فروشندگان باید اطلاعات زیادی در زمینه مهارت فروشندگی و جذب مشتری کسب کنند و بر مهم ترین مهارت های فروش تسلط داشته باشند تا به طور مداوم بتوانند به حداکثر سود دست یابند. نمایندگان دائماً نیاز دارند که تکنیک های فروشندگی خود را توسعه دهند، مهارت های کلامی در فروش را بیاموزند تا از این طریق بتوانند تعاملات معنی داری با خریداران داشته باشند.
یادگیری مهارت های فروشندگی برای موفقیت آنها، توسعه مهارت های فروش و بستن معاملات بیشتر و بزرگ تر ضروری است. اما همه این ها یک سوال اساسی را ایجاد می کند: مهمترین مهارت های فروش برای بازرگانان کدام است؟
پاسخ این سوال بر اساس نقش، صنعت و خریدارانی که مد نظر شماست متفاوت می باشد. مثلاً فروش به SMB های محلی (فروشندگانی که محصولات یا خدمات خود را به کسب و کارهای کوچک و متوسط می‌فروشد.) با فروش به مدیران بین المللی بسیار متفاوت است. با این حال، یادگیری برخی از مهارت ها در هر شرایطی ارزشمند هستند. در اینجا 17 نوع از مهم ترین مهارت های فروش و بازاریابی که هر فروشنده به آن نیاز دارد و نکاتی برای توسعه و کمک به تیم شما آورده شده است.
مهم ترین مهارت های فروش
- ارتباط
- اکتشاف
- کشف
- هوش تجاری
- فروش اجتماعی
- داستان سرایی
- گوش دادن فعال
- رسیدگی به اعتراض
- مهارت ارائه
- مهارت مذاکره
- مدیریت قلمرو
- فن آوری
- تحقیق خریدار
- مدیریت زمان و برنامه ریزی
- کنجکاوی
- قضاوت
- همکاری
مهم ترین مهارت های فروش برای رویارویی با مشتری
1- ارتباطات
مهارت‌های ارتباطی قوی، پایه و اساس ایجاد روابط معنادار با مشتریان، تعیین انتظارات آنها و درک نیازهای خریدار است.
ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما شما به عنوان فروشنده باید بدانید که چگونه فراتر از صحبت کردن واضح و مختصر باید با مشتری خود ارتباط داشته باشید.
فروشندگان باید به طور موثر در طول چرخه فروش، از تماس سرد و پیگیری تا حرکت دادن یک فرصت، با مشتری خود ارتباط موثر برقرار کنند.
2- اکتشاف
متأسفانه، همه ما کاوش های فروش ضعیفی را تجربه کرده ایم. برای مؤثر بودن، فروشندگان باید یک رویکرد استراتژیک برای جستجوی اکتشافی ایجاد کنند و روزانه روی آن کار کنند تا بهتر بتوانند فرصت های تجاری جدید را شناسایی کنند. این به این معنی است که آنها باید توانایی تحقیق در مورد خریداران بالقوه، انجام ارتباطات سرد و ایجاد فرصت‌های جدید را داشته باشید.
3- کشف
آیا نمایندگان فروش شما می توانند از مشتری شما سوالات هوشمندانه بپرسند، نیازهای خریداران را شناسایی کنند و بر این اساس پیگیر مشتری باشند ؟
نمایندگان باید بتوانند درکی عالی از شرکت، چالش های تجاری و اولویت های فعلی هر مشتری بالقوه به دست آورند. پرسیدن سوالات کاملاً آگاهانه می تواند به شناسایی نقاط دردناک و رسیدن به نتایج مطلوب کمک کند و در نهایت باعث جذب و وفاداری مشتری شود. پس فراموش نکنید که کشف یکی از مهم ترین مهارت های فروش به شمار می رود.
4- یادگیری هوش تجاری بعنوان مهم ترین مهارت های فروش
چه بخواهید به درک گزارش مالی سالانه بپردازید و چه بخواهید عواملی را که بر مشتریانتان تأثیر می گذارد بررسی کنید، یادگیری اصول تجارت و تکنیک های فروشندگی همیشه حیاتی است.
فروشندگان باید از اطلاعات در زمینه سطوح کسب و کار (مانند صورت های مالی) برای پیشبرد مکالمات، پیرامون نقاط درد و بازگشت سرمایه استفاده کنند.
5- فروش اجتماعی
نیازی نیست که فروشندگان شما در مورد آخرین الگوریتم های رسانه های اجتماعی متخصص باشند. آنها باید حداقل اصول اولیه استفاده از شبکه های اجتماعی مانند لینکدین را بدانند. نمایندگان همچنین باید درک کنند که چه چیزی برای درگیر کردن مشتریان احتمالی در رسانه های اجتماعی قابل قبول است و چه چیزی قابل قبول نیست. شما باید مطمئن شوید که فروشندگان شما پیشنهادات فروش را در هر پیام مستقیم یا پست در لینکدین پنج بار در روز کپی و جایگذاری نمی‌کنند.
نکته سریع: یک دوره آموزشی برگزار کنید تا از این طریق به نمایندگان آموزش دهید چگونه پیام‌های مؤثری را در رسانه‌های اجتماعی برای مشتریان ارسال و خریداران ایده‌آل را شناسایی کنند. در دنیای امروز یادگیری فروش اجتماعی مهم ترین مهارت در فروش است.
6- داستان گویی
ممکن است فکر کنید داستان سرایی فقط جزئی از مهارت های فروش و بازاریابی است. اما این تکنیک یک مهارت متمایز است. زیرا داستان ها باید واضح، مختصر، جذاب و معتبر باشند. نمونه هایی از داستان معتبر در زیر آورده شده است:
- به شرکت خود کمک کنید تا در ذهن خریداران برجسته شود.
- به احساسات خریداران متوسل شوید و آنها را تشویق به خرید کنید.
- به خریداران کمک کنید تا ببینند دیگر مشتریان چگونه چالش‌های مشابهی را با راه‌حل شما حل کرده‌اند.
برای توسعه این مهارت، باید در داستان‌گویی، به ویژه نحوه استفاده از مطالعات موردی، تحقیقات و سایر نکات اثباتی که به اعتبار داستان می‌افزایند، به نمایندگان آموزش دهید. به عنوان مثال، از نمایندگان بخواهید که یک روایت مرتبط را برای مشتری در بازار بحرانی تعریف کنند. شما باید توجه داشته باشید که آیا فروشندگان شما از محتوای مناسب استفاده کرده‌اند.
7- گوش دادن فعال
این موضوع واضح است که نمایندگان برای ارتباط با مشتریان به مهم ترین مهارت های فروش یعنی خوب گوش دادن نیاز دارند. اما در دنیای پرشتاب تجاری امروزی، همیشه این وسوسه برای فروشندگان وجود دارد که قبل از اینکه خریدار صحبت خود را تمام کند، یک پاسخ یا سؤال بعدی را آماده می کنند.
گوش دادن فعال به معنای ماندن در لحظه است و اطمینان از اینکه فروشنده به وضوح آنچه را که خریدار می‌گوید می‌فهمد. نمایندگان می‌توانند آنچه را که گفته شد بازنویسی کنند یا در صورت لزوم سرعت مکالمه را کاهش دهند تا مطمئن شوند که واقعاً می‌توانند به عنوان مشاور فروش فعالیت داشته باشند.
8- رسیدگی به اعتراضات
رسیدگی به اعتراضات مشتریان یکی از مهم ترین مهارت در فروش است و اگر نمایندگان شما به درستی به آن رسیدگی نکنند می‌تواند باعث دفع مشتری و نارضایتی آنها شود. پاسخگویی به اعتراضات فروش گاهی دشوار و خسته‌کننده بنظر می رسد و حتی ممکن است نمایندگان فروش وسوسه شوند اعتراضات را همراستا با شکست در فروش قبول کنند؛ به‌خصوص اگر اعتراضات بر اساس اطلاعاتی که از کسب‌وکار رقبا دارید منطقی باشد.
نمایندگان فروش برای موفقیت باید یاد بگیرید چگونه اعتراضات مشتریان را کشف و سپس آنها را برطرف کنند.
9- مهارت های ارائه
نمایندگان فروش هر روز با چیزهای غیرمنتظره سر و کار دارند، و این موضوع باعث می شود که آنها به خوبی تکیه کلام های فروشندگی را برای جذب مشتری و پیشی گرفتن از رقبا یاد بگیرند.
بسیاری از ارائه های فروش زمانی که باید بیشتر بر چالش ها و نیازهای خریدار تمرکز کنند، بیش از حد ویژگی محور می شوند. محتواهی قابل ارائه به مشتری باید جذاب و آموزنده باشد؛ در غیر این صورت شما خریداران خود را برای مدتی دفع می کنید یا بدتر از آن، آنها را برای همیشه از دست می دهید.
10- مهارت های مذاکره
پس از ایجاد یک پیشنهاد، نمایندگان باید مهم ترین مهارت فروش یعنی ایجاد مذاکره منظم را رهبری کنند. مذاکرات پرمخاطره اغلب می‌تواند منجر به اشتباهات جبران ناپذیری شود، مانند ارائه یک تخفیف بسیار زیاد به مشتری.
11- مدیریت قلمرو یکی از مهم ترین مهارت های فروش است.
مدیریت قلمرو یعنی توانایی درک مؤثر نمایندگان از بازار و تعیین اهداف فروش برای به حداکثر رساندن یک قلمرو با پتانسیل بالا در جهت کسب مهارت های فروشندگی و جذب مشتری است.
12- تکنولوژی
تجربه استفاده از فناوری های جدید با سرعت بالا برای فروشندگان حیاتی شده است و این روند به این زودی ها از بین نمی رود. نمایندگان باید بدانند که چگونه از ابزارهای مختلف فروش، مانند نرم افزار بازاریابی هوشمند یا مکالمه ای، CRM یا پلت فرم های آمادگی فروش، استفاده کنند.
البته، دانش فنی نباید به طور کامل در اختیار تیم فروش قرار گیرد. نمایندگان شما باید بدانند که در صورت نیاز سوالات درستی را از مهندسان فروش و فناوری اطلاعات بپرسند.
13- تحقیق خریدار
مهارت های کلامی در فروش قدرت شما است و می تواند یک تمایز واقعی برای سازمان شما باشد. نمایندگان باید نسبت به خریداران مختلف، روندهای بازار و فضای رقابتی به سرعت واکنش نشان دهند. شما از طریق تحقیقات خریداران و شرکت‌های خاص، می‌توانید محرک‌های فروش بالقوه را بهتر شناسایی کنید.
به عنوان مثال، شرکتی که تعداد کارکنان خود را دو برابر کرده است، احتمالاً با دردسرهای زیادی دست و پنجه نرم می کند! نمایندگانی که فعالانه از رسانه‌های اجتماعی، مقالات خبری، اسناد مالی عمومی یا حتی CRM شما استفاده می‌کنند، تجربه فروش بسیار شخصی تر و مرتبط تری را برای سازمان شما ارائه می دهند.
نکته سریع: به فروشندگان نشان دهید که چگونه و از کجا می توانند مقالات تحقیقاتی و خبری مرتبط در مورد صنایع هدف شما را جست و جو کنند و آن نکات را در افزایش فروش سازمان شما استفاده کنند.
14- مدیریت زمان و برنامه ریزی
شما در طول روز زمان زیادی برای فروش دارید. فروشندگان بخوبی می توانند از زمان خریداران و زمان خودشان برای توسعه فروش نهایت استفاده را ببرند.
به طور خاص، نمایندگان باید درک روشنی از مراحل خاص مورد نیاز برای بستن هر معامله و مدت زمان لازم برای انجام هر معامله را داشته باشند. اگر مشتری سوالاتی در مورد کسب اطلاعات محصول از شما می پرسد باید بتوانید به سرعت پاسخ دهید.
نکته سریع: اگر شما بعنوان مدیر سازمان در این زمینه مهارت لازم را ندارید می توانید در دوره های آموزشی شرکت کنید تا در زمینه مدیریت زمان و استراتژی های برنامه ریزی دانش لازم را بدست آورید. و بعد از پیشرفت و بهبود در این زمینه به نمایندگان خود آموزش دهید تا برنامه فروش را کارآمدتر پیش ببرند و وظایف را به طور مؤثر اولویت‌بندی کنند.
15- کنجکاوی
کنجکاوی این پیام را می فرستد که فروشنده صرفاً روی فروش متمرکز نیست. در عوض، آنها به چالش های خریداران نیز علاقه مند هستند. نمایندگان فروش در سازمان های بزرگ کنجکاو می باشند و مایل اند علت دقیق نقاط درد مشتری را درک کنند.
16- قضاوت
نمایندگان فروش باید بتوانند سریع تصمیم بگیرند. اطمینان از اینکه آنها به اندازه کافی زرنگ هستند تا بتوانند تماس مناسب را برقرار کنند بسیار مهم است.
به عنوان مثال، اگر تماسی در خطر خارج شدن از ریل باشد، آیا فروشندگان شما می توانند حال و هوای خریدار را بخوانند؟ آیا آنها از نظر سبک ارتباطی ترجیحات مشتری را برآورده می کنند؟ آیا آنها درک خوبی از جایگاه خریدار در چرخه تصمیم دارند؟ همیشه کسی آنجا نخواهد بود که دستان نمایندگان شما را بگیرد. آنها نیاز دارند که بتوانند در زمان واقعی قضاوت ها را به تنهایی انجام دهند.
اگرچه برخی از نمایندگان به طور ذاتی این مهارت را دارند، اما برخی دیگر ممکن است به کمک نیاز داشته باشند.
17- همکاری
چرخه های پیچیده فروش B2B مستلزم این است که نمایندگان از سازماندهی خوبی برای افراد و منابع برخوردار باشند. به هر حال، در حال حاضر بسیاری از معاملات شامل خریداران متعدد و تعداد انگشت شماری از تیم های داخلی (عملیات فروش، بازاریابی، موفقیت مشتری و حقوقی) هستند.
نمایندگان فروش با استفاده از بهترین مهارت فروش می توانند از طرف مشتری مورد حمایت قرار بگیرند و افراد مناسب را در هر فرآیند فروش جذب کنند. بنابراین با احتمال بیشتری سازمان ها می توانند برای دستیابی به نتایج مثبت فعالیت کنند. همچنین، باید مطمئن شوید که نمایندگان می‌توانند در داخل برای برنامه‌ریزی و ارائه پیشنهادهای تجاری قانع‌کننده با مشتریانتان همکاری کنند.
با بهبود مهارت های فروش خود به صورت حرفه ای رشد کنید
با کار مداوم بر روی مهارت های فروش در نقش فعلی خود رشد خواهید کرد و به طور موثر حرفه فروش را پیش خواهید برد. این مهم است که نه فقط زمانی که با چالش های جدید برای پرورش خریداران جدید روبرو می شوید، بلکه همیشه، به یادگیری ادامه دهید. این موضوع هنگام تلاش برای فروش محصولات به مشتریان فعلی نیز اهمیت دارد. از مهارت های بالا برای ایجاد تکنیک فروش استفاده کنید، زیرا به شما کمک می کند در تیم خود برجسته شوید. همچنین برای یادگیری بیشتر پیشنهاد می کنم دوره جامع فروش حرفه ای دن لاک را در سایت نگرش نیک ببینید.
مطالعه این مقاله اولویت هر فروشنذه هست
اگر می خواهید مهارت های خود در چالش های فروش بهبود ببخشید، کتاب «فروش چالش برانگیز» را بخوانید.
خیلی جالب هست یک سری از مهات ها در فروش همیشه داره تکرار می شه مثل گوش دادن فعال و ما چقدر در این مهارت بد عمل می کنیم