روزهایی که فروش با صدای بلندتر در خیابان‌ها نسبت به رقبایتان بیشتر دیده و شنیده می‌شد مدت‌هاست گذشته است! روش‌های سنتی فروش به دلیل آگاهی روزافزون مشتریان، مقاومت در برابر تبلیغات و کاهش دامنه توجه که تنها به 8 ثانیه رسیده است، از بین رفته و تکنیک‌های فروش مدرن اکنون در مرکز توجه قرار گرفته‌اند که کارشناسان فروش ماهر برای درک و متقاعد کردن مشتریان بالقوه خود از مهارت فروشندگی و جذب مشتری به صورت دقیق و برنامه‌ریزی شده استفاده می‌کنند.
هر چند تکنیک های فروش موفق برای همه یکسان نیستند اما شما باید تکنیک فروش خود را از طریق آزمون و خطا اصلاح کنید تا مطمئن شوید که پیشنهاد شما با نیاز مشتریان مطابقت دارد تکنیک‌های مختلف فروش اثربخشی خود را در بازار فعلی کشور ما ایران ثابت کرده‌اند و شما می‌توانید از آنها به عنوان دستورالعمل‌های کلی برای اجرای یک کمپین فروش موثر برای کسب و کار خود استفاده کنید.
بنابراین در ادامه به بررسی انواع تکنیک‌های برتر مهارت فروشندگی که باید هم اکنون برای افزایش فروش خود اجرایی کنید را برای شما بررسی کرده‌ایم.
1- تولید سرنخ را جدی بگیرید
یافتن سرنخ‌ها یا لیدهای جدید برای فروش شما می‌تواند یک فرآیند بسیار پیچیده و خسته کننده باشد مگر اینکه از یک رویکرد تولید لید سیستماتیک استفاده کنید. شما باید به دنبال ترکیب مناسبی از تکنیک‌های تولید سرنخ آزمایش‌شده کسب و کارهای مختلف معروف مانند دیجی‌کالا، اسنپ فود و… باشید تا نتایج آنها را بررسی کنید و به راه حل‌های مناسب برسید به‌جای اینکه فقط برای هر کسی که ملاقات می‌کنید پیام ارسال کنید! در ادامه چند روش وجود دارد که باید با در نظر گرفتن شخصیت مشتری و اهداف تجاری خود در نظر بگیرید:
- بهینه سازی موتور جستجو یا سئو
- بازاریابی ایمیلی
- بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی
- تبلیغات پرداخت به ازای کلیک
- وبینارها
- وبلاگ نویسی
2- چرخه فروش خود را بشناسید
چرخه فروش شامل مراحل زمانی است که فروشنده برای تکمیل فروش انجام می‌دهد. در نتیجه این یک راهنمایی جامع است که کارشناس فروش شما برای ایجاد فروش دنبال می‌کنند، از شناسایی یک مشتری بالقوه گرفته تا بستن فروش را هم شامل می‌شود. در ادامه مراحل مهم چرخه فروش برای شما بیان شده است:
- یافتن چشم انداز
- تماس با مشتریان بالقوه
- واجد شرایط بودن مشتریان
- ارائه محصول یا خدمات شما
- غلبه کردن به مخالفت‌های مشتری
شما باید مهارت فروشندگی را به کارشناسان فروش خود را آموزش داده و چرخه فروش شرکت خود را برای آنها توضیح دهید تا مطمئن شوید که آنها به طور موثر در جهت اهداف فروش کسب و کار شما کار می‌کنند. علاوه بر این شما باید عملکرد هر فروشنده را در هر مرحله مورد بررسی قرار دهید تا بهبودهایی را در او ایجاد کنید.
3- سهم فروش خود را بشناسید
سهم فروش هدفی است که کارشناسان فروش شما باید در بازه زمانی مشخص به آن دست یابند. سهم فروش در واقع معیاری را تعیین می‌کند که بتوانید تمام فعالیت‌های فروش خود را طوری سازماندهی و بهبود بخشید که هزینه‌های غیر ضروری را به حداقل و سوددهی را به بالاترین میزان برسانید. اهداف سهم فروش همچنین به کارشناسان فروش انگیزه می‌دهد تا بهترین عملکرد خود را ارائه داده و به شما کمک می‌کند مهارت فروشندگی آنها را قضاوت کرده و برایشان پاداش تعیین کنید.
شما می‌توانید با استفاده از استانداردها و روش‌های مختلف سهم فروش را تعیین کنید. برخی از انواع این سهم‌ها عبارتند از:
- سهم سود – اهداف سود را برای دستیابی تعیین می‌کند.
- سهم فعالیت – استانداردهایی را برای فعالیت‌های انجام شده تعیین می‌کند.
- سهم حجم فروش – اهدافی را برای فروش تعیین می‌کند.
- سهم پیش بینی – با استفاده از تکنیک‌های پیش بینی فروش اهداف آینده را تعیین می‌کند.
- سهم ترکیبی – رویکردهای چندگانه تنظیم سهم را ترکیب می‌کند.
طراحی و اطلاع رسانی صحیح سهم فروش اولین و حیاتی‌ترین مرحله در فرآیند چرخه مهارت فروش و جذب مشتری است. اگر برنامه‌ای برای سهم فروش نداشته باشید، روند فروش قطعاً بی‌نظم و بی‌ثمر خواهد بود.
4- تحقیقات مشتری را انجام دهید
یکی از مهمترین مهارت های فروش، شناسایی مشتری است که یک فروشنده حرفه ای باید داشته باشد و دن لاک هم این موضوع را در دوره فروش حرفه ای خود آموزش داده است. قبل از متقاعد کردن آنها برای خرید محصول یا خدمات، باید موقعیت، مشکلات و خواسته‌های مشتری خود را درک کنید و بهترین راه برای انجام این کار از طریق تحقیقات دقیق مشتری با استفاده از نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها، تیم‌های تخصصی و متمرکز روی این کار و مطالعات همراه با تحقیق بررسی‌های آنلاین، رسانه‌های اجتماعی و انجمن‌های اینترنتی است.
بر اساس این تحقیقات شما باید ویژگی‌های مشتریان احتمالی خود را مشخص کنید و از آنها برای ساختن شخصیت یا شخصیت خیالی مشتری ایده‌آل استفاده کنید. سرنخ‌هایی که برای فروش با آنها تماس می‌گیرید احتمالاً ماهیت مشابهی دارند که می‌توانید از آنها استفاده کرده و در نتیجه می‌توانید آمادگی بیشتری برای مقابله با آنها داشته باشید.
5- روی مشتری بالقوه خود تمرکز کنید
رویکرد فروش شما باید بر درک شرایط و موقعیت‌های مشتریان بالقوه و ارائه راهکارهای ارزشمند و شخصی سازی شده تمرکز کند. به کمک این شیوه مشتریانی که تا به حال جذب نشده‌اند به راحتی می‌توانند به سیستم شما ورود پیدا کرده و فروش شما را بالاتر ببرند.
6- راه حل مشکلات را بفروشید
مهارت فروش به طور سنتی، شامل حرف زدن در مورد محصول یا خدمات شما و متقاعد کردن آنها برای خرید است. این رویکرد بیش از حد مورد استفاده قرار گرفته و مردم شروع به نادیده گرفتن چنین درخواست‌هایی در حال حاضر کرده‌اند، خصوصا اینکه به لطف بازاریابی تلفنی که در ایران اتفاق می‌افتد و همه افراد به این مسائل بی‌اعتماد شده‌اند، اکنون زمان آن رسیده است که به جای اعلام راه حل‌های خود، با مشتریان برای یافتن مشکلات آنها و ارائه پیشنهادات جدید گفتگو کنید.
بنابراین شما باید مستقیماً با مشتری برای یافتن و بزرگ کردن مشکلاتی که با آن روبرو هستند صحبت کنید و آن را با پیشنهادات متناسب با شرایط آنها پیش ببرید. این رویکرد تضمین می‌کند که مشتریان بالقوه شما قبل از ارائه پیشنهاد تبلیغاتی، احساس می‌کنند درک شده‌اند و به شما اعتماد می‌کنند که این تأثیر ارتباطات و مهارت فروشندگی و جذب مشتری شما را به حداکثر می‌رساند.
7- به زور دنبال فروش نباشید
مشتری مدرن به خوبی آگاه است و در برابر تبلیغات مقاوم است. بنابراین تلاش برای دستکاری این شرایط یا ناصادق بودن منجر به شکست خواهد شد. بهترین شرط شما این است که تلاشی واقعی برای کمک به مشتریان بالقوه خود انجام دهید و در ادامه چند نکته برای انجام این کار برای شما آورده‌ایم:
- سوالات مرتبط بپرسید.
- با دقت گوش کنید.
- پیشنهادهای شخصی شده بدهید.
- زبان بدن را حفظ کنید.
- به زور او را مجبور به کاری نکنید.
8- از دیدگاه خریدار فکر کنید
یکی از موثرترین مهارت‌های فروش، تمرکز بر دیدگاه خریدار به جای اهداف فروشنده در حین فروش است. از خود بپرسید که مشتریان شما هر روز با چه چیزی روبرو هستند، نیازها و مشکلات آنها چیست و چرا باید به پیشنهاد خرید شما فکر کنند. سپس با تحقیقات مشتری به این سوالات پاسخ دهید و از این پاسخ‌ها برای قرار گرفتن در قیف فروش استفاده کنید.
با در نظر گرفتن دیدگاه خریداران می‌توانید توصیه‌های شخصی‌سازی‌شده‌تری ارائه دهید، در حالی که جنبه‌های محصول را پوشش داده و از مواردی استفاده می‌کنید که خریدار شما مستقیماً با آنها ارتباط دارد و این به طور طبیعی شانس تبدیل را چندین برابر افزایش می‌دهد.
9- پیش نویس حرف‌های خود به مشتری را بنویسید
در ادامه نکته قبلی باید بر روی پیش نویس فروش خود (تلاش‌های متقاعدسازی) تمرکز کنید تا با دیدگاه خریدار مطابقت داشته باشد. طرح فروش باید مشتری محور و قابل ارتباط باشد و به جای ارائه راه حل، بر مشکلات مشتری متمرکز باشد. شما می‌توانید از طریق تحقیق در مورد مشتری، ایجاد شخصیت خریدار و تلاش واقعی برای کمک به مشتری احتمالی از این موضوع اطمینان حاصل کنید.
10- نشان دهید که راه حل شما منحصر به فرد است
خریدار مدرن احتمالاً قبل از خرید پیشنهاد شما، راه حل‌های مشابهی را در اینترنت جستجو می‌کند و اینترنت مملو از پیشنهادات تبلیغاتی رقبای شماست. بنابراین پیشنهاد شما باید بر روی ویژگی‌های منحصر به فرد شما تمرکز کند که ارزش بیشتری نسبت به رقبای شما به مشتریان ارائه می‌دهد. به این پیشنهاد فروش منحصر به فرد نیز گفته می‌شود و یک پیشنهاد این چنینی می‌تواند با جدا کردن شما از پیشنهادات مشابه، نرخ تبدیل شما را به طور تصاعدی افزایش دهد.
11- از داستان سرایی استفاده کنید
داستان گویی یک تکنیک ارتقای فروش تست شده و یک مهارت فروشندگی مهم به حساب می‌آید که به شما کمک می‌کند از طریق داستان‌های مرتبط با مشتری خود ارتباط برقرار کنید. این یک روش عالی برای تعامل و متقاعد کردن سریع مشتریان بالقوه است.
این تکنیک فروش شامل به اشتراک گذاشتن یک ایده، یک تجربه یا یک لحظه در زمان است که به محصول یا خدمات شما مرتبط است. یک داستان خوب توجه مشتری شما را جلب می‌کند، ارتباط و اعتماد ایجاد می‌کند و محصول شما را برای او به یاد ماندنی می‌کند. علاوه بر این به ایجاد یک رابطه پایدار با مشتری برای اطمینان از فروش بالاتر و وفاداری برند نیز کمک می‌کند.
12- به نکات دردناک مشتری توجه کنید
نکات دردناک مسائل مداومی هستند که باعث ناراحتی مشتریان یا شرکت‌ها می‌شوند. آنها نیازهای برآورده نشده‌ای دارند که منتظر هستند تا توسط یک محصول یا خدمات مربوطه که می‌تواند مال شما باشد تغذیه شوند.بنابراین باید بر روی یافتن دردسرهای مشتریان هدف خود از طریق تحقیقات مشتری تمرکز کرده و در بحث خود با آنها در این مورد صحبت کنید. در ادامه برخی از نکات دردناک برای مشتریان را بیان کرده‌ایم که باید آنها را شناسایی و به آنها رسیدگی کنید:
- پاسخ پشتیبانی با تاخیر و ضعیف
- تجربه بد برای مشتری
- کیفیت پایین محصولات و خدمات
- فرآیند خرید پیچیده
- نیازها یا خواسته‌های بدون توجه
- راحت نبودن با سایت یا اپلیکیشن
نتیجه‌گیری
در مطلب پیش رو دیدیم که اولویت و مهارت فروشندگی و جذب مشتری نقطه‌ای است که فرآیند فروش از فروشنده به خریدار تغییر می‌کند، زیرا مشتریان بالقوه در برابر تبلیغات آگاه‌تر و مقاوم‌تر شده‌اند. تکنیک‌های فروش اکنون بر روی یک رویکرد ظریف و شخصی‌سازی‌شده برای شناسایی، درک و متقاعد کردن مشتریان احتمالی متمرکز شده‌اند.
