در مقاله قبلی با موضوع رازهای کپی رایتینگ و فروش میلیونی از این طریق صحبت کردیم و گفتیم که این کار امکان پذیر است، حتی اگر شما فردی درون گرا باشید یا نویسندگی کار مورد علاقه تان نیست. قبل تر 2 گام مهم در روند کپی رایتینگ را توضیح دادیم:
اما بعد از آن چه باید کرد؟
رازهای دیگر کپی رایتینگ چه هستند که به وسیله آنها فروش تان را بیشتر کنید؟
در این مقاله گام های بعدی نوشتن تبلیغ قدرتمند را بیان می کنیم که تعامل مخاطب را به شدت بالا می برد و در تولید درآمد بیشتر به شما کمک می کند.
حال با یکی از قدرتمندترین مهارت ها شروع کنیم: نوشتن پیشنهادی خوب.
همه قابلیت ها و مزایا را فهرست کنید
شناسایی مشتری مناسب، درگیر کردن آن و نوشتن پیشنهادی قوی، سه گام مهم در نوشتن تبلیغی قدرتمند است. اما آیا می دانید چه چیزی تبلیغ شما را وسوسه انگیز و غیر قابل رد شدن می کند؟ قابلیت ها و مزایا.
برای ساختن فهرستی از قابلیت ها و مزایا برای گنجاندن در پیشنهادتان، دوباره درمورد مشتری تان فکر کنید. محصول یا خدمات شما چه قابلیت ها و مزایایی دارد، که مشتری تان می تواند از آن بهره مند شود؟ آن ویژگی ها را بنویسید.
بیشتر افرادی که تبلیغ می نویسند و اکثر صاحبان کسب و کارها، فهرستی کوتاه از این ویژگی ها خواهند داشت. آن ها زیادی به محصول شان نزدیک هستند.
برای مثال اگر شما کامپیوتر می فروشید، ممکن است فکر کنید که محصول شما قابلیت های انگشت شماری دارد. اما باید تا جایی که ممکن است به بیشترین تعداد قابلیت ها فکر کنید. از بیرون گود به موضوع نگاه کنید.
برای مثال داشتن کیبورد خودش یک ویژگی است. یا اگر دریل می فروشید، همراه بودن مته با دریل یک ویژگی است. مزیتش این است که بدون معطلی، می توانید بلافاصله به سوراخ کاری بپردازید.
این لیست را به طور خاصی تقویت کنید. هر زمان که به ویژگی ها فکر می کنید از خودتان بپرسید: “دیگر چه؟”
برای مثال بگویید این کامپیوتر بسیار سریع است. پردازنده این کامپیوتر از سری اینتل core i7 است. خب دیگر چه؟ این یعنی وقتی بازی کامپیوتری انجام می دهید، کامپیوتر شما سریعتر است و همین گونه ادامه دهید.
شما باید جملاتی بنویسید که بیان کننده مزیت ها باشد. اگر تنها پنج مورد در فهرست خود دارید، اصلا کافی نیست. شما باید به فهرستی از صدها ویژگی نیاز دارید. به محصول یا خدمات خود از زوایای مختلفی نگاه کنید. به هر ویژگی که می تواند به مشتری تان منفعت برساند، فکر کنید.
چیزی که برای فلان مشتری مهم است، ممکن است برای مشتری دیگر مهم نباشد. اگر فهرست خود را به اندازه کافی پر کنید، هر مشتری بالقوه خواهد توانست مزیتی برای خودش در فهرست شما پیدا کند.
همین الان رایگان دانلود کن، روی لینک زیر کلیک کن
قسمت اول دوره جامع کپی رایتینگ (تبلیغ نویسی) دن لاک
مزیت های پشت پرده کدامند؟
وقتی یک ویژگی را لیست می کنید، به مزیت های پشت پرده آن نیز فکر کنید. عمیق تر به قضیه بنگرید. وقتی مردم محصول شما را خریدند، چه حسی در آنها ایجاد شد؟ چرا آن ها به این محصول نیاز داشتند؟
در این جا به مثالی جالب اشاره می کنیم.
سال ها پیش، بازاریابی بود به نام تِد نیکولاس که تبلیغات کاغذی ارائه می کرد. او می گفت این کاغذها به مردم کمک می کند تا در شرکت سهامدار شوند. بسیاری از افراد تعجب کردند و گفتند چطور این کاغذها می تواند چنین کاری کند؟
این کاغذها در واقع یک ویژگی بودند. اما محصول واقعی، اسناد قانونی بود. مزیت این کار، سهامدار شدن در شرکت آن هم بصورت مستقیم و توسط خودتان است. اینگونه در وقت و هزینه ها نیز صرفه جویی می شد. این روش تبلیغ خوب بود اما نه به آن خوبی که نیکولاس فکر می کرد.
سرانجام او به سراغ مزیتِ پشت پرده رفت و فکر کرد که چرا مردم در آمریکا و کانادا سهامدار شرکت ها می شوند. نتیجه این شد که دلیل اصلی، هزینه های مالیاتی در این کشورهاست. بنابراین او عنوان تبلیغ خود را به پناهگاه مالیاتی نهایی (سرمایه گذاری در زمینه هایی که مشمول مالیات نیستند یا مالیات کمی شامل آنها می شود) تغییر داد. اینگونه بود که تِد میلیون ها میلیون دلار درآمد کسب کرد و دلیلش هم فکر کردن به مزیتِ پشت پرده برای مشتریان بود.
به این مساله فکر کنید که محصول شما چه مزیتی دارد که باعث فروشش می شود؟
چون ارزش این ویژگی فراتر از کیفیت و کمیت محصول شماست. حقیقت امر این است که اکثر افراد نمی دانند واقعا در چه کسب و کاری مشغول هستند. به همین دلیل است که برای نوشتن تبلیغی موفق، باید همین لحظه به این سوال پاسخی روشن دهید.
به مثالی از پیتزا دومینو توجه کنید. آن ها در چه کسب و کاری مشغولند؟ مردم ممکن است فکر کنند آن ها به حرفه پیتزافروشی مشغول هستند، اما این پاسخ درست نیست. به شعار تبلیغاتی آن ها توجه کنید. آن ها به شما تضمین تحویل پیتزای تازه و داغ، آن هم ظرف مدت نیم ساعت یا کمتر را وعده می دهند. دومینو قول نمی دهند که غذای خوشمزه ای به شما تحویل دهند. آن ها قول تازه بودن و تحویل 30 دقیقه ای را به شما داده اند. پس آن ها سرعت و تازگی را می فروشند!
تیترهایی که توجه را به خود جلب می کنند
وقتی صحبت از نوشتن تیتر یا عنوان می شود، شما باید تعداد زیادی تیتر بنویسید. هرگز به یکی دو عدد تیتر بسنده نکنید. فرمول های زیادی برای نوشتن عنوان موثر وجود دارد که می توانید از آن ها استفاده کنید. می توانید از کلمات “چطور” ، “چه کسی می خواهد…” یا “کشف…” و “رازهایی درمورد…” استفاده کنید.
یکی از بهترین مکان ها برای پیدا کردن عنوان خوب، فروشگاه خواربارفروشی است. به مجله های موجود در دکه ها نگاهی بیندازید. چه عنوانی توجه شما را جلب می کند؟
مجلات کازموپولیتان (Cosmopolitan) و نشنال اِنکوایرر (National Enquirer) از بهترین تیترهای جهان را دارند. می دانید چرا؟ چون می توانند توجه شما را بلافاصله به خود جلب کنند و اسرار و نکاتی که نیاز دارید را ارائه دهند. حال اگر آن مجلات را طی سال ها باهم مقایسه کنید، متوجه می شوید که همان تیترهای تکراری طی سالیان بازیافت شده و به شکلی دیگر مورد استفاده قرار گرفته اند.
بنابراین آن ها بارها و بارها از این عناوین استفاده می کنند، چون ازشان جواب گرفته اند. این مجلات برای ایده گرفتن و نوشتن تیترهای تبلیغاتی، از بهترین گزینه ها هستند.
وقتی تیترهای خود را می نویسید، باید بسیار متقاعدکننده و فایده محور باشند.
بسته به کاری که انجام می دهید می توانید از برانگیختن حس کنجکاوی برای جلب توجه بیشتر استفاده کنید. در مواقع دیگر می توانید با برشماری مزیت ها ضربه نهایی را به مخاطب وارد کنید. این روش ها بسته به چیزی که می فروشید، می تواند متفاوت باشد.
بعضی تیترها به مسئله ای پاسخ می دهند مانند:
“چطور با یک سال وبلاگ نویسی، یک میلیون بازدیدکننده داشته باشیم”.
دیگر تیترها حس کنجکاوی را برمی انگیزند، مانند:
” چرا جیمز چارتراند زیرشلواری زنانه می پوشد!”
خود دن لاک نیز در دوره های خود از این تیترها استفاده می کند. برای مثال ” چطور از شغل تان استعفا دهید، به ساحلی زیبا سفر کنید و حقوق بگیرید تا دنیا را تغییر دهید”
این عنوان توجه هر شخصی را به خود جلب می کند. اکثر افراد می خواهند بدانند چطور چنین جهش بزرگی در زندگی خود داشته باشند. یادتان باشد شما نیز هنگام نوشتن عنوانی قدرتمند، به چنین تاثیری نیاز دارید.
با استفاده از اعتبار خود و پیش دستی کردن، ایرادات احتمالی را از بین ببرید
این روزها بیشتر مردم دیرباور و شکاک هستند. فرقی نمی کند که چه مدت در کسب و کارتان مشغول به کار باشید، آن ها بیشتر از همیشه شکاک و سخت گیر هستند. یکی از روش ها برای مدیریت این شکاکیت، افزایش اعتبار شماست.
فکر کنید که برای افزایش اعتبار خود پیش مشتری، چه چیزی را باید ارائه کنید.
مثلا تاریخچه ای از حضور کسب و کار شما در این حوزه یا نمایشی از بازخوردهای مشتریان رضایتمند خود. اگر مطالعات موردی یا تحقیقات علمی دراختیار دارید که محصول شما را تایید می کند، از آن ها در تبلیغات فروش خود استفاده کنید. به این ترتیب با پیش دستی کردن و ارائه اطلاعات و اعتبار خود، جلوی ایراد گرفتن مشتری ها را می گیرید.
مثالی خوب برای این مورد در موفق ترین برنامه های تلویزیونی، یعنی تبلیغات آن یافت می شود. بخش بزرگی از یک تبلیغ تلویزیونی موفق، بیان رضایت مندی افراد یا در میان گذاشتن داستان آنهاست. حتی بیشتر مواقع کل آن تبلیغ تلویزیونی، نمایش مشتریان رضایت مند است. آنچه دیگران درموردتان می گویند، بی نهایت قدرتمندتر از چیزی است که شما در مورد خود می گویید.
قدرت رضایت مندی: یوتیوب
دن لاک خودش کانال یوتیوبی دارد با نام جامعه دن لاک، که به ارائه رضایت مندی دانش جویان دوره هایش اختصاص داده شده است. این کانال بیش از 18 هزار دنبال کننده داشته و صدها ویدئو از دانش آموزان دن لاک در آن وجود دارد. با استفاده از همین مستندات دن لاک می تواند به دنیا نشان دهد که آموزش هایش موثر و دارای اعتبار است.
اگر مردم سوال بپرسند که آیا دوره های دن لاک واقعا باعث درآمدزایی می شود یا خیر، ویدئوهای این کانال اثبات درآمدزایی افراد از این دوره ها هستند. داستان های این دانش جویان بسیار موثرتر از گفته های خود دن لاک در مورد دوره هایش است.
قدرت رضایت مندی: ارجاعات (رِفرِنس ها)
اکثر سخنران های حرفه ای چیزی دارند که ما به آن پکیج آزمایشی سخنرانی می گوییم. وقتی از یک سخنران درخواست حضور می کنید، آن ها به شما پکیجی به همراه ویدیو می فرستند که در آن مشغول فعالیت هستند. آن ها این پکیج را برای شرکت ها می فرستند تا بررسی کنند و ببیند که آیا او سخنران مورد نظرشان است یا خیر.
اما یک دفعه با فردی سخنران همکاری داشتیم که چنین پکیجی نداشت. هر زمان شخص یا سازمانی از او درخواست سخنرانی می کرد و اطلاعات بیشتری می خواست، او کوهی از 500 رضایت نامه و رفرنس را برای آنها می فرستاد. باور نمی کنید تعداد قراردادهایی که با این فرد بسته می شود چقدر بالاست.
این فرد حتی لازم ندارد که توانایی صحبت کردنش را با فیلم یا فایل صوتی آزمایشی اثبات کند. بعد از سه تا پنج صفحه از این رضایت نامه ها، بدیهی است که این فرد استخدام می شود. این همان قدرت اعتبار است.
فکر کنید چطور می توانید از این قدرت در کسب و کار خود استفاده کنید.
حقیقت این است که چیزی به نام اعتبار زیاد وجود ندارد. باید هرروز فعالانه اعتبار خود را در بین مردم افزایش دهید و دائما از آن ها بخواهید که رضایت خود را به صورت فیلم یا نظرات کتبی موثق ثبت کنند.
از درخواست برای کسب رضایت نامه کتبی، امضا کردن یا توصیه نامه در لینکداین ترس و ابایی نداشته باشید.
از سوالات متداول (FAQ) استفاده کنید تا از ایراد گرفتن ها پیشگیری کنید
سوالات متداول(frequently asked questions) روش دیگری برای پیشگیری کردن از بهانه گیری مشتریان است. اما چطور این کار را انجام دهیم؟
فهرستی از رایج ترین ایرادات مشتریان خود بسازید، سپس آن را به یک ایمیل یا صفحه وب تبدیل کنید. این بخش لزوما برای این طراحی نمی شود که به سوالات فنی پاسخ دهد، بلکه برای پیشگیری از بهانه گیری هاست.
صفحه سوالات متداول در صورتی می تواند موثر باشد که شما از قبل متوجه ایراداتی باشید که ممکن است بر محصول یا خدمات تان وارد شود.
مقایسه کردن سیب با پرتقال
در این قسمت می خواهیم به شما بگوییم که سیب را با پرتقال مقایسه نکنید. منظورمان این است که شما نمی توانید دو چیز متفاوت را با هم مقایسه کنید. اما آیا این موضوع در مبحث فروش هم صدق می کند؟
مشتری ها همیشه بین دو گزینه گیر می کنند. شما همیشه هم بخاطر مزیت های محصولتان آنرا نمی فروشید، بلکه در واقع بخاظر برتری بر چیز دیگری است که محصول خود را می فروشید. آنها در ذهن خود می گویند: “اگر این راه بخرم، آن یکی را از دست می دهم” یا به عبارت دیگر: “اگر من این موبایل را بخرم، 900 دلار از دست می دهم”.
اکنون متوجه موضوع شدید؟ این همان مقایسه سیب با پرتقال است. وقتی چیزی نباشد که مشتریان بتوانند محصول شما را با آن مقایسه کنند، با میزان سنجش خودشان وارد عمل می شوند:
(الف): خرید محصول و از دست دادن مقداری پول
(ب): نخریدن آن و حفظ کردن همان مقدار پول
به جای این مقایسه، سعی کنید خودتان برای آن ها مقایسه ای ایجاد کنید.
آن ها را با این سناریو مواجه کنید. برای مثال: ” سال گذشته شما 327 هزار دلار برای مالیات پرداخته اید. با پرداخت 10 هزار دلار بابت دوره آموزشی حسابداری، شما 100 هزار دلار پس انداز خواهید کرد”. وقتی این مقایسه را برای آن ها انجام دهید، ناگهان می بینند که 10 هزار دلار دیگر برای شان هزینه سنگینی نیست. (با این طرز فکر که 10 هزار دلار خرج کن، 100 هزار دلار به دست بیاور).
و اما مثالی دیگر. به مشتریان خود بگویید که هزینه اشتراک در سایت یا خرید دوره آموزشی شما 100 دلار در ماه است. ممکن است این مقدار در برخورد اول برای شان زیاد به نظر برسد، حال اگر بگویید که هزینه اشتراک تان کمتر از یک فنجان قهوه در روز هزینه دارد چه اتفاقی می افتد؟
آن ها برای هر فنجان قهوه 3 الی 4 دلار در روز پرداخت می کنند. با ایجاد کردن چنین مقایسه ای برای مشتریان، هزینه دوره یا اشتراک شما برای شان منطقی بنظر می رسد و رضایت بیشتری برای پرداخت هزینه خواهند داشت.
دعوت به اقدام ( CTA) واضحی داشته باشید
مهم ترین گام در نوشتن تبلیغی که منجر به فروش شود، داشتن دعوت به اقدامی (call to action) واضح است. در این جا شما تمام کارها را انجام داده اید و باید تصمیم بگیرید که می خواهید از چه روشی محصول تان را به مشتری ها بفروشید.
این دعوت به اقدام می تواند گفتن جملاتی مانند “اینجا کلیک کنید” و “تماس بگیرید” یا شاید هم دعوت به بازدید از دفتر کارتان برای ملاقات کاری باشد. هر چه که باشد، باید آن را به ساده ترین شکل ممکن بیان کنید، طوری که بسیار مفید و مختصر باشد. برای مثال: “روی این لینک کلیک کنید و قراری برای ملاقات کاری بگذارید”.
مردم دوست دارند که اهمال کاری کنند. اکثر افراد در انجام کارها تعلل می کنند، مگر اینکه دلیلی برای آن اقدام وجود داشته باشد. بنابراین اگر دلیلی برای اقدام فوری نیاورید و حس فوریت را در آن ها ایجاد نکنید، مردم هیچ اقدامی نخواهند کرد.
اکنون سوال اینجاست که چرا باید همین حالا اقدام کنند؟ شاید برای پیشنهاد شما محدودیت زمانی وجود داشته باشد. یا از این محصول تعداد کمی موجود باشد. شاید هم این خدمات انحصاری و مخصوص عده ای خاص باشد.
دلیل دیگر می تواند قیمتی باشد که بعد از مدت زمانی مشخص، افزایش پیدا می کند. از هر روشی که استفاده می کنید باید به مشتری دلیلی بدهد که همین حالا خرید کند.
سخن آخر در مورد رازهای تبلیغ نویسی
تبلیغ نویسی راهی قدرتمند برای فروش بدون سخن گفتن است. فرقی نمی کند اگر خجالت می کشید یا در نوشتن مشکل دارید، باز هم می توانید درآمد میلیونی داشته باشید.
این نوع فروش با قرارداد بستن نفر به نفر یا حتی تلفنی متفاوت است. حتی با بستن قرارداد پلتفرمی نیز متفاوت است که در آن ممکن است با 100 تا 2000 نفر از روی صحنه یا از طریق وبینار صحبت کنید.
در عوض تبلیغ نویسی خوب می تواند به هزاران نفر بارها و حتی برای سال ها محصول شما را بفروشد.
بنابراین هنگام نوشتن تبلیغ به یاد داشته باشید که قابلیت ها و مزایا را ذکر کنید. تیتر هایی که جلب توجه می کنند بنویسید، از بهانه گرفتن ها پیشگیری کنید و برای مشتری خود مقایسه ایجاد کنید.
در نهایت و مهم تر از همه دعوت به اقدامی واضح داشته باشید تا مخاطبان شما بتوانند با محصول تان بیشتر درگیر شوند و آن را بخرند. یادتان باشد که تبلیغ نویسی 24 ساعت شبانه روز و 7 روز هفته برای شما کار می کند. تفاوت اینجاست که می توانید با افراد زیادی از این طریق صحبت کنید، بدون اینکه نیاز باشد خانه یا دفتر کار راحت و دنج خود را ترک کنید.
منبع: سایت دن لاک
هنر دن لاک در کپی رایتینگ واقعا بینظیر هست