در مذاکره، دیگران را با اثر «عمل متقابل» ترغیب کنید

رابرت چالدینی در کتابش با نام «اثرگذاری» به عواملی اشاره می کند که بیشترین اثر را بر نحوه تفکر و واکنش افراد نسبت به شما دارند. به نظر او نیرومندترین این اثرات، اثر «عمل متقابل» است. تحقیقات گسترده نشان می دهد عمل متقابل و جبران کردن (چه دادنی و چه گرفتنی) نیرومندترین راه رسیدن به توافق و تعهد است.

ذات بشر طوری است که در روابط با دیگران عادل باشد. وقتی کاری برای من انجام می دهید، خود را موظف به جبرانش می دانم تا کاری با ارزش مساوی یا بیشتر برای شما انجام دهم. این غریزه طبیعی و معمول انسان است.

کاری برای دیگران انجام دهید

وقتی کار خوبی برای دیگران انجام می دهید، حتی عقب کشیدن صندلی شان یا تعارف یک فنجان قهوه به آنها اشتیاقی ناخودآگاه برای جبران را در آن ها بیدار می کنید تا مهربانی شما را به شکلی مثبت پاسخ دهند. وقتی از دیگران درباره زندگی، کار یا خانواده شان می پرسید و با علاقه واقعی به حرف شان گوش می دهید، باعث می شوید حس خوبی نسبت به خودشان داشته باشند.

از روش سقراط استفاده کنید

برای برانگیختن حس عمل متقابل، از روش سقراط در مذاکره استفاده کنید. به گفته سقراط «پیش از پرداختن به حوزه های بحث برانگیزی که در آنها اختلاف نظر دارید، نخست به حوزه هایی بپردازید که در آنها توافق دارید».

خواهید دید همواره مسائل زیادی وجود دارد که شما و طرف مقابل درباره شان توافق دارید و آنها را می پذیرید. وقتی هر دو درباره مسائل مختلف بحت و توافق می کنید، شتاب مثبتی در راستای رسیدن به سازش ایجاد می کنید.

به تعویق بیندازید

هرگاه در مذاکره به مسائل مختلف پرداختید و به موضوعی رسیدید که طرف مقابل با آن مخالف است یا به شدت بر آن اصرار دارد. بلافاصله بگویید، «بیایید بعدا به آن بپردازیم».

هرچه سریع تر از یک مسئله بحث برانگیز بگذرید، منفی نگری و مقاومت طرف مقابل کمتر خواهد بود. هرچه موضوعات مورد توافق در ابتدای جلسه بیشتر باشد، موافقت با سایر موارد برای طرف مقابل راحت تر خواهد بود.

 با آرام و ساده کردن بحث در ابتدای کار، طرف مقابل تمایل پیدا می کند که این کار را با ساده کردن مسائل بعدی جبران کند. در ابتدای مذاکره، بیشتر «دهنده» باشید تا گیرنده. در جستجوی راه های احتمالی برای رسیدن به توافقی با طرف مقابل باشید. به این ترتیب، رغبت بیشتر و بیشتری برای توافق در طرف مقابل ایجاد می کنید.

به تدریج موافقت کنید

تاکتيک مذاکره دیگری که می توانید از آن استفاده کنید، حتی اگر مشکلی با یک موضوع خاصی ندارید، این است که به تدریج، با بی میلی و با دقت موافقت کنید. وقتی امتیازی را فورا و با میلی و رغبت واگذار می کنید، طرف مقابل فکر می کند که این مسئله برایتان اهمیت ندارد. اما وقتی نشان می دهید که امتیاز برایتان مهم است، این آگاهی را به او می دهید که بعدا باید جبران کند.

دکمه عدالت را بزنید

یکی از مهمترین اصول احساسی در روابط انسانی و مذاکره، اصل عدالت است. هر وقت که ممکن است از واژه عادلانه استفاده کنید زیرا اشتیاق جبران کردن به شکلی مثبت را در ذهن طرف مقابل بیدار می کند.

از جملاتی مانند «فکر می کنم منصفانه ترین کار این باشد» یا «به نظرم این کار در چنین شرایطی عادلانه نیست» یا «می خواهم نسبت به هردویمان منصف باشیم» استفاده کنید. هیچ کسی هرگز درباره اشتیاقتان به عادل بودن با شما بحث نمی کند.

از طرف مقابل بخواهید که جبران کند

 وقتی با بی میلی چند امتیاز کوچک را واگذار کردید، آن وقت می توانید بگویید «ببینید ما با خواسته های شما در همه زمینه ها موافقت کردیم، تاکنون ما همواره کوتاه آمده ایم و خواسته مان این است که شما نیز در سایر حوزه ها به ما کمی امتیاز بدهید» – که البته مهم ترین حوزه ها برای شما هستند.

برای دانلود فایل PDF متن بالا روی لینک زیر کلیک کنید:

دانلود PDF با حجم 160 کیلوبایت

این مقاله برگرفته از کتاب «مذاکره» اثر برایان تریسی می باشد، اگر تمایل داشتید می توانید با کلیک روی عکس زیر نسخه چاپی، صوتی یا الکترونیکی این کتاب را دریافت کنید: