یک پیشنهاد برای فروش بیشتر از دن لاک می خواهیم یاد بگیریم که بتوانیم با ارائه ی آن هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟ آماده ای؟ بزن بریم…
تابحال به این موضوع فکر کردید که چرا محصولات تان فروشی ندارند؟ امروز می خواهم در این مقاله یک استراتژی پیشرفته به تو یاد بدهم تا بتوانید هر چیزی را به هر کسی بفروشید و مطمئن باشید چیزی که می خواهم بگویم، چیزی نیست که شما فکر می کنید.
بیایید یک آزمایشی با هم انجام دهیم. تصور کنید می خواهید یک جاروبرقی را به من بفروشید، چطور ویژگی ها و مزایای آن را به من می گویید؟ چکار باید بکنید تا باعث شوید من بخواهم از شما خرید کنم؟
یه ضرب المثل چینی هست که می گوید:
«هزاربار شنیدن یک موضوعی، به اندازه ی یک بار دیدنش قانع کننده نیست.»
اکثر کارآفرینان و فروشنده ها وقتی می خواهند یک محصولی را بفروشند، وقتی می خواهند یک چیزی را به کسی بفروشند، همیشه روی این موضوع تمرکز می کنند که:
«الان چه باید بگویم؟»
روی این تمرکز می کنند که از کلمات هوشمندانه تر، شیک تر و قلمبه سملبه تر استفاده کنند. البته این استراتژی هم برای شروع کار خوب است.
اما اگر به اندازه ی کافی فروش نداری، این سوال عمیق را از خود بپرسید. یکی از عمیق ترین سوالاتی که حین فروش یک محصول می توانید از خودتان بپرسید این است که:
«آن یک رفتار چشمگیر و قابل توجه ای (نمایش تأثیرگذار) که می توانم انجام بدهم تا اعتماد و اطمینان را در ذهن مشتری ام بسازم، چیست؟»
چطور می توانم فایده ی محصولم را به او ثابت کنم و فقط حرف نزنم؟
ببینید مهم نیست چه کسب و کاری دارید یا در چه صنعتی مشغول به کار هستید یا چه محصولات یا خدماتی را دارید می فروشید، خب؟ به نظر من همه ی ما بازیگریم، حالا به روش ها و شکل ها و مدل های مختلف. چون سر و صدای زیادی در بازار هست، رقابت زیادی در بازار وجود دارد، شما چطور خودتان را متمایز می کنید؟
مثال اول از نمایش تأثیرگذار
یک مثال برایتان بزنم. تصور کنید شما یک شعبده باز هستید و قرار است در خیابان برنامه اجرا کنید. حالا کاری که اکثر فروشنده ها و کارآفرین ها برای فروش محصول خودشان انجام می دهند این است:
بلند داد می زنند و می گویند «من بهترین شعبده باز در دنیا هستم، به من نگاه کنید! می توانم با کارت و سکه شعبده بازی کنم، می توانم تمام این حقه ها را پیاده کنم، به من نگاه کنید، به من اعتماد کنید.»
شما هم می توانید کل روز مثل این افراد رفتار کنید یا روشی که الان به شما می گویم را پیاده کنید:
بگویید «بگذارید یک چیزی به شما نشان بدهم.» بعد یک حقه را اجرا کنید. بعد بگویید «این کارت را بگیر» یا «یک کارت را انتخاب کن».
این همان رفتار قابل توجه ای هست که گفته بودم. خب حالا شما چطور می توانید از این روش در کسب و کارتان استفاده کنید؟
مثال دوم از نمایش تأثیرگذار
یک مثال دیگر برایتان می زنم. جاروبرقی. اگر بخواهید مرتب ویژگی ها و مزایایش را بگویید، مثلاً اینکه چقدر این جاروبرقی با دوام است، چقدر خوب است یا چقدر شرکت سازنده ای معتبر است. تمام این ها خوب است و بعضی وقت ها جواب هم می دهد، اما آیا این حرف ها شما را به عنوان یک خریدار قانع می کند یا به شما انگیزه می دهد تا این جاروبرقی را بخرید؟ احتمالا نه!
یک تبلیغی دیده بودم که در آن آقای فروشنده به روش متفاوتی عمل می کرد. او داشت این جاروبرقی را با یک اجرا یا نمایش تأثیرگذار می فروخت. اما چطور؟
او از این جاروبرقی برای بلند کردن توپ بولینگ که بسیار سنگین است، استفاده کرد. شما پس از دیدن این صحنه چه فکری می کنید؟ اما او همین جا متوقف نشد و به اجرایش ادامه داد. او سپس دو توپ بولینگ را که با زنجیر به هم متصل شده بودند، با استفاده از قدرت مکش جاروبرقی بلند کرد. حالا چه فکری می کنید؟!
این نمایش چه چیزی را در ذهن شما تحریک می کند؟ پس از دیدن این نمایش چه نظری می توانید در مورد این جاروبرقی بدهید؟ چقدر احتمال دارد که باور کنید اگر این جاروبرقی این قدرت را دارد که توپ بولینگ به این سنگینی را بلند کند، پس تمیز کردن کثیفی ها و گرد و خاک دیگر برایش کاری ندارد؟
بسیار عالی، درست است، اگر به این نقطه برسید، محصول تان فروخته می شود. این قدرت یک اجرای تأثیرگذار است.
حالا شما هم باید این سوال را از خودتان بپرسید که چطور می توانید ثابت کنید و فقط حرف نزنید؟
چرا نمایش تأثیرگذار من باعث ایجاد فروش نمی شود؟
به یکی از 3 دلیل زیر محصول شما به فروش نمی رود:
1- مشتری به شما، برند یا شرکت تان اعتماد ندارد
اگر به شما اعتماد نداشته باشند، فکر می کنند نمایش تأثیرگذار شما یه حقه یا ساختگی است و بعد تلاش می کنند تا شما را به چالش بکشند تا ادعای خود را ثابت کنید.
واقعاً فکر می کنید یک شعبده بازی، نیاز به قدرت جادویی دارد؟ بعضی ها تلاش می کنند حقه ی این کار را بفهمند ولی بعضی دیگر تلاش می کنند تا از نمایش لذت ببرند. مشتری شما هم مشابه آن است. بعضی ها به شما اعتماد می کنند و از پیشنهاد شما لذت می برند، در حالی که بعضی دیگر به شما مشکوک هستند و فکر می کنند کلاهبردار هستید.
به همین دلیل که بعضی از کارآفرینان و فروشنده ها فروشی ندارند. اغلب از مشتری بالقوه شان می شنوند که می گویند:
«من می خواهم کمی فکر کنم» یا «چرا نشان اعتماد ندارید؟»
این جملاتی که از مخاطب می شنوید، همه به خاطر عدم اعتماد اوست. اگر اعتمادسازی انجام دهید، می توانید از نمایش تأثیرگذار برای فروش استفاده کنید.
2- مشتری فکر می کند شما یا برندتان شایستگی لازم را ندارید
در این مورد مشتری فکر می کند که نمایش شما به اندازه ی کافی قدرتمند نیست و این احساس به آنها دست می دهد که شما آن چیزی را که در نمایش تان گفتید را نمی توانید به آنها بدهید. اما تفاوتش با مورد اول که کمبود اعتماد بود چیست؟
آنها ممکن است به شخص خود شما اعتماد داشته باشند ولی به کیفیت محصول تان اعتماد ندارند.
وقتی به فروشنده ای شک می کنید، چه رفتاری از خود نشان می دهید؟
تا زمانی که این مشکل برقرار باشد این جملات را می شنوید:
«چرا انقدر قیمت محصول تان زیاد است؟»
«همکارتان این محصول را با قیمت ارزان تری ارائه می دهد!»
اینطور به نظر می رسد که به قیمت محصول اعتراض دارند اما در حقیقت دلیل اصلی این کار آنها این است که میزان شایستگی و صلاحیت شما قیمت محصول تان را برای آنها توجیه نکرده است.
3- مشتری شما را به عنوان یک فرد خاص یا توانمند و بااستعداد نمی شناسد
در نهایت مورد سوم این است که مشتری نمی تواند مزیت رقابتی شما را نسبت به بقیه رقبایتان تشخیص دهد. تصور کنید فروشنده ای می خواهد به شما یک گوشی جدید بفروشد که می توانید از اینترنتش استفاده کنید و همچنین به عنوان موزیک پلیر می توانید از آن استفاده کنید و با آن عکس هم بگیرید.
سورپرایز شده اید؟
خیر، چرا؟ چون تمام گوشی های جدید هوشمند این قابلیت ها را دارند. اما وقتی اولین بار گوشی هوشمند وارد بازار شد، سورپرایز و تعجبی بزرگ کل دنیا را فرا گرفت. اما امروزه هر سال گوشی های هوشمند جدیدی وارد بازار می شود و بیشترین رقابت ها هم بر سر دوربین و طول عمر باتری و ظرفیت گوشی است.
حالا چند نفر هنوز دنبال گوشی های قدیمی هستند؟ نه زیاد، درست است؟ ولی احتمالا شرکتی (اَپل) را می شناسید که مردم برای دریافت گوشی جدید از آن ها جلوی شرکت شان چادر می زنند، درست است؟
اما تفاوتش چیست؟ این همان گوشی هوشمند است، اما تجربه کاربری متفاوتی دارد. چون برند شما خاص است و اجرا و تجربه احساسی قدرتمندی در طول معرفی محصول به مخاطب می دهد. اگر این مورد را از دست بدهید، اغلب این جمله را از مشتری می شنوید:
«اجازه بدهید کمی راجع به محصول تحقیق کنم» یا «این محصول را جای دیگری هم دیده ام».
دو روش ساخت یک اجرای تأثیرگذار پرفروش
در این بخش می خواهم 2 ایده به شما بدهم تا بتوانید برای محصولات یا خدمات خود یک اجرای تأثیرگذار خلق کنید:
1- مزیت رقابتی خود را به صورت زنده نشان دهید
این کار را می توانید در تلویزیون، در لایوهای شبکه های اجتماعی یا هر پلتفرم پخش مستقیم دیگری انجام دهید.
محصولت را بردار و عملکردش را به صورت متمایز نسبت به محصولات مشابه نشان بده، مطمئن باش که رقابت سالمی را ایجاد می کنی و در عین حال کاری کن تا محصولت بدرخشد.
اگر نمی توانی با محصولت چنین تمایزی ایجاد کنی، آنقدر روی محصولت کار کن تا امکانش فراهم شود. همچنین می توانید استفاده های خلاقانه ای از محصول تان بکنید که هیچکس دیگری تابحال به آن فکر نکرده است. یک مثال می خواهی برایت بزنم؟
مثال جاروبرقی یادت هست؟ جاروبرقی در آن تبلیغ می توانست دو توپ سنگین بولینگ را بلند کند. هیچکسی تا قبل از آن به بلند کردن توپ بولینگ با جاروبرقی فکر نکرده بود. به همین دلیل است که بعضی از برندها ویژگی های جدید محصولات جدیدشان را به صورت زنده به خریداران بالقوه شان نشان می دهند.
2- یک کار غیرمنتظره انجام دهید
این هم یک دلیل دیگر است که آن فروشنده ی جاروبرقی فروش خیلی خوبی برای خود ایجاد کرد. اگر به مشتریان خودیک چیز غیرمنتظره بدهید، آنها نمی توانند شما را با رقبایتان مقایسه کنند. این یعنی شما ناگهان تنها ماهی موجود در اقیانوس خواهید شد.
یکی از نیروهای حیاتی حقه های شعبده بازی همین ویژگی غیرمنتظره بودن آن است. اگر شما بدانید که در این شعبده بازی قرار است لحظه ی بعد چه اتفاقی بیفتد، برایتان خسته کننده می شود.
فرض کنید 100 تا حقه بلد باشید، وقتی یک نفر بخواهد پیش شما این حقه ها را پیاده کند، چه احساسی خواهید داشت؟
حالا فرض کنید آن فرد حقه ی 101 ام را به شما نشان دهد، حالا چه احساسی خواهید داشت؟ شگفت زده خواهید شد.
پس شما هم راهی پیدا کنید که محصولات تان را به شیوه ای غیرمنتظره معرفی کنید. مشتریان تان را شگفت زده کنید تا بیشتر بتوانید به آنها بفروشید.
دن لاک چطور از این روش استفاده می کند؟
در ویدیوی زیر دن لاک مثال هایی از خودش می زند که چطور از این استراتژی نمایش تأثیرگذار در فروش محصولات و خدمات خود استفاده می کند، حتما این ویدیو را ببینید و ترجیحا نسخه کامل را در بخش ویژه پیشنهاد می کنم ببینید:
جملات فروش موفق
به عنوان جایزه می خواهم یک نکته اضافی هم به شما یاد بدهم تا بتوانید مثل یک فروشنده حرفه ای جلوی مشتری ظاهر شوید. این نکته، یکی از شگردهای فروش بیشتر است که فروشندگان حرفه ای از آن استفاده می کنند و مشتریان را به خود وفادارتر می سازند.
✓ به جای اینکه بگویید «نمی دانم»، بگویید «سوال خوبی است، اجازه دهید جواب آن را برای شما پیدا می کنم و به شما اطلاع می دهم»
✓ به جای اینکه بگویید «جنس فروخته شده پس گرفته نمی شود»، بگویید «اگر این کالا مطابق میل شما نیست، به نظرتان چطور می توانم نظر شما را جلب کنم؟»
✓ به جای اینکه بگویید «الان سرم شلوغ است»، بگویید «خوشحال می شوم بتوانم به شما کمک کنم»
✓ به جای اینکه بگویید «چند لحظه گوشی…»، بگویید «ممکن است خواهش کنم چند لحظه پشت خط منتظر باشید؟»
✓ به جای اینکه بگویید «شما اشتباه می کنید»، بگویید «فکر می کنم سوءتفاهمی پیش آمده است، اگر موافق باشید در موردش صحبت کنیم تا آن را حل کنیم»
نقشه راه یادگیری فروش
اگه دوست داشتی فروش رو گام به گام یاد بگیری، پیشنهاد می کنم طبق این نقشه راه پیش بری
- گام 1) وبینار جامع فروش حرفه ای دن لاک
- گام 2) فصل سوم و چهارم دوره ترن هوایی کارآفرینی دارن هاردی
- گام 3) ویدیوهای دسته بندی «فروش و مارکتینگ» از دن لاک
- گام 4) ویدیوی تکی ۳ کلید موفقیت در فروش از جیم ران
- گام 5) ویدیوی تکی ترفند روانشناسی برای قانع کردن مشتری از دن لاک
- گام 6) ویدیوی تکی نیازهای مشتری هات رو می شناسی؟ از دن لاک
- گام 7) ویدیوی تکی مردم واقعاً چی رو می خرن؟ شخصیتت رو یا محصولت رو؟ از دن لاک
- گام 8) ویدیوی تکی یک ترفند قدرتمند برای افزایش فروش از دن لاک
