۲۳ مهارت فروش یک فروشنده حرفه ای [2023]

برای اینکه یک فروشنده موفق و حرفه ای باشید، باید مجموعه خاصی از مهارت های فروش را داشته باشید. همانطور که فرآیند فروش شما تکامل می یابد، مهم است که مهارت های فروش خود را مرتبط و به روز نگه دارید. این موضوع می تواند فروش شما را افزایش دهد.

گروه رین که یک سازمان آموزش فروش جهانی است، در یک مطالعه موردی متوجه شد افرادی که دوره های آموزش فروش را گذرانده اند، 15.2٪ معاملات بیشتری را به ثمر رساندند و حاشیه سود آنها 12.2٪ بهبود یافت. به همین دلیل است که توسعه حرفه ای برای فروشندگان ضروری است.

۲۳ مهارت فروش که به عنوان یک فروشنده حرفه ای باید یاد بگیرید.

1. ارتباط موثر

یکی از مهمترین مهارت های فروش، مهارت “ارتباط موثر” است. توانایی برقراری ارتباط شفاف و موثر در میان رسانه ها برای فروشندگان غیرقابل مذاکره است. متخصصان فروش باید به طور مداوم مهارت‌ های ارتباطی نوشتاری و کلامی خود را تقویت کنند تا در نقش خود به خوبی عمل کنند.

2. تخصص محصول

چرا مشتریان بالقوه شما باید محصول شما را بخرند؟ اگر مطمئن نیستید که محصول شما چه ارزشی ارائه می دهد و چه ویژگی های کلیدی دارد، انتقال این عناصر به خریداران غیرممکن است. علاوه بر این، فروش محصول نامناسب به مشتری، یک راه حل تقلبی است. اگر می خواهید خریداران محصولات شما راضی و خوشحال باشند، از تقلب اجتناب کنید.

به طور کلی، داشتن دانش عمیق درباره محصول به این معنی است که شما می ‌توانید به هر سؤالی که برایتان پیش می‌آید پاسخ دهید، راه ‌حل ‌های خلاقانه ‌ای برای مشکلات مشتری ابداع کنید و مشاوره‌ هایی ارائه دهید که به فرصت‌ ها منجر شود. همانطور که خریداران در تحقیقات انفرادی بهتر می شوند، دانش محصول به شما کمک می کند پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را بهتر منتقل کنید.

3. خدمات مشتری

فروشندگان برتر می توانند با مشتریانی که قصد خدمات رسانی به آنها را دارند، ارتباط برقرار کنند. این می تواند شامل وقت گذاشتن برای شناخت مشتریان، نحوه ارائه پیشنهادات برای کاهش دغدغه آنها و پرسیدن سؤالات معنادار در طول تماس های اولیه برای ایجاد یک رابطه معنادار باشد.

4. حل مسئله

هدف نهایی شما به عنوان یک فرد حرفه ای در زمینه فروش، نباید فقط بستن معامله باشد، بلکه دغدغه مشتری باید حل شود. به همین دلیل است که فروشندگان باید در زمینه حل مشکلات متخصص باشند.

فروشندگان نه تنها باید بتوانند مستقیماً مشکلات پیش روی خود را حل کنند، مانند کمک به مشتریان برای غلبه بر مخالفت ‌ها، بلکه باید بتوانند چالش ‌های آینده را که ممکن است پیش بیاید، پیش ‌بینی کرده و راه ‌حل ‌هایی را آماده کنند.

5. هوش تجاری

سطح هوش تجاری شما در حال حاضر چقدر است؟ اگر کم است، نترسید، بلکه برنامه ‌ریزی کنید تا روی بهبود آن تمرکز نمایید. دانش و تخصص فروشندگان نشان دهنده دیدگاه استراتژیک و درک آنها از کسب و کارشان است.

نمایندگان، با هوش تجاری قوی، قادر به اتخاذ تصمیمات استراتژیک هستند، بطوریکه در حال حاضر و در آینده در خدمت سازمانشان باشد.

6. تخریب فروش

راه اندازی مشتری بالقوه از طریق نمایش محصول، یک عنصر حیاتی در فرآیند فروش است و باید با دقت انجام شود. هدف شما باید این باشد که مشتریان بالقوه خود را از طریق یک نمایش ساده برای شناخت محصول خود معرفی کنید و زمینه را برای مراحل بعدی معامله آماده نمایید.

7. مذاکره

آیا عالی نخواهد بود اگر مشتریان احتمالی بلافاصله قراردادهای شما را با موافقت تمامی شرایط پرداخت امضا کنند؟ احتمالاً فکر می کنید “بله، عالی خواهد بود.” با این حال، معاملات همیشه اینطور نیست. حتی پس از بررسی چشم اندازها و ارائه یک نقل قول متفکرانه، بسیاری از معاملات قبل از امضای در مرحله مذاکره قرار می گیرند.

به همین دلیل است که مهارت های مذاکره قوی برای فروشندگان ضروری است. هنگامی که نمایندگان بتوانند به طور موثر با خریداران و تصمیم گیرندگان در مورد شرایطی که برای دو طرف سودمند است مذاکره کنند، به احتمال زیاد نتایج بهتری را تضمین می کنند.

8. اکتشاف

اگر ابتدا تماس بگیرید، 82 درصد از خریداران درخواست ملاقات را می پذیرند. این همان چیزی است که کاوشگری را بسیار حیاتی و مؤثر می کند.

بله، اکتشاف می تواند یک فرآیند طولانی و زمان بر باشد. با این حال، اگر بر سرنخ های واجد شرایط که برای محصول شما مناسب هستند تمرکز می کنید، همه این کارها نباید بیهوده باشد. جستجوی موفقیت آمیز مستلزم تحقیق، ارتباط روشن و تشخیص است. این مهارت ها را می توان بهبود بخشید.

9. همکاری

فروش واقعاً یک تلاش تیمی است و همکاری برای ایجاد یک فرآیند فروش بدون اصطکاک ضروری است. خواه یک نماینده نیاز به همکاری با سازمان بازاریابی خود داشته باشد تا اطمینان حاصل شود که در طول فرآیند فروش از یکنواختی استفاده می ‌کند، یا بر همکاری با مشتریان احتمالی خود برای دستیابی به یک توافق سودمند متقابل متمرکز است، فروشندگان باید موافق باشند و بتوانند به طور مؤثر با افراد داخلی و خارج از تیم خود برای رسیدن به اهداف تجاری کار کنند.

10. فروش اجتماعی

اگر فکر می ‌کنید رسانه‌ های اجتماعی فقط توسط بخش بازاریابی قابل استفاده هستند، دوباره فکر کنید. فروش اجتماعی، یا تحقیق و ارتباط با خریداران بالقوه با استفاده از پلتفرم های رسانه های اجتماعی، یک مهارت مهم برای نمایندگان فروش است.

با این حال، شایان ذکر است که فروش اجتماعی تنها زمانی مؤثر است که به درستی انجام شود. نمایندگان باید با بهینه‌ سازی پروفایل ‌های رسانه ‌های اجتماعی برای جذب مشتریان بالقوه شروع کنند و رویکردی متفکرانه برای دسترسی به پلتفرم‌ های مناسب در زمان ‌های مناسب اتخاذ نمایند.

11. ایجاد رابطه

توانایی ایجاد روابط برای همه تکرارها حیاتی است و به ویژه برای کسانی که کالاهای با قیمت بالاتر یا B2B می فروشند مهم است. هر چه ارزش یک محصول بالاتر باشد، خریداران بیشتر می خواهند نسبت به کسانی که از آنها خرید می کنند، اعتماد داشته باشند. وقتی یک نماینده بتواند روابط معناداری با خریداران و تصمیم گیرندگان خود ایجاد کند، برای هدایت فرآیند فروش مجهزتر می شود.

12. پیگیری

موفقیت در فروش مستلزم سرسختی است، و این به ویژه در مورد پیگیری با خریداران بالقوه آشکار می شود. با توجه به راه حل های فروش IRC، تنها 2٪ از فروش ها پس از اولین تماس انجام می شود و 44٪ از فروش پس از اولین تماس کنسل می شود.

با پیگیری نکردن مشتریان بالقوه، شانس موفقیت خود را از بین می برید. حتماً مهارت‌ های پیگیری خود را اصلاح کنید تا پتانسیل ‌خود را افزایش دهید.

13. توقف

هر مرحله از فرآیند فروش مهم است و توقف نیز از این قاعده مستثنی نیست. تکرارهای موثر باید به طور مداوم تکنیک های توقف را برای ادامه معامله تقویت و اصلاح کنند.

14. سازگاری

نمایندگان باید بتوانند خود را با شرایط مختلف وفق دهند. خواه پیش ‌بینی مخالفت‌ ها یا سؤالات خریداران بالقوه باشد، یا تمایل به اتخاذ سریع یک استراتژی یا تکنیک جدید در زمانی که موفقیت صورت نمی گیرد. انعطاف ‌پذیری یک ویژگی کلیدی برای تکرارهای هدفمند است.

15. گوش دادن فعال

بسیاری از تاکتیک های بالا از جمله ارتباط، ایجاد رابطه و همکاری بدون مهارت گوش دادن فعال امکان پذیر نیست. گوش دادن فعال و موثر هم مانند ارتباط موثر جزو مهارت های فروش کلیدی است که یک فروشنده حرفه ای باید بلد باشد.

توانایی شما در گوش دادن و درک مشتریان بالقوه، می تواند مهارت شما را برای برنده شدن در فروش ایجاد کند یا از بین ببرد. گوش دادن نه تنها کمک می کند تا مشخص کنید مشتری شما واقعاً به دنبال چه چیزی است، بلکه اعتماد لازم را نیز با خریداران شما ایجاد می کند. هنگامی که مشتری احتمالی شما احساس می کند شنیده می شود و به آنها گوش داده می شود، احساس می کند، می تواند روند فروش را در مسیر درست حرکت دهد.

تسلط بر گفتگو و گفتن تمام دلایلی که چرا آنها باید محصول شما را بخرند، می تواند وسوسه انگیز باشد، دانستن اینکه چه زمانی باید عقب نشینی کنید و به آن ها زمان بدهید تا صحبت کنند، رویکردی متفکرانه است که در دراز مدت به شما خدمات بهتری خواهد داد.

16. هوش هیجانی

اگر می ‌خواهید ارتباطی پایدار و سودآور با افراد بالقوه برقرار کنید، هوش هیجانی مهارت مهمی است که باید آن را پرورش دهید. اگرچه فناوری و اتوماسیون، فروشندگان را کمتر به مهارت‌ های هیجانی وابسته کرده است، اما ضریب عاطفی بالا آنها را از رقبا متمایز می ‌کند.

شان کریمینز، مدیر سابق حساب در هاب ‌اسپات می‌ گوید: « هوش هیجانی فروش توانایی خواندن مؤثر، تأثیرگذاری و کنترل احساسات است. این چیزی است که هوش هیجانی به آن می پردازد.»

17. تجزیه و تحلیل داده ها

روزهایی که می ‌توانستید برای راهنمایی به شهود تکیه کنید، گذشته است. فروشندگان مدرن تقریباً اطلاعات بی پایانی در مورد مشتریان بالقوه خود دارد و از آن برای تصمیم گیری در مورد هدف خود استفاده می کنند.

با درک اقداماتی که خریداران شما انجام می دهند، می توانید قبل از شروع یک مکالمه طولانی و بالقوه بی ثمر، بدانید چه کسی قصد خرید دارد. بنابراین، شاید مدیران ارشد بازاریابی (CMO) در شرکت‌ های SaaS (نوعی مدل ارائه نرم افزار) با نرخ 2 برابر در مقایسه با CMO ها در مشاغل کالاهای مصرفی متوقف شوند. یا شاید نرخ برد شما برای مشتریان احتمالی که در یک رویداد حضوری در مقابل وبینار شرکت کرده‌اند 30 درصد بیشتر باشد.

البته، به دست آوردن این بینش ها مستلزم ورود اطلاعات دقیق، کامل و تجزیه و تحلیل دوره ای است. منتظر نباشید تا مدیر یا فعالان فروش گزارش هایی را برای شما اجرا کند. به CRM خود بروید، فیلترهای مناسب را اعمال کنید و به دنبال الگوها بگردید.

19. چالش های فروش

بن کاتن، مدیر فروش پیشین در هاب ‌اسپات می‌ گوید: «یکی از مهم ‌ترین مهارت ‌های فروش، فروش چالش برانگیز است.

کاتن توضیح می دهد که بسیاری از نمایندگان فروش به جای مشاوران استراتژیک، هنوز سفارش دهندگان تاکتیکی هستند. آنها بینش واقعی ارائه نمی دهند. در عوض، آنها سعی می کنند با افراد بالقوه دوست شوند.

کاتن می‌ گوید: «رویکرد رابطه ‌ساز روز به روز کمتر مؤثر می ‌شود». بالقوه ‌ها بینش عملی می ‌خواهند.» اگر می‌ خواهید مهارت‌ های خود در چالش های فروش بهبود ببخشید، کتاب «فروش چالش برانگیز» را بخوانید.

همچنین شما باید به دنبال توصیه ‌ها و/یا دیدگاهی باشید که می‌ توانید بر اساس دیدگاه پرنده منحصر به ‌فرد خود از صنعت به مشتریان بالقوه ارائه دهید.

20. مهارت های قاب بندی

به گفته اورن کلاف نویسنده « هر چیزی را بپیچانید»، مغز ما بر اساس چهار اصل ساده عمل می کند:

• اگر خطرناک نیست، آن را نادیده بگیرید.
• اگر جدید و هیجان انگیز نیست، آن را نادیده بگیرید.
• اگر جدید است، در اسرع وقت آن را خلاصه کنید و جزئیات را فراموش کنید.
• اگر چیزی واقعاً غیرمنتظره باشد، آن را برای حل مشکل به نئوکورتکس (ناحیه خارجی مغز) نفرستید.

مشتریان بالقوه نه تنها 90 درصد از طرح شما (یعنی جزئیات) را از دست می دهند، بلکه آن را نادیده می گیرند، مگر اینکه متفاوت و جالب باشد. و هر چیز پیچیده ای به عنوان یک تهدید تلقی می شود، زیرا اطلاعات پیچیده انرژی ذهنی بیشتری را برای پردازش می طلبد و قدرت مغز کمتری برای نیازهای بقا باقی می گذارد.

فقط با کادربندی می توانید از این نتیجه جلوگیری کنید. کادربندی یعنی چگونه به عنوان یک فروشنده، کنترل مکالمه را در طول طرح یا فرآیند فروش حفظ کنید. اکنون که خریداران قدرت دارند، این مهمتر از همیشه است.

21. دانش فنی

به نظر می رسد هر ساله “فعال سازی فروش” ابزار جدیدی را برای تیم فروش عرضه می کند. در حالی که فناوری می تواند یک تقویت کننده بزرگ در زمینه بهره وری باشد، اما می تواند بهره وری را نیز کاهش دهد. نمایندگان باید بتوانند بین ابزارهای جدید سرگرم کننده و منابعی که در واقع نتیجه را بهبود می بخشد، تمایز قائل شوند.

به عنوان مثال، ممکن است سازمان شما در برنامه‌ ای سرمایه‌گذاری کند که ایمیل ‌ها را تجزیه و تحلیل می ‌کند و به شما می‌ گوید زبان مشتری نشان دهنده آمادگی آنها برای خرید است. شما چند بار از این متد استفاده می کنید، اما احتمالا ارزش وقت گذاشتن ندارد. این بدان معنا نیست که هر زمان که سازمانتان از شما می ‌خواهد مجموعه ابزارتان را تغییر دهید، آماده شوید، اما به این معناست که توجه خود را در جایی که اهمیت دارد، جلب کنید.

22. مهارت های ویدئویی

با افزایش کار و فروش از راه دور، ویدئو همچنان نقش خود را در طول سفر خریدار ایفا خواهد کرد. نمایندگان از آن برای ارتباط با سرنخ‌ های جدید، پاسخ به سؤالات آنها، پیگیری و تعامل مجدد با مشتریان احتمالی، ارائه نسخه‌ های نمایشی محصول، جذابیت پیشنهادات و موارد دیگر استفاده می ‌کنند.

تقویت مهارت های ویدیویی کار بیهوده ای است. رهایی، لحن و سرعت را تمرین کنید. این ها را با موضوعات مختلف آزمایش کنید. کدامیک موثرتر هستند؟ بهترین نور، وسایل و محل فیلمبرداری را پیدا کنید. طول بهینه برای هر نوع ویدیو را مشخص کنید. تسلط زودهنگام بر فرآیند ساخت ویدیو شما را بسیار جلوتر از رقبا قرار می دهد.

23. صداقت

پیمودن مرز بین خود بودن و ارتباط با افراد غیرمشابه چالش برانگیز است. در گذشته، معمولاً می‌ توانستید وانمود کنید که طرفدار اصلی ورزش هستید یا از تکنیک ‌های برش و چسباندن استفاده می‌ کردید.

تایسون هارتنت، یک متخصص فروش که با غول هایی مانند یلپ و دیسکاوری کار کرده است، می گوید: «این استراتژی ها دیگر مرتبط نیستند. “مردم می دانند که شما چه زمانی با آنها حقه بازی می کنید.”

هارتنت می گوید: به جای اینکه وانمود کنید چیزی را دوست دارید زیرا مشتری شما آن را دوست دارد، معتبر بودن را یاد بگیرید. او توصیه می ‌کند: «بگویید: «من هرگز از طرفداران موزه‌ ها و هنر نبوده ‌ام، اما می ‌دانم که آن را دوست دارید، بنابراین مایلم آن را با شما بررسی کنم». “خود را از آن منطقه راحت بیرون بیاورید، بنابراین مشتریان به خاطر تلاش شما برای یادگیری و انجام کارهای بیشتر به شما احترام خواهند گذاشت، حتی اگر آن را دوست نداشته باشید.”