه داشته باشند. شما باید ذهن آنها را در مورد پنج موضوع راحت کنید. ابتدا به آنها اطمینان دهید که حرف مهمی برای گفتن دارید.

دوم، تأیید کنید که با شخص مناسب صحبت می کنید. سوم، به مشتری خود اطمینان دهید که جلسه کوتاه خواهد بود. چهارم، مطمئن شوید مشتریان احتمالی شما متوجه شده اند که هیچ تعهدی برای خرید ندارند. در آخر، به مشتریان احتمالی بگویید که از تکنیک های فروش با فشار بالا استفاده نخواهید کرد.

غلبه بر مقاومت

مواجهه با مقاومت طبیعی است. برای خنثی کردن مقاومت فروش، به مشتریان بالقوه خود بگویید که موضوع پشت مقاومت آنها را درک می کنید و با جمله ای مانند «افراد دیگر در صنعت شما نیز همین احساس را داشتند، زمانی که برای اولین بار با آنها تماس گرفتم.

اما اکنون آنها بهترین مشتریان ما شده اند.» سپس، مزیت حیاتی محصول یا خدمات خود را تکرار کنید. همچنین می توانید با ارجاع مشتریان بالقوه به مشتریان راضی خود با مقاومت مقابله کنید. توصیفات، ارجاعات و توصیه ها قوی ترین سلاح ها در انبار فروش شما هستند.

شخصیت حرفه ای

در فروش، «همه چیز مهم است.» برداشتی که می کنید مهم است. فروشندگان موفق تصویر حرفه ای آرام و مطمئنی را ارائه می دهند. برای رسیدن به این ظاهر و نگرش:

• حرفه ای لباس بپوشید.
• حتماً آراسته باشید.
• وضعیت بدن خود را خوب حفظ کنید و از زبان بدن خود آگاه باشید.
• مطمئن شوید که صدای شما قوی و واضح به نظر می رسد.
• دیدگاه مثبت و شاداب و رفتاری شاد داشته باشید.
• مطمئن شوید که لباس ‌ها، آراستگی و بلندی موهای شما نمایانگر ظاهر مشتری شماست.
• مواد فروش خود را مرتب، منظم، رنگارنگ و جذاب نگه دارید.
• دسکتاپ خود را مرتب نگه دارید.
• یک دست دادن محکم ایجاد کنید.
• همیشه با همه مودب باشید.

ارائه های ترجیحی

پس از اینکه یک مشتری بالقوه را واجد شرایط ساختید، هر بار یکی از ویژگی های محصول خود را نشان دهید تا متوجه شوید که مشتری کدام مزیت یا «دکمه داغ» را بیشتر جالب می داند. هنگامی که دکمه داغ مشتری را کشف کردید، ارائه خود را روی آن متمرکز کنید. نتایج قابل اندازه گیری بالقوه، مانند افزایش 10 درصدی در فروش را شرح دهید.

در صورت امکان، نتایج را با پیشنهادات تخفیف یا بازپرداخت تضمین کنید. جالب اینجاست که بحث قیمت اغلب پس از موافقت مشتری برای خرید اتفاق می افتد. به عنوان یک قانون سرانگشتی، هرگونه بحث در مورد قیمت را تا پایان ارائه خود به تعویق بیندازید.

نحوه بستن قرارداد

فروشندگان پیشرو اغلب از «رویکرد بستن قرارداد» یا «نمایش فروش» (نشان دادن شواهدی که مشتری نتواند رد کند) استفاده می کنند. در رویکرد بسته، از مشتری می‌خواهید که پس از ارائه شما تصمیم بگیرد. چیزی شبیه این بگویید: «لطفاً در پایان گفتگوی ما به من بگویید که آیا این محصول برای شما منطقی است یا خیر.» شما از مشتری می خواهید که با ذهنی باز گوش کند و پس از شنیدن محصول یا خدمات شما به شما پاسخ دهد.

با بسته شدن نمایش، جلسه را با پرسیدن از مشتریان شروع کنید که آیا خریدی را انجام خواهند داد، اگر بتوانید مزایای کلیدی محصول خود را نشان دهید؟ به عنوان مثال، سوال ابتدایی شما می تواند این باشد: «آقای مشتری، اگر بتوانم بهترین سرمایه گذاری موجود در بازار را امروز به شما نشان دهم، آیا در موقعیتی هستید که در حال حاضر 5000 دلار سرمایه گذاری کنید؟»

جایگزین دیگر، «بسته شدن قدرت پیشنهاد» است که در آن مکالمه خود را بر اساس این فرض انجام می دهید که مشتری قبلاً خرید کرده است. فقط بگویید: «شما عاشق خدماتی که دریافت می کنید خواهید بود.»

ده کلید موفقیت در فروش

متخصصان فروشی که در 20٪ برتر قرار می گیرند، این مفاهیم را تمرین می کنند:

1. «آنچه را که دوست داری انجام بده» – شغل خود را دوست داشته و تصمیم به برتری بگیر.
2. «تصمیم بگیرید دقیقا چه می خواهید» – روی اهداف مشخص کار کنید.
3. «با پشتکار و اراده از هدف خود حمایت کنید» – انعطاف پذیر باشید.
4. «متعهد به یادگیری مادام العمر» – دانش دارای ارزش ملموس است.
5. «از زمان خود به خوبی استفاده کنید« – با یک برنامه اولویت بندی شده کار کنید.
6. «رهبران را دنبال کنید» – از فروشندگان برتری که می شناسید مشاوره بگیرید.
7. «شخصیت همه چیز است» – به سنگ محک خود اعتماد کنید، معتبر باشد.
8. «خلاقیت ذاتی خود را باز کنید» – «استعداد طبیعی» خود را بیابید و از آن استفاده کنید.
9. «قاعده طلایی را تمرین کنید» – مطابق با همتایان و مشتریان خود رفتار کنید.
10. «بهای موفقیت را بپرداز» – با پشتکار کار کنید تا به هدف خود برسید.

«هرگز انتظار نداشته باشید که مردم با شما تماس بگیرند، مهم نیست چقدر صادقانه یا باهوش به نظر می رسند.»