هر فروشنده خوبی همیشه در جهت رشد و بهبود مهارت های خود تلاش می کند. مطالعه مطالب مربوط به زمینه فعالیت خود یک روش موثر برای افزایش اطلاعات و بهتر شدن در فروش است. با استفاده از تکنیک های فروش موفق و داده های جمع آوری شده از نرم افزار مدریت ارتباط با مشتری (CRM)، سطح فروش را می توان تا حد زیادی افزایش داد. در این مقاله به طور مفصل در مورد تکنیک های فروش بازاریابی شبکه ای، تکنیک های فروش تلفنی و سایر تکنیک های کاربردی برای افزایش فروش صحبت می کنیم.
زمان تقریبی مطالعه این مطلب: 17 دقیقه
(اگر فرصت ندارید الان این مطلب را بخوانید، از انتهای این صفحه می توانید فایل صوتی را دانلود کنید و گوش کنید.)
شکست تا موفقیت در فروش
قبل از اینکه وارد تکنیک های فروش شویم، بگذارید یک ویدیو از دن لاک برایتان بگذارم تا با مسیر شکست تا موفقیت در فروش آشنا شوید:
تکنیک های فروش فروشگاهی
مهم ترین مهارت در فروش فروشگاهی تمرکز روی فروش و نحوه فروش است؛ تکنیک های فروش فروشگاهی فرآیند منظم ارتباط بین خریدار و محصول از طریق روابط انسانی می باشد. هرگز فرصتی بهتر از زمانی که مشتری رو به روی فروشنده قرار دارد و به کالا نگاه می کند یا آن را در دست گرفته است، برای فروش وجود ندارد.
در زمان بیماری همه گیر فروش فروشگاهی با مشکل مواجه می شود و بسیاری از فروشندگان مشتریان خود را از دست می دهند و سفارش آنلاین جایگزین فروش حضوری می شود. در ادامه نکات مهمی را جهت بهبود فروش فروشگاهی در چنین شرایطی بیان می کنیم:
- با لبخند به همه سلام کنید: اگر ماسک روی صورت دارید باید با چشم های تان به مشتری لبخند بزنید تا در ائلین برخورد با خریدار تاثیر خوبی ایجاد کنید.
- انتظار داشته باشید که بتوانید به همه بفروشید.
- در مورد مشتریانی که وارد فروشگاه می شوند حس خوبی داشته باشید.
- مشتری را دوست داشته باشید.
- برای اینکه بتوانید بفروشید باید به مشتری خدمت کنید.
- نسبت مراجعه مشتری به تعداد فروش کالا را بسنجید
- بدترین محصول خود را بفروشید، برای این کار 5 مزیت آن را پیدا کرده و مشتری را قانع کنید آن را بخرد.
- یاد بگیرید کالای گران قیمت را بدون تخفیف بفروشید.
- اجازه ندهید مشتری بدون خرید فروشگاه را ترک کند.
تکنیک های فروش اینترنتی
تجارت آنلاین یک تجارت بزرگ است و از مهم ترین تکنیک های فروش موفق به شمار می رود. بسیاری از افراد ترجیح می دهند کسب و کارهای خود را به صورت آنلاین راه اندازی کنند؛ زیرا این روش برای شروع و حفظ کسب و کار مقرون به صرفه ترین راه است. در ادامه تکنیک های فروش اینترنتی را بیان می کنیم که با پیاده سازی آن ها در کسب و کار می توان فروش را ایجاد و افزایش داد.
1- استفاده از بازاریابی محتوایی
امروزه هیچ کسب و کاری نمی تواند بدون استراتژی بازاریابی محتوای مناسب دوام بیاورد. هدف نهایی از استراتژی محتوایی افزایش میزان درآمد و شناخت برند کسب و کار است. برای بررسی و اصلاح محتوای سایت خود وقت بگذاریدو بدانید کسانی که بهترین و جدیدترین محتوا را دارند بر بازار حکومت خواهند کرد.
2- ایجاد کوپن برای تبلیغ بیشتر
یک تکنیک فروش اینترنتی برای جذب بازدیدکنندگان به وب سایت که برای مشتریان نیز جذاب است ارائه کوپن تخفیف می باشد. می توان کوپن ها را به صورت آنلاین در شبکه های اجتماعی اشتراک گذاری کرد و از این راه کسب و کار خود را تبلیغ کنید. همچنین می توان این کوپن ها را به لیستی از مشتریان و یا مشتریان بالقوه ایمیل کنید.
3- ایجاد احساس فوریت در مشتری
هنگام تبلیغ معامله و محصول برای تکمیل خرید مهلتی تعیین کنید تا در مشتری احساس فوریت ایجاد شود.
4- ارائه کالایی رایگان و اضافه به مشتری
برای اینکه برای مشتری تجربه خرید خوبی ایجاد کنید می توانید هنگام خرید به مشتری یک کالای اضافی و رایگان تحویل دهید تا مشتری از خرید خود لذت ببرد و برای خریدهای مجدد تشویق شود.
5- برجسته کردن ویژگی های محصولات خاص
زمانی که محصولی را تبلیغ می کنید باید ویژگی خاصی از آن کالا را برای مشتری برجسته نمایید. از این طریق می توان افراد را برای جستجوی محصول در سایت ترغیب کرد.
6- ایجاد یک دکمه دعوت به اقدام سریع در صفحه اول سایت
بهتر است در انتهای هر تبلیغ یا متنی مخاطب را به یک اقدامی دعوت کنید که این کار با دکمه ای با عنوان دکمه «دعوت به اقدام» یا CTA انجام می شود.
7- اضافه کردن تصاویر یا ویدئوی پیش نمایش محصولات به سایت
به طور چشمگیری قرار دادن ویدئو در سایت باعث افزایش تعداد بازدیدکنندگان سایت می شود و ترافیک خوبی را برای سایت ایجاد می کند. 46 درصد افراد می گویند اگر ابتدا یک ویدیو یا نسخه ی نمایشی از محصول (Eloqua) را دیده باشند، احتمال خرید آن ها بیشتر می شود.
8- درج نظرات مشتریان در سایت
بر کسی پوشیده نیست که افرادی که می توانند در بازار محصولات و خدمات خود اعتماد ایجاد کنند، خریداران مکرر و افرادی هستند که اطلاعات خود از آن محصول یا خدمت را تبلیغ و اشتراک گذاری می کنند. یک راه عالی برای ایجاد چنین اعتمادی گنجاندن نظرات مشتریان است.
تکنیک های فروش تلفنی
برای بیشتر نمایندگان فروش استفاده از تکنیک ارتباط موثر در فروش بسیار سخت است که برای اجرای آن به یک استراتژی قوی نیاز داریم. تکنیک های فروش تلفنی روشی خوب برای برقراری ارتباط با مشتری است که در ادامه نکاتی را در مورد آن بیان می کنیم.
- شروع تماس های فروش با صدای بلند
- تا حد امکان زمان بخرید.
- استفاده از کلمات و عبارات خوب
- تنظیم متن تماس و حفظ آرامش خود
- یک شخصیت خونسرد داشته باشید
- احساسات خود را بروز دهید
- ارزش محصول را برای مشتری روشن کنید
- استفاده از زبان ریسک معکوس
- برخورد گرمی با مشتری داشته باشید
- به طور سنتی خداحافظی نکنید
تکنیک های فروش مستقیم
فروش مستقیم محصولات به مشتری در خارج از محیط فروشگاهی انجام می شود ولی برای موفقیت در آن می توان از تکنیک های فروش فروشگاهی نیز بهره برد. برای شروع کسب وکارهای خانگی می توان از تکنیک های فروش مستقیم استفاده کرد.
بسیاری از کسب و کارهای ترکیبی مانند بازاریابی شبکه ای، بازاریابی چند سطحی (MLM) و فروش یک به یک از فروش مستقیم استفاده می کنند. موفقیت در فروش مستقیم ناشی از پیاده سازی تکنیک های فروش موفق در هر کسب و کاری است؛ برای این کار باید نکات زیر را مدنظر قرار داد.
- شناسایی دقیق بازاری که محصولات را وارد می کنید
- پیدا کردن مشتریان هدف
- ارائه پیامی برای مشتری که جذابیت داشته باشد
- ارائه خدمات خوب و با کیفیت به مشتریان
- راه اندازی یک وبلاگ
- استفاده از بازاریابی ایمیلی
- تبلیغ برند با اینفلوئنسرها
- استفاده از بازاریابی پیام رسان
5 تکنیک اصلی ارتباط موثر در فروش
برای موفقیت یک کسب و کار بیش از هر چیز دیگری نیاز به فروش است. برای دستیابی به فروش های بالا نیازمند ارائه یک خدمات و محصولات عالی به مشتریان، داشتن یک وب سایت یا اپلیکشین با طراحی خوب و استراتژی بازاریابی قوی و خریداران مناسب هستیم.
برای موفقیت در فروش باید علاوه بر انگیزه و اشتیاق از مهارت های ارتباطی عالی نیز برخوردار بود. تکنیک ارتباط موثر در فروش از مهم ترین تکنیک های فروش موفق است که در تمام روش های فروش کاربرد دارد. 5 مهارت ارتباطی کلیدی که برای موفقیت در فروش نیاز است را در ادامه آورده ایم.
1- مهارت های ارتباط کلامی
ارتباطات کلامی یا صوتی از قوی ترین کل ارتباط برای یک فروشنده حرفه ای است. به عقیده کارشناسان ارتباطات یک فروشنده حدود 60 ثانیه زمان دارد تا در هنگام صحبت با مشتری توجه او را به خود جلب کند. یک مکالمه موفق که منجر به فروش می شود همیشه یک فرآیند دو طرفه خواهد بود؛ بنابراین داشتن برنامه ریزی کامل برای آنچه که می خواهیم بگوییم تقریبا غیرممکن است.
البته باید نکات کلیدی که می خواهیم در مورد آن ها صحبت کنیم را مد نظر قرار دهیم و در صورت انحراف مکالمه بتوانیم بحث را به این نکات برگردانیم. برنامه ریزی انعطاف پذیر کلید برقراری ارتباط کلامی و صوتی خوب و عامل مهم در انجام فروش است.
2- مهارت های گوش دادن
یک فروشنده عالی باید بتواند با استفاده از تکنیک های فروش موفق ارتباط موثری با مشتری برقرار کند که منجر به فروش گردد. توانایی گوش دادن به صحبت مشتری از دیگر موضوعات مهم برای ارتباط با مشتریان است.
یک شنونده عالی باید بتواند سیگنال هایی که گوینده مقابل ارسال می کند را دریافت نماید و بتواند به سوالاتی که می پرسند پاسخ واقعی بدهد. گوش دادن فعالانه به صحبت های طرف مقابل نشانه احترام به او بوده و در فروشنده و آنچه می فروشد موجود ایجاد اعتماد به نفس می شود.
3- مهارت های ارتباطی غیر کلامی
هنگامی که فروش محصولی می خواهد انجام شود فقط حرف زدن مهم نیست، بلکه نحوه بیان نیز اهمیت دارد. طبق عقیده کارشناسان تا 93 درصد از کل ارتباطات غیرکلامی است؛ بنابراین بهبود مهارت های ارتباطی غیر صوتی برای فروشنده بسیار مفید خواهد بود. هر چند به لطف برنامه ها و برنامه های کنفرانس راه دور و سیستم های پیشرفته ارتباطات ابری نحوه ارتباط تغییر کرده است ولی این موضوع از اهمیت ارتباطات غیرصوتی نمی کاهد.
4- اعتماد به نفس
اعتماد به نفس در فروش یک عامل کلیدی در انجام معاملات است؛ آن به این معنی خواهد بود که ما به فروش محصول یا خدمت خود اطمینان کامل داریم. مزایای حاصل از اعتماد به نفس در ارتباطات رو در رو و مکالمات تلفنی فروش از طریق ابزارهای آنلین یا سیستم تلفنی نیز قابل دستیابی است. زمانی که به درستی در مورد محصولات اطلاعات داشته باشید در هنگام تبلیغ آن اعتماد به نفس و صداقت بیتری خواهید داشت.
5- مهارت های فناوری ارتباطات
فناوری نحوه کار، نحوه تجارت، نحوه فروش و نحوه ارتباط ما را تغییر داده است؛ همچین توانسته ابزارها و مهارت های جدیدی را به ارمغان آورد که می تواند موفقیت ارتباطی را افزایش دهد. متناسب با هر نوع بودجه و اندازه کسب و کار، ابزارهای پیشرفته ارتباطی وجود دارد که از نظر محتوا و اجرا با هم متفاوت هستند.
با کمک این فناروی، ارتباطات به صورت موثرتر، آسان تر و قابل اطمینان تر شکل می گیرند. برای استفاده از سیستم ارتباطی آنلاین باید قبل از مواجه با مشتری یا فروش احتمالی نحوه کار آن و اینکه چگونه می توان از آن بهره بیشتری برد را یاد گرفت.
تکنیک های فروش بازاریابی شبکه ای
بازاریابی شبکه ای بیشتر به نام “بازاریابی هرمی” شناخته می شود و مفهومی است که به وسیله آن کسب و کار خود را اداره می کنید و محصولات را می فرشید و در مسیر رشد کسب و کار، افراد بیشتری را جذب می کنید.
در تکنیک های فروش بازاریابی شبکه ای، بازاریاب انتظار دارد مزایای کار تمام وقت را در انجام کارهای پاره وقت به دست آورد؛ گرچه این موضوع غیر ممکن نیست ولی نیاز به کار و تلاش زیاد دارد. در ادامه نکات مهمی را که برای موفقیت در تکنیک های فروش اینترنتی مثل بازاریابی شبکه ای باید به کاربرد بیان می کنیم.
1- جدی باشید
کسب و کار مثل روح صاحب آن است و به عنوان یک سرگرمی نیست به همین دلیل نباید آن را به شوخی گرفت. اگر می خواهید در فروش موفق شوید باید فداکاری کنید؛ به این معنی که برای بهبود مهارت و دانش خود، شبکه سازی با افراد فعال در صنعت خود، مطالعه در مورد آخرین روندها و به کارگیری آن ها زمان بیشتری را صرف نمایید.
2- از رسانه های اجتماعی استفاده کنید
رسانه های اجتماعی مانند ابزار نهایی بازاریابی در فضای مجازی و فرمول موفقیت آمیز بازاریابی شبکه ای هستند. در فضای فیزیکی پیدا کردن و استخدام اعضای تیم جدید دشوار است ولی از طریق شبکه های اجتماعی می توان یک تیم عالی تشکیل داد.
برای ارائه ارزش های کسب و کار خود باید روی تبلیغات پولی تمرکز کرده و با مخاطبان ارتباط موثر برقرار کنید. نیازی نیست در ابتدا روی تمام شبکه های اجتماعی کار کنید ابتدا دو پلتفرم را به خوبی یادبگیرید و سپس سراغ دیگر رسانه های اجتماعی بروید.
3- یک مربی استخدام کنید
استخدام و سرمایه گذاری روی یک مربی یک اقدام بزرگ است؛ زیرا این افراد خود این کار را انجام داده اند و در حال پیشرفت هستند. هنگامی که کاری را شروع می کنید باید چیزهای زیادی را یادبگیرید و کشف کنید ولی مربی چون این مسیر را رفته است به تمام جوانب آن آشنا است و می تواند بسیاری از چیزهایی را که نمی دانید را به شما بگوید.
4- ذهنیت مثبت داشته باشید
حتی اگر هیچ شانسی برای فروش بیشتر نداشته باشید باید ذهنیت مثبت خود را رشد دهید. همچنین برای رسیدن به نقطه ای که می خواهید باید به خود ایمان داشت و از شکست ترسی نداشته باشید.
5- ثابت قدم باشید
داشتن نظم و انضباط کلید رسیدن به نتایج دلخواه است اگر یک انسان موفق عمل می کنید پس می توانید در جایگاه یک بازاریاب نیز به موفقیت برسید. برای یادگیری چیزهای مهم باید ثابت قدم باشید هر چه این ثبات قدم بیشتر باشد می توان به نتایج بهتری دست یافت و درهای بیشتری به روی شما باز خواهد شد.
6- از ابزارهای اتوماسیون استفاده کنید
برای موفقیت در بازاریابی شبکه ای و استفاده صحیح از زمان و داشتن بهره وری واقعی باید از ابزارهای اتوماسیون شامل ارسال خبرنامه، یادآوری ها و استراتژی‌های MLM بهره برد. امروزه به کارگیری هوش مصنوعی، چت بات ها و شبکه های اجتماعی امکان ارتباط راحت با مشتریان را فراهم کرده است.
7- در مورد بازار تحقیق کنید
هنگام استفاده از تکنیک های فروش بازاریابی شبکه ای باید اطمینان حاصل کرد که محصول مورد علاقه خود را می فروشید. در این صورت می توانید با برندهای مشابه محصول خود ارتباط بگیرید و تحقیقات خوبی در مورد بازار انجام دهید.
8- واقعی باشید
هنگام بازاریابی خدمات و محصولات، خودتان باشید و چیزی را برای محصولات می گویید همان چیزی باشد که محصول دارد. ممکن است تبلیغات چشمگیری انجام دهید ولی ناامید به نظر برسید که این موضوع سبب دوری افراد از شما خواهد شد. با مشتریان صادق باشید و تمام جوانب مثبت و منفی کالا را توضیح داده و خوب و بد محصول را به مشتری نشان دهید و به آن ها اجازه تصمیم گیری بدهید.
9- برای اسپانسر شدن آماده شوید
افراد جدیدی را جذب کسب و کار خود کنید و اشخاص منتخب و قابل اعتماد را در مورد محصولات و خدمات خود راهنمایی کنید و آموزش های لازم را بدهید و با فراهم آوردن محیط رشد و شکوفایی از آن ها حمایت مالی نمایید. با این کار سود حاصل از فروش کاهش خواهد یافت ولی پس از موفقیت این افراد، شما نیز موفق خواهید شد.
چنین فروش هایی از طریق بارازیابی شبکه ای امکان پذیر است؛ البته در صورتی که آن را به درستی انجام دهید. اگر از افرادی که حمایت مالی می کنید نهایت استفاده را بکنید مطمئنا به نتیجه عالی و دلخواه خواهید رسید. نکته مهم اینکه همیشه به دنبال یادگیری باشید و از اشتباهات دیگران درس بگیرید و راه‌های خلاقانه‌ای را برای ایجاد سرنخ های جدید در فروش امتحان کنید.
جمع بندی
برای فروش موفق صدها تکنیک و راهکار وجود دارد که در این مقاله نکات مهمی پیرامون تکنیک های فروش موفق و انواع تکنیک های فروش مستقیم، تکنیک ارتباط موثر فروش و… ارائه شد. هر فروشنده ای متناسب با کسب و کار خود و خدمات و محصولاتی که به فروش می رساند می تواند یکی از این تکنیک های فروش اینترنتی را پیاده سازی کند.
نقشه راه یادگیری فروش
اگه دوست داشتی فروش رو گام به گام یاد بگیری، پیشنهاد می کنم طبق این نقشه راه پیش بری
- گام 1) وبینار جامع فروش حرفه ای دن لاک
- گام 2) فصل سوم و چهارم دوره ترن هوایی کارآفرینی دارن هاردی
- گام 3) ویدیوهای دسته بندی «فروش و مارکتینگ» از دن لاک
- گام 4) ویدیوی تکی ۳ کلید موفقیت در فروش از جیم ران
- گام 5) ویدیوی تکی ترفند روانشناسی برای قانع کردن مشتری از دن لاک
- گام 6) ویدیوی تکی نیازهای مشتری هات رو می شناسی؟ از دن لاک
- گام 7) ویدیوی تکی مردم واقعاً چی رو می خرن؟ شخصیتت رو یا محصولت رو؟ از دن لاک
- گام 8) ویدیوی تکی یک ترفند قدرتمند برای افزایش فروش از دن لاک
صوت فارسی این مقاله را دانلود کنید و در ماشین یا هر جای دیگری که دوست داشتید، گوش کنید:
فروش کالاهایگران قیمت تخصص فوق العاده ایه