چرا نمی تونیم قرارداد فروش ببندیم؟ – قسمت اول

چنین وضعیتی را تصور کنید: این بار دیگر مطمئن هستید که قرارداد را می‌بندید. آنقدر هیجان زده شده اید که به خانواده تان می‌گویید که دیگر نیازی به شغل ندارند. این معامله‌ای است که می‌تواند شما را ثروتمند کند.

شما با اطمینان وارد گفتگوی پایانی می‌شوید. اما با ادامه گفتگو، احساس خطر می‌کنید. بستن معامله بسیار سخت‌تر از آن است که فکر می‌کردید: مشتری مخالفت هایی را بیان می‌کند که نمی‌دانید چگونه باید به آنها پاسخ دهید.

مشتری از پاسخ‌های شما راضی نمی‌شود و تلفن را قطع می‌کند. بعد از خودتان می پرسید، “چرا من همیشه در بستن قرارداد مشکل دارم؟”

اگر این سناریو برای تان تا حدودی آشنا به نظر می‌رسد، شما تنها نیستید. بستن قرارداد نیاز به مجموعه‌ای از مهارت‌ها دارد که باید یاد گرفته شود، توسعه بیابد و تقویت شود.

چه تازه وارد باشید و چه باتجربه، بستن قرارداد همیشه چالش برانگیز است. همیشه دسته‌ای از مشتریان وجود دارند که غیر معامله به نظر می رسند.

طبق مطالعات انجام شده، فقط 12 درصد از فروشندگان عالی هستند. 23 درصد خوب، 38 درصد متوسط و 27 درصد ضعیف هستند. اگر هنوز حس عالی بودن در فروش را ندارید، شما تنها  فردی نیستید که این مشکل را دارد.

وقتی نمی‌توانید قراردادی را به سرانجام برسانید، خودتان را سرزنش نکنید

مشکل از شما نیست. به مهارت‌های خود شک کنید، ولی هرگز به خودتان شک نکنید. غصه فروش ناموفق را شخصی برداشت نکنید؛ در عوض بر تقویت مهارت‌های خود تمرکز کنید.

در این مقاله، به شما نشان می‌دهیم که اگر در بستن قرارداد با مشکل روبرو هستید، بر چه چیزی تمرکز کنید. به این موضوع می پردازیم که مشکل اکثر افراد در بستن قرارداد کجاست. پس ادامه مطلب را با ما همراه باشید و ببینید کدام راه حل برای شما مناسب است.

نگرانی را هم کنار بگذارید. قرارداد بستن هیچ ارتباطی با شخصیت و هویت شما ندارد، موفقیت در این کار، مهارتی لازم دارد که قابل یادگیری و تقویت است. هنگام خواندن مقاله، این مساله را در نظر داشته باشید و نقطه ضعف خود در بستن معاملات پیدا کنید.

شما بیش از حد روی خودتان تمرکز کرده‌اید

وقتی در بستن قرارداد با مشکل روبرو می‌شوید، ممکن است دلیلش تمرکز بیش از حد روی خودتان باشد. در تماس هایی که بستن قرارداد مطرح است، تمرکزتان باید روی مشتری باشد.

بستن قراردادی خوب با همدلی کردن مرتبط است. شما باید افکار خود را بر روی خریدار متمرکز کنید. آنها واقعاً چه چیزی از شما می خواهند؟ چرا در وهله اول با شما تماس می‌گیرند؟

بسیاری از افراد هنگام بستن قرارداد مضطرب می‌شوند. آنها می‌ترسند که در معامله احمق به نظر برسند یا حرف اشتباهی بزنند. به همین دلیل بیش از حد روی خودشان تمرکز می‌کنند. به جای اینکه فعالانه به مشتری گوش دهند‌، سعی می‌کنند جملات کامل و درستی برای گفتن بیابند.

این امر باعث می‌شود بین شما و مشتری احتمالی ارتباط برقرار نشود. با برقرار نشدن ارتباط، شما در شناسایی نیازهای واقعی مشتری ناتوان خواهید بود و آنها نیز انگیزه‌ای برای خرید از شما نخواهند داشت. حال اگر متوجه شدید که بیش از حد روی خود تمرکز کرده‌اید، چه کاری باید انجام دهید؟ ساده ترین راه تغییر دادن تمرکز است.

به جای ترسیدن از تفکرات مشتری در مورد خودتان، روی احساسات آنها تمرکز کنید. آیا به آنها حس محترم بودن القا می کنید؟ آیا از تماس شما استقبال می‌کنند؟ هنگامی که تمرکز خود را اینگونه تغییر دهید، دیگر چیزی برای نگرانی وجود ندارد و بستن قرارداد هم آسان‌تر خواهد شد.

شما بیش از حد صحبت می‌کنید

از دیگر دلایل احتمالی روبرو شدن با مشکل در بستن قرارداد، می تواند تسلط بیش از حد شما بر مکالمه باشد.

دَن جمله ای دارد که می گوید: “در تماسی عالی برای بستن قرارداد، خریدار 80 درصد صحبت می‌کند. شما به عنوان منعقد کننده قرارداد، باید بر پرسش‌هایی تمرکز کنید که خریدار را مجبور به صحبت کردن می‌کند”.

اما چرا پرسیدن سوال در این نوع تماس ها بسیار مهم است؟ زیرا می‌خواهید خود مشتری به ایده‌ و راه‌حل‌ برسد. وقتی شما به آن‌ها می‌گویید چه کار کنند، احتمال رد شدن پیشنهادتان بسیار بیشتر می شود، اما اگر این ایده به ذهن خودشان برسد، قطعا آنرا محقق می کنند.

بنابراین با سوالات خود مشتری را طوری هدایت کنید که به راه حل مورد علاقه اش برسد. اینگونه  احتمال موفقیت شما در بستن قرارداد بسیار بالاتر می رود.

مراقب نحوه بیان و جمله بندی سواالات خود باشید

اگر مانند فردی زیرک و فریبکار برخورد کنید، ممکن است آن‌ها را از بستن قرارداد فراری دهید. در این مرحله باید مهم بودن مشتری را به او نشان دهید و مطمئن شوید که گفته های شما از حس همدلی سرچشمه می‌گیرد.

اگر مکالمات متوجه شدید که بیش از حد صحبت می کنید، این کار را انجام دهید: افکار خود را به شکل سوال بیان کنید.

به عنوان مثال، به جای اینکه بگویید: ” برای حل کردن مشکل تان به راه‌حلی متفاوت نیاز دارید”، می‌توانید بگویید: “چگونه می‌خواهید بر این مشکل غلبه کنید؟” سپس مشتری به شما پاسخ می دهد و می گوید که به راه‌حل دیگری نیاز دارد. شما آن‌ها را طوری راهنمایی کردید تا چیزی را بیان کنند که شما از اول می خواستید بگویید.

همه شاگردان دن لاک این نکته را می‌دانند که وقتی شما چیزی می‌گویید، یک معنی را بیان می کنید. اما وقتی مشتری به شما چیزی می‌گوید، هزاران برابر بیشتر از گفته شما معنی دارد.

شما از مکث و سکوت می‌ترسید

این مشکلی رایج است که بسیاری از مردم با آن روبرو هستند، حتی خارج از صحبت های مربوط به قرارداد. ما همیشه فکر می‌کنیم که باید هر مکثی را با کلمات پر کنیم تا از “سکوت ناخوشایند” اجتناب کنیم.

با این حال هنگام بستن قرارداد، سکوت نشانه ای طلایی است. بخش‌هایی از مکالمات هست که باید کاملاً سکوت کنید. مکث مناسب در زمان مناسب به شما برتری می‌دهد. منعقدکننده قراداد حرفه ای با سکوت در زمان مناسب، سلطه خود را در برابر مشتری افزایش می دهد .

دلیل سکوت شما، دعوت از مشتری برای صحبت کردن است. می‌توانید با سوالات خود بر گوش دادن و هدایت مکالمه بیشتر تمرکز کنید.

یکی از مواقع ویژه برای سکوت کردن، هنگامی است که قیمت محصول خود را به مشتری اعلام می کنید. حتی اگر قیمت شما طرف مقابل را شوکه کرد، چیزی نگویید: باید منتظر پاسخ آن‌ها باشید.

شما بیش از حد بر روی محصول تمرکز می‌کنید

در حالی که برخی از معامله گران بیش از حد روی خود تمرکز می‌کنند، هستند کسانی که بیش از حد روی محصول یا خدمات تمرکز می‌کنند. این مورد نیز می‌تواند بستن قرارداد را با مشکل مواجه کند.

منظور ما از تمرکز زیادی روی محصول، صحبت کردن بیش از حد در مورد ویژگی‌ها و مزایای آن است. برای مثال هنگام فروش لپ تاپ، اشتباه است که بر روی اطلاعات فنی مانند میزان ظرفیت رم، استقامت باتری و غیره تمرکز کنید.

درست است که دانستن این جنبه‌ها مزیت دارد، اما این چیزی نیست که مشتری را برای خرید ترغیب می‌کند. برای هدایت مشتری به گرفتن تصمیمی قاطع برای خرید، باید بر این نکته تمرکز کنید که  اطلاعات فنی شما به آن فرد چه برتری می دهد.

نتیجه استفاده از محصول یا خدمات شما چیست؟ واقعا چه چیزی را می‌فروشید؟ برای مثال رایانه شما می‌تواند کارهای آن فرد را سریع‌تر انجام دهد، یا با خرید این رایانه می تواند به عضویت جامعه ای خاص مانند گرافیست ها یا برنامه نویسان درآید و یا برایش پیشرفت به حساب می آید.

شما در واقع محصول و ویژگی‌ و مزایای آن را نمی‌فروشید، شما هیجانات و احساسات را می‌فروشید.

بنابراین تنفر برانگیز نباشید و مانند فروشنده ماشین دست دومی برخورد نکنید که ویژگی‌های محصول خود را با زور به مشتری‌ نشان می دهد. در عوض تصویری را در ذهن آنها ترسیم کنید که نشان دهد محصول شما در آینده شان چه تغییری ایجاد خواهد کرد. بر احساساتی که از این تصویر می گیرند تمرکز کنید، اینگونه بستن قرارداد آسان‌تر خواهد بود.