چرا نمی توانم قرارداد فروش ببندم؟!

چنین وضعیتی را تصور کنید: این بار دیگر مطمئن هستید که قرارداد فروش را می‌بندید. آنقدر هیجان زده شده اید که به خانواده تان می‌گویید که دیگر نیازی به شغل ندارید. این معامله‌ای است که می‌تواند شما را ثروتمند کند.

شما با اطمینان وارد گفتگوی پایانی می‌شوید. اما با ادامه گفتگو، احساس خطر می‌کنید. بستن معامله بسیار سخت‌تر از آن است که فکر می‌کردید. مشتری مخالفت هایی را بیان می‌کند که نمی‌دانید چگونه باید به آنها پاسخ دهید.

مشتری از پاسخ‌های شما راضی نمی‌شود و تلفن را قطع می‌کند. بعد از خودتان می پرسید، “چرا من همیشه در بستن قرارداد مشکل دارم؟”

اگر این سناریو برایتان تا حدودی آشنا به نظر می‌رسد، شما تنها نیستید. بستن قرارداد نیاز به مجموعه‌ای از مهارت‌ها دارد که باید یاد گرفته شود، توسعه بیابد و تقویت شود.

چه تازه وارد باشید و چه باتجربه، بستن قرارداد فروش همیشه چالش برانگیز است. همیشه دسته‌ای از مشتریان وجود دارند که غیر معامله به نظر می رسند.

طبق مطالعات انجام شده، فقط 12 درصد از فروشندگان عالی هستند. 23 درصد خوب، 38 درصد متوسط و 27 درصد ضعیف هستند. اگر هنوز حس عالی بودن در فروش را ندارید، شما تنها  فردی نیستید که این مشکل را دارد.

خودتان را سرزنش نکنید

مشکل از شما نیست. به مهارت‌های خود شک کنید، ولی هرگز به خودتان شک نکنید. غصه فروش ناموفق را شخصی برداشت نکنید؛ در عوض بر تقویت مهارت‌های خود تمرکز کنید.

در این مقاله، به شما نشان می‌دهیم که اگر در بستن قرارداد با مشکل روبرو هستید، بر چه چیزی تمرکز کنید. به این موضوع می پردازیم که مشکل اکثر افراد در بستن قرارداد کجاست. پس ادامه مطلب را با ما همراه باشید و ببینید کدام راه حل برای شما مناسب است.

نگرانی را هم کنار بگذارید. قرارداد بستن هیچ ارتباطی با شخصیت و هویت شما ندارد، موفقیت در این کار، مهارتی لازم دارد که قابل یادگیری و تقویت است. هنگام خواندن مقاله، این مساله را در نظر داشته باشید و نقطه ضعف خود در بستن معاملات را پیدا کنید.

شما بیش از حد روی خودتان تمرکز کرده‌اید

وقتی در بستن قرارداد فروش با مشکل روبرو می‌شوید، ممکن است دلیلش تمرکز بیش از حد روی خودتان باشد. در تماس هایی که بستن قرارداد مطرح است، تمرکزتان باید روی مشتری باشد.

بستن قراردادی خوب با همدلی کردن مرتبط است. شما باید افکار خود را بر روی خریدار متمرکز کنید. آنها واقعاً چه چیزی از شما می خواهند؟ چرا در وهله اول با شما تماس می‌گیرند؟

بسیاری از افراد هنگام بستن قرارداد مضطرب می‌شوند. آنها می‌ترسند که در معامله احمق به نظر برسند یا حرف اشتباهی بزنند. به همین دلیل بیش از حد روی خودشان تمرکز می‌کنند. به جای اینکه فعالانه به مشتری گوش دهند‌، سعی می‌کنند جملات کامل و درستی برای گفتن بیابند.

این امر باعث می‌شود بین شما و مشتری احتمالی ارتباط برقرار نشود. با برقرار نشدن ارتباط، شما در شناسایی نیازهای واقعی مشتری ناتوان خواهید بود و آنها نیز انگیزه‌ای برای خرید از شما نخواهند داشت. حال اگر متوجه شدید که بیش از حد روی خود تمرکز کرده‌اید، چه کاری باید انجام دهید؟ ساده ترین راه تغییر دادن تمرکز است.

به جای ترسیدن از تفکرات مشتری در مورد خودتان، روی احساسات آنها تمرکز کنید. آیا به آنها حس محترم بودن القا می کنید؟ آیا از تماس شما استقبال می‌کنند؟ هنگامی که تمرکز خود را اینگونه تغییر دهید، دیگر چیزی برای نگرانی وجود ندارد و بستن قرارداد هم آسان‌تر خواهد شد.

شما بیش از حد صحبت می‌کنید

از دیگر دلایل احتمالی روبرو شدن با مشکل در بستن قرارداد فروش، می تواند تسلط بیش از حد شما بر مکالمه باشد. دَن جمله ای دارد که می گوید: “در تماسی عالی برای بستن قرارداد، خریدار 80 درصد صحبت می‌کند. شما به عنوان منعقد کننده قرارداد، باید بر پرسش‌هایی تمرکز کنید که خریدار را مجبور به صحبت کردن می‌کند”.

اما چرا پرسیدن سوال در این نوع تماس ها بسیار مهم است؟ زیرا می‌خواهید خود مشتری به ایده‌ و راه‌حل‌ برسد. وقتی شما به آن‌ها می‌گویید چه کار کنند، احتمال رد شدن پیشنهادتان بسیار بیشتر می شود، اما اگر این ایده به ذهن خودشان برسد، قطعا آنرا محقق می کنند.

بنابراین با سوالات خود مشتری را طوری هدایت کنید که به راه حل مورد علاقه اش برسد. اینگونه احتمال موفقیت شما در بستن قرارداد بسیار بالاتر می رود.

مراقب نحوه بیان و جمله بندی سوالات خود باشید

اگر مانند فردی زیرک و فریبکار برخورد کنید، ممکن است آن‌ها را از بستن قرارداد فراری دهید. در این مرحله باید مهم بودن مشتری را به او نشان دهید و مطمئن شوید که گفته های شما از حس همدلی سرچشمه می‌گیرد.

اگر حین مکالمات متوجه شدید که بیش از حد صحبت می کنید، این کار را انجام دهید: افکار خود را به شکل سوال بیان کنید.

به عنوان مثال، به جای اینکه بگویید “برای حل کردن مشکل تان به راه‌حلی متفاوت نیاز دارید”، می‌توانید بگویید: “چگونه می‌خواهید بر این مشکل غلبه کنید؟” سپس مشتری به شما پاسخ می دهد و می گوید که به راه‌حل دیگری نیاز دارد. شما آن‌ها را طوری راهنمایی کردید تا چیزی را بیان کنند که شما از اول می خواستید بگویید.

همه شاگردان دن لاک این نکته را می‌دانند که وقتی شما چیزی می‌گویید، یک معنی را بیان می کنید اما وقتی مشتری به شما چیزی می‌گوید، هزاران برابر بیشتر از گفته شما معنی دارد.

شما از مکث و سکوت می‌ترسید

این مشکلی رایج است که بسیاری از مردم با آن روبرو هستند، حتی خارج از صحبت های مربوط به قرارداد. ما همیشه فکر می‌کنیم که باید هر مکثی را با کلمات پر کنیم تا از “سکوت ناخوشایند” اجتناب کنیم.

با این حال هنگام بستن قرارداد، سکوت نشانه ای طلایی است. بخش‌هایی از مکالمات هست که باید کاملاً سکوت کنید. مکث مناسب در زمان مناسب به شما برتری می‌دهد. منعقدکننده قراداد حرفه ای با سکوت در زمان مناسب، سلطه خود را در برابر مشتری افزایش می دهد.

دلیل سکوت شما، دعوت از مشتری برای صحبت کردن است. می‌توانید با سوالات خود بر گوش دادن و هدایت مکالمه بیشتر تمرکز کنید. یکی از مواقع ویژه برای سکوت کردن، هنگامی است که قیمت محصول خود را به مشتری اعلام می کنید. حتی اگر قیمت شما طرف مقابل را شوکه کرد، چیزی نگویید؛ باید منتظر پاسخ آن‌ها باشید.

شما بیش از حد بر روی محصول تمرکز می‌کنید

در حالی که برخی از معامله گران بیش از حد روی خود تمرکز می‌کنند، هستند کسانی که بیش از حد روی محصول یا خدمات تمرکز می‌کنند. این مورد نیز می‌تواند فروش شما را با مانع مواجه کند.

منظور ما از تمرکز زیادی روی محصول، صحبت کردن بیش از حد در مورد ویژگی‌ها و مزایای آن است. برای مثال هنگام فروش لپ تاپ، اشتباه است که بر روی اطلاعات فنی مانند میزان ظرفیت رم، استقامت باتری و غیره تمرکز کنید.

درست است که دانستن این جنبه‌ها مزیت دارد، اما این چیزی نیست که مشتری را برای خرید ترغیب می‌کند. برای هدایت مشتری به گرفتن تصمیمی قاطع برای خرید، باید بر این نکته تمرکز کنید که  اطلاعات فنی شما به آن فرد چه برتری می دهد.

نتیجه استفاده از محصول یا خدمات شما چیست؟ واقعا چه چیزی را می‌فروشید؟ برای مثال رایانه شما می‌تواند کارهای آن فرد را سریع‌تر انجام دهد، یا با خرید این رایانه می تواند به عضویت جامعه ای خاص مانند گرافیست ها یا برنامه نویسان درآید و یا برایش پیشرفت به حساب می آید؟

شما در واقع محصول و ویژگی‌ و مزایای آن را نمی‌فروشید، بلکه شما هیجانات و احساسات را می‌فروشید.

بنابراین تنفر برانگیز نباشید و مانند فروشنده ماشین دست دومی برخورد نکنید که ویژگی‌های محصول خود را با زور به مشتری‌ نشان می دهد. در عوض تصویری را در ذهن آنها ترسیم کنید که نشان دهد محصول شما در آینده شان چه تغییری ایجاد خواهد کرد. بر احساساتی که از این تصویر می گیرند تمرکز کنید، اینگونه بستن قرارداد آسان‌تر خواهد بود.

شما در حال توجیه کردن هستید

هنگام بستن قرارداد، دیر یا زود با مخالفت‌هایی روبرو خواهید شد. بستن قرارداد با همه مشتری‌ها آسان نیست. همچنین ممکن است دلایلی از آنها بشنوید که چرا برای خرید از شما آماده نیستند.

مخالفت کردن امری طبیعی است و اگر بدانید چگونه با آن برخورد کنید، مشکلی پیش نمی آید. اما اگر مهارت های شما در این زمینه به طور کامل تقویت نشده باشد، مخالفت ها ممکن است شما را وارد “حالت توجیه” کند.

دراین حالت نمی توانید با پرسیدن سوال مناسب، آن‌ها را به مسیر درست هدایت کنید. در عوض، مساله را توجیه می‌کنید و توضیح می‌دهید که چرا اعتراض آن‌ها درست نیست.

بنابراین هنگامی که مشتری می‌گوید محصول شما زیادی گران است، ممکن است دلایلی ارائه کنید که چرا قیمت محصول تان مناسب است. اما این روش نتیجه‌ای ندارد و در واقع بستن قرارداد را بسیار سخت‌تر می‌کند.

توجه داشته باشید که لازم نیست خودتان را توضیح دهید. اگر متوجه شدید که در تماسی برای بستن قرارداد خود را توجیه می‌کنید، کارهای زیر را جایگزین رفتار خود کنید.

از سوالات استفاده کنید تا مشتری ارزش کاری را که انجام می‌دهید متوجه شود. اگر محصول یا خدمات شما فروش خوبی دارد، هیچ دلیلی برای توضیح یا توجیه خودتان وجود ندارد.

شما فردی مسئول نیستید

یکی دیگر از دلایلی که برای بستن معامله با مشکل روبرو هستید، می تواند چهارچوب ذهنی شما باشد. هنگام تماس های کاری چه احساسی دارید ؟ مانند فردی مسئول یا مانند نماینده خدمات مشتری؟

اگر بیش از حد بر جلب رضایت مشتری و ایجاد احساس خوب در آنها تمرکز کرده‌اید، ممکن است فروش را از دست بدهید.

شما می خواهید با احترام رفتار کنید و مشتری را درک کنید، اما همچنین می‌خواهید دارای اقتدار باشید. در اظهارات خود قاطع باشید و به طور واضح به مشتری خود بگویید که چه کاری را می‌توانید و چه کاری را نمی‌توانید برای او انجام دهید. نیازی نیست خودتان را توضیح دهید یا ارزش‌های خود را توجیه کنید.

اگر فکر می‌کنید اقتدار برای شما مشکل ساز است، ممکن است تعجب کنید که چه کار کنید. ایده خوبی است که وضعیت فیزیک خود را بررسی کرده و در مورد حالت‌های قدرتمندانه اطلاعات کسب کنید. زبان بدن شما می‌تواند به نفع شما و علیه شما عمل کند، حتی اگر پشت تلفن هستید.

شما به مشتری خود بسیار آسان می‌گیرید

اکثر فروشندگان بر ایجاد تجربه ای دلپذیر برای مشتری تمرکز می‌کنند. این کار تا حدی درست است. شما می‌خواهید آن‌ها احساس احترام کنند و بدانند که با برقراری تماس با شما، انتخاب درستی را انجام داده‌اند.

اما بستن قرارداد مستلزم آن است که مشتری شما کمی تلاش کند. تماس کاری برای بستن قرارداد، لزوماً تجربه ای خوشایند برای مشتری نیست.

بالاخره خواسته شما فروختن محصول تان است. شما از آنها درخواست خرید می کنید، زیرا محصول یا خدمات شما امکان ساختن زندگی بهتری را برای شان فراهم می کند.

اکثر مردم به راحتی تغییر نمی‌کنند، به خصوص زمانی که احساس راحتی می کنند. آنها نیازی فوری برای تغییر وضعیت خود احساس نمی کنند. شما باید به آنها کمک کنید تا عواقب کارهای فعلی شان را ببینند و در همین لحظه، اقدام به تغییر کنند.

این روش ممکن است متناقض به نظر برسد، اما خوب بودن شما در واقع به مشتری تان کمکی نمی‌کند. با خوب بودن به آن‌ها امکان می‌دهید که برای خود بهانه بیاورند و به خود ‌بگویند که وضعیت شان”خوب” است. به همین دلیل بستن قرارداد کاری شرافتمندانه است، چون شما به دیگران خدمات بزرگی ارائه می‌دهید.

شما فوریت کافی ایجاد نکرده‌اید

همانطور که قبلاً اشاره کردیم مردم برای تغییر در لحظه، به دلیل نیاز دارند. هرچه نباشد تغییر برای آنها سخت است. بیشتر مردم ترجیح می‌دهند قبل از اقدام صبر کنند و به تماشا بایستند.

متأسفانه، اکثر مردم تنها زمانی اقدام می‌کنند که خیلی دیر شده است. شاید این جمله را شنیده باشید که “پیشگیری بهتر از درمان است.” بیشتر مشتریان حاضر به پرداخت پول برای رهایی از چیزهای ناخوشایند هستند.

این مفهوم به شما امکان می‌دهد معاملات را بسیار راحت‌تر انجام دهید، زیرا می‌فهمید چرا باید فوریت ایجاد کنید. سوالات ساده‌ای مانند ” اگر این مشکل را حل نکنید، چه اتفاقی می‌افتد؟” می‌تواند برای مشتری فوریت ایجاد کند.

به آن‌ها نشان دهید اگر زیادی منتظر بمانند چه اتفاقی می‌افتد. سپس نشان دهید که اگر در همین لحظه اقدام کنند، زندگی شان چقدر راحت‌تر و بهتر خواهد بود.

اگر فوریتی وجود نداشته باشد، بستن قرارداد سخت‌تر می‌شود. ممکن است مشتری مخالفت هایی از خود نشان دهد، مانند “من باید در موردش فکر کنم” یا ” این کار را بعدا انجام می دهم”.

وقتی در مورد پول صحبت می‌کنید راحت نیستید

یکی از رایج‌ترین موانعی که افراد هنگام بستن قرارداد با آن روبرو می‌شوند، همین مورد است. ممکن است همه مرحل را کامل طی کنند؛ همدلی کردن، آشکار کردن نیازهای مشتری، پرسیدن سوالات مناسب  و گوش دادن فعالانه.

ولی وقتی صحبت از پول می شود آنها احساس ضعف می‌کنند. مشتری احساس می‌کند که شما راحت نیستید و سعی می کند به مذاکره ادامه دهد. حتی ممکن است فکر کند که شما به ارزش محصول خود باور ندارید.

راحت نبودن در بحث پول، بستن قرارداد را بسیار سخت‌تر می‌کند.

متأسفانه بسیاری از ما طوری برنامه‌ریزی شده‌ایم که باورهای منفی در مورد پول داشته باشیم.ممکن است معتقد باشیم که پول کثیف است، به سختی به دست می‌آید یا “ریشه همه بدی‌هاست.” اگر چنین افکاری دارید، بستن قرارداد تقریباً غیرممکن است.

در طول مذاکره احساسات شما به مشتری منتقل می‌شود. اگر راحت نباشید، این حس وقفه ای در گفتگو ایجاد می‌کند که ممکن است به اعتماد و همدلی شما و مشتری آسیب وارد کند.

اما اگر از درخواست کردن پول ناراحت هستید، چه کاری می‌توانید انجام دهید؟ بهترین روش این است که تمرین کنید … بارها و بارها و بارها. این دقیقاً همان کاری است که دن لاک نیز انجام داد.

در دهه 20 سالگی دن اولین مربی خود یعنی آلن ژاک را ملاقات کرد. روزی آلن از دن خواست تا قیمت خدمات تبلیغ نویسی اش را دو برابر کند. دن واقعاً از این موضوع ناراحت بود، زیرا باور نداشت مشتریانش این هزینه را پرداخت کنند.

اما آلن او را تحت فشار گذاشت و دن مجبور شد قیمت‌های خود را افزایش دهد. در آنموقع دن چکار کرد؟ او جلوی آینه تمرین می‌کرد و مزایای قیمت جدیدش را برای خودش می‌گفت. در ابتدا دچار لکنت زبان می‌شد و احساس بدی داشت. اما پس از چند بار تلاش ‌توانست با اعتماد بنفس جملاتش را بیان کند. از آن پس به همه مشتری های تلفنی اش، دو برابر دستمزدش را درخواست کرد و هر بار موفق به بستن قرارداد می شد.

شما بیش از حد به خودتان فشار می‌آورید

در آخر ممکن است به دلیل فشار بیش از حد به خودتان، در بستن قرارداد مشکل داشته باشید. همانطور که قبلاً گفتیم وقتی در بستن قرارداد مشکل دارید، به شخصیت و هویتی خودتان شک نکنید. شما افسرده یا شکست‌خورده نیستید. در عوض به مهارت‌های خود شک کنید.

شاید هرگز نحوه قرارداد بستن را یاد نگرفته‌اید، مانند اکثر فروشندگانی که این مهارت را یاد نمی گیرند. آموزش‌های رایج فروش معمولاً قدیمی است و تکنیک‌هایی را آموزش می‌دهد که برای خریداران امروزی کاربرد ندارد.

بنابراین وقتی در بستن قرارداد مشکل داشتید، نفس عمیقی بکشید و کمی خود را ریلکس کنید.

سعی نکنید همه چیز را در یک آن، بی نقص کنید. به جای سرزنش و تاسف، گام به گام مهارت های خود را ارتقا دهید. شاید کمی بیشتر طول بکشد اما وقتی مهارت های لازم را کسب کردید، دیگر همیشه با شما خواهند بود.

حتی فروشندگان با تجربه مانند دن لاک هم هنوز در حال یادگیری و پیشرفت هستند. بنابراین خود را به خاطر بسته نشدن قرارداد مورد انتقاد قرار ندهید.

قبل از اینکه به اولین جواب بله برسید، حتما چندین جواب منفی دریافت خواهید کرد. اشکالی هم ندارد. در واقع این جواب های منفی به شما مقاومت را می‌آموزد. اینگونه اگر هر از گاهی جواب رد هم بشنوید، دیگر به روحیه شما آسیبی نمی‌رسد. زیرا اجازه نمی‌دهید روی شخصیت شما تأثیر بگذارد. دیگر می‌دانید که مهارت تان نیاز به پیشرفت بیشتر دارد.

حرف آخر

در این مقاله که برگرفته از سایت دن لاک بود، سعی کردیم دلایلی را که موجب عدم موفقیت در بستن قرارداد فروش می شود را برای شما عنوان کنیم. امیدوارم این مقاله برای شما مفید بوده باشد. اگر دلیل دیگری می شناسید که ما ذکر نکردیم حتما در قسمت دیدگاه ها با ما و دوستان تان به اشتراک بگذارید.