به کارگاه آموزش رایگان اصول فروش خوش آمدید. اگرچه تعریف فروش به اندازه کافی ساده است، اما فرآیند تبدیل شخصی به خریدار می تواند بسیار پیچیده باشد. فروش از شما می خواهد که فردی را متقاعد به خرید کنید و همچنین علاقه اش را به چیزی که مستحق پرداخت مقداری پول است، ملموس نمایید. در درس اول این آموزش رایگان فروش می خواهیم با انواع روش های فروش آشنا شویم و رایج ترین اصطلاحات فروش را نیز یاد بگیریم.
گام اول: شروع به کار
این کارگاه به شما یک فرآیند فروش اولیه به علاوه برخی از ابزارهای اولیه فروش را ارائه می دهد که می توانید از آنها صرف نظر از اندازه فروش برای بستن معامله استفاده کنید.
اهداف کارگاه
تحقیقات به طور مداوم نشان داده است که وقتی اهداف روشن با یادگیری همراه باشد، یادگیری آسانتر و سریعتر اتفاق می افتد. با در نظر گرفتن این موضوع، بیایید اهداف امروز خود را مرور کنیم.
- زبان فروش را درک کنید.
- برای یک فرصت فروش آماده شوید.
- گام موثری بسازید.
- به اعتراضات رسیدگی کنید.
- پیگیری فروش را انجام دهید.
- اهداف فروش را تعیین کنید.
- داده های فروش را مدیریت کنید.
- از تابلوی آرزوها استفاده کنید.
گام دوم: درک گفتگو
در این گام، انواع فروش، رویکردها و اصطلاحات رایج آن را بررسی خواهیم کرد.
فروش نیز مانند هر حرفه ای، واژگان خاص خود را دارد. هیچ چیز به خصوص در مورد زبان فروش دشوار نیست. تسلط بر آن فقط کمی مطالعه و تمرین می خواهد. دانستن زبان باعث می شود که احساس اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید و برای شروع فروش آماده شوید.
انواع روش های فروش
در اینجا برخی از مهمترین انواع روش های فروش برای شما آورده شده است.
✔️ بازاریابی تلفنی
تلفن به شما امکان می دهد تقریباً با هر کسی در این سیاره ارتباط برقرار کنید. با این حال، در عمل، بسیاری از مردم تماس های خود را بررسی نمی کنند و اغلب دشوار است که در زمان فروش به یک شخص واقعی برسید. اگر شما از تلفن برای فروش استفاده می کنید، باید یک پیام کوتاه کنجکاو کننده را برای جذب مشتری آماده نمایید.
✔️ ایمیل
رویکرد «بمب گذاری فرش»، پیام هایی را برای هزاران یا میلیون ها نفر ارسال می کند، خواه آنها علاقه ای به محصول تبلیغاتی ابراز کرده باشند یا نه. اگر از ایمیل برای فروش استفاده می کنید، سعی کنید چیزی را در خط “موضوع” پیام خود قرار دهید که توجه افراد را به خود جلب کند و مانع از حذف پیام بدون خواندن آن شود.
✔️ اینترنت
اکثر شرکت ها خواه واقعاً فروش آنلاین انجام دهند یا خیر، اطلاعاتی در مورد محصولات خود در وب سایت های خود ارائه می کنند. اگر فروش شما حضوری است، باید نسبت به اطلاعات محصولات در وب سایت شرکتتان آشنا باشید. علاقه روزافزون به شبکه های اجتماعی مانند فیس بوک، فرصت های جدیدی را برای فروش آنلاین ارائه می دهد.
✔️ فرد به فرد
همچنان بیشتر فروش ها حضوری انجام می شود. وقتی در یک رستوران غذا می خورید، وارد هتل می شوید یا از یک مغازه موز می خرید، شما مشتری فروش حضوری هستید.
✔️ بستن قرارداد
از آنجایی که این رایج ترین نوع فروش است، بیشتر این کارگاه آموزش اصول فروش به آن اختصاص دارد.
رویکردهای رایج فروش
سه رویکرد مورد بحث در این فعالیت عبارتند از:
✔️ رویکرد مشورتی
این یک رویکرد بلند مدت برای فروش است. این روش ممکن است فوراً منجر به فروش نشود، اما هدف آن با ایجاد رابطه با مشتری، ایجاد فرصت های فروش در آینده است. هرچه بیشتر در مورد مشتری بیاموزید، بهتر می توانید خواسته ها و نیازهای مشتری را درک کنید.
این رویکردی است که به اعتماد شما بستگی دارد، زیرا از این طریق مشتری مزایای خرید می بیند و اطمینان می کند که شما آنها را به درستی هدایت می کنید.
در این رویکرد ممکن است شما زمان قابل توجهی را صرف ایجاد یک رابطه کنید و سپس چیزی برای نشان دادن آن نداشته باشید. با این حال، با ایجاد یک رابطه، شانس تجارت در مقیاس بزرگ و تکرار را افزایش می دهید.
✔️ فروش سخت
بسیاری از مردم این رویکرد را فراموش کرده اند. آنها آن را بیش از حد سختگیرانه می دانند. این رویکرد اغلب در مورد مشتریانی استفاده می شود که به سختی تصمیم گیری می کنند. توصیه می شود از فروش سخت فقط برای مشتریان ناگهانی که فقط الان خرید می کنند و به احتمال زیاد دوباره آنها را نخواهید دید، استفاده کنید.
✔️ فروش فنی
این رویکرد اغلب برای محصولات و خدمات بسیار فنی استفاده می شود. پرسنل فروش به مقداری دانش فنی نیاز دارند تا در موقعیتی برابر با مشتریان قرار گیرند. مشتری ایده روشنی از آنچه به دنبال آن است و چک لیستی از اولویت ها خواهد داشت.
شما آنها را به سمت طیف وسیعی از مواردی که با آن اولویت ها مطابقت دارند، راهنمایی می کنید. شما ممکن است نظر شخصی خود را بر اساس این درک ارائه دهید که می دانید آنها چه می خواهند و آنها می دانند که شما دانش کافی از محصول را دارید، تا آنها را در مسیر درست راهنمایی کنید.
واژه نامه اصطلاحات رایج
✔️ بستن قرارداد
این آخرین مرحله در فرآیند فروش است. در این مرحله فروشنده مشتری را تشویق به امضای سفارش می کند. در گذشته، فروشندگان اغلب در این مرحله سختگیر بودند، اما مشتریان این روزها پیچیده تر هستند و به تلاش های تهاجمی برای بستن معامله پاسخ خوبی نمی دهند.
✔️ تماس سرد
اولین تماس تلفنی با مشتری احتمالی بدون هماهنگی از قبل را تماس سرد می گویند.
✔️ مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
سیستمی برای مدیریت کل رابطه فروش با مشتری است. سیستم های CRM کامپیوتری، تمام تماس های مشتری، خریدها، بازگشت ها و غیره را ثبت می کنند.
✔️ تصمیم گیرنده
فردی در یک سازمان که صلاحیت موافقت با فروش را دارد.
✔️ شبکه سازی
این یک روش محبوب برای یافتن افراد بالقوه بر اساس ارجاعات و معرفی است.
✔️ پیش صلاحیت مشتریان
تعیین اینکه آیا مشتری، واقعاً یک مشتری بالقوه ارزشمند است یا خیر.
✔️ مشتریان واجد شرایط
در این فرآیند بررسی می کنیم که مشتریان بالقوه چه کسانی هستند، چه کار می کنند و به چه چیزی نیاز دارند.
✔️ قیف فروش
الگویی است که تبدیل مشتریان بالقوه به فروش را توصیف می کند. بسیاری از مشتریان بالقوه وارد بخش بالایی قیف می شوند، اما تنها تعداد کمی به مرحله فروش می رسند.
✔️ تماس گرم
تماس هایی که پس از تماس اولیه با مشتری، اغلب در پاسخ به تماس مشتری با هماهنگی با او انجام می شود.
مطالعه موردی
محمد قبل از اینکه به اولین تماس سرد بازاریابی تلفنی خود بپردازد، سرش را به حالتی عصبانی تکان داد. او امیدوار بود که تماس به خوبی انجام شود. مربی اش علی به او نزدیک شد تا او را نصیحت و در اولین تماسش راهنمایی کند.
وقتی تلفن زنگ زد، محمد احساس کرد زبانش بسته شده است و نمی توانست کلمات را از دهانش خارج کند. مربی اش علی، به محض شنیدن این تماس روی خط رفت و با قدرت تماس را برقرار کرد و به محمد اجازه سکوت داد، زیرا علی می خواست که محمد مدیریت تماس را یاد بگیرد و به دلیل ترس از هم نپاشد و پژمرده نشود.
حالا محمد احساس اعتماد به نفس بیشتری کرد و صدایش در گلویش بلند شد و احساس کرد برای اولین تماس آماده است.
سوالات گام دوم
1. بازاریابی تلفنی، ایمیل، اینترنت و فرد به فرد نمونه هایی از انواع ____________ هستند.
الف) فروش
ب) کلاهبرداری
ج) بازاریابی
د) مشکلات
2. بیشتر شرکت ها اطلاعات مربوط به محصولات خود را در __________ خود ارائه می دهند.
الف) وب سایت ها
ب) مجلات
ج) محیط بیرون
د) وسایل نقلیه
3. چند نوع فروش بصورت عمده وجود دارد؟
الف) چهار
ب) شش
ج) پنج
د) هفت
4. کدام نمونه از رویکردهای فروش رایج نیست؟
الف) رویکرد مشورتی
ب) فروش فنی
ج) پیام های پنهان
د) فروش سخت
5. رویکرد مشورتی یک رویکرد ___________ برای فروش است.
الف) بلند مدت
ب) کوتاه مدت
ج) سریع
د) ساختاری
6. کدام یک از رویکردهای رایج فروش، چالش برانگیز در نظر گرفته می شود؟
الف) فروش فنی
ب) بازاریابی اینترنتی
ج) فروش سخت
د) رویکرد مشورتی
7. آخرین مرحله در فرآیند فروش چیست؟
الف) تماس سرد
ب) بستن معامله
ج) تصمیم گیری
د) شبکه سازی
8. مشتری واجد شرایط به چه معناست؟
الف) تعیین اینکه آیا آنها ارزش بالقوه دارند یا خیر
ب) شناخت مشتریان بالقوه
ج) اولین تماس تلفنی با مشتری احتمالی
د) تشویق مشتری به امضای سفارش
9. اصطلاح الگویی که چشم انداز فروش را توصیف می کند، چیست؟
الف) قیف فروش
ب) شبکه سازی
ج) بسته معامله
د) مشتریان پیش از صلاحیت
