بسیاری از افراد دو اصطلاح فروش و بازاریابی را به جای یکدیگر استفاده می‌کنند. اما با وجود شباهت های بسیار تفاوت های ظریفی بین آن ها وجود دارد. هدف فروش استفاده از تکنیک های فروش موفق که قبلا در مورد آن صحبت کردیم و همچنین هدف مارکتینگ این است که درآمد یک کسب و کار را افزایش دهند، اما روش آن ها برای دستیابی به این هدف متفاوت است. درک تفاوت های بین فروش و بازاریابی می‌تواند به شما در ترکیب بهتر آن ها برای دستیابی به اهداف درآمدی شرکت کمک کند. در این مقاله به برخی از تفاوت های مهم بین فروش و بازاریابی از جنبه های مختلف مثل اهداف، فرآیند و استراتژی می‌پردازیم.
فروش چیست؟
فروش فرآیند فروش کالا و خدمات است. این پروسه شامل متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید محصولات و خدمات شرکت است. شما می‌توانید مشتریان را از راه های مختلف مثل توضیح مزایای محصول، ارائه تخفیف یا جذاب تر کردن محصول نسبت به رقبا متقاعد کنید. برخی از روش های متداول افزایش فروش شامل برقراری تماس سرد، برگزاری جلسات با مدیران تجاری، شرکت در نمایشگاه های تجاری و رویدادهای تبلیغاتی و همچنین فروش متقابل (فروش محصولی دیگر به مشتری فعلی) می‌شود.
فروش نقطه آغاز قرارداد بین یک کسب و کار و مشتریان آن است. یک شرکت معمولا از طریق ایجاد رابطه مثبت با مشتریان خود، سعی در حفظ مشتریان ثابت خود دارد.
بازاریابی (مارکتینگ) چیست؟
بازاریابی یا مارکتینگ فرآیند علاقه مند سازی افراد به محصول خود از طریق استراتژی هایی مانند قیمت گذاری،بسته بندی، ایجاد رضایت و تبلیغ است. اقدامات بازاریابی یک شرکت امکان دارد بر افزایش مستقیم فروش تمرکز داشته باشد یا نداشته باشد، اما قطعا هدف آن این است که فروش را آسان تر کند و در طولانی مدت درآمد را افزایش دهد.
به عنوان مثال تیم های بازاریابی معمولا بر روی استراتژی های ناملموس مانند ایجاد تصویر برند و بهبود روابط اجتماعی کار می‌کنند. شاید داشتن یک تصویر برند خوب به طور مستقیم منجر به فروش نشود، اما قطعا باعث خواهد شد که مشتریان تصمیمات خرید خود را به نفع محصولات شرکت بگیرند. بنابراین بازاریابی عمدتا روی تجزیه و تحلیل نیازها، علایق و رفتار مشتریان متمرکز است تا محصولات را برای آنها جذاب تر کند.
تفاوت بین اهداف فروش و بازاریابی
فروش و بازاریابی هر دو بر روی ایجاد درآمد برای سازمان تمرکز دارند. اما بازاریابی به طور کلی روی اهداف بلند مدت تمرکز دارد در حالی که فروش چشم اندازی نسبتا کوتاه دارد. عملکرد بخش فروش به صورت دوره های فشرده اجرا می‌شود، اما نتایج مارکتینگ به صورت نامشهود هستند. کمپین های بازاریابی ممکن است تاثیر قابل مشاهده فوری بر درآمد یک شرکت نداشته باشند، اما همچنان به رشد شرکت در مدت زمان طولانی تری کمک می‌کنند.
نمونه هایی از اهداف بازاریابی
- تحقیق در مورد نیازها و علایق مشتری
- ایجاد یک نام تجاری (برند)
- بهبود آگاهی از محصول
- افزایش رضایت مشتری
- حفظ روابط با مشتری
- ایجاد شرکت به عنوان یک رهبر در صنعت خود
- ایجاد مشتریان بالقوه
- راه اندازی یک محصول جدید
- تغییر جایگاه نام تجاری یا محصول
نمونه هایی از اهداف فروش
- افزایش درآمد ماهانه
- بستن فروش
- حفظ مشتریان فعلی
- افزایش حاشیه سود
- کاهش هزینه جذب مشتری
تفاوت بین فرآیندهای فروش و بازاریابی
مراحل مختلفی در فرآیند فروش و مارکتینگ دخیل هستند که در ادامه به تعدادی از آنها می‌پردازیم:
فرآیندهای فروش
- جستجو: فهرستی از مشتریان هدف ایجاد کنید و تحقیقات اولیه را روی آنها انجام دهید.
- اتصال: با مشتریان احتمالی خود از طریق ایمیل یا تماس تلفنی سرد ارتباط برقرار کنید.
- واجد شرایط بودن: مشتریان را بر اساس پاسخ، نیاز و آمادگی آنها برای خرید یک محصول واجد شرایط کنید.
- نزدیک شدن: یک قرار ملاقات تعیین کنید و با افراد واجد شرایط ارتباط حضوری برقرار کنید.
- نمایش دمو محصول: یک دمو از محصول خود به نمایش بگذارید و ویژگی ها و مزایای آن را توضیح دهید.
- رسیدگی به مخالفات: به مخالفات مشتریان بالقوه خود گوش دهید، دیدگاه های آن ها را درک کنید و نگرانی آن ها را برطرف کنید.
- بستن یک فروش: در مورد قیمت مذاکره کنید، یک پیشنهاد بدهید و معامله را ببندید.
- آشناسازی: محصول را تحویل دهید و به مشتریان در نحوه استفاده از آن کمک کنید.
- پیگیری: از مشتریان با استفاده از خدمات پس از فروش پشتیبانی کنید، آنها را حفظ و تبدیل به مشتریان ثابت کنید.
فرآیندهای بازاریابی
- تحقیق: بازار و مشتریان بالقوه خود را بررسی کنید.
- تقسیم بندی: مشتریان خود را بر اساس ویژگی هایشان به بخش های مختلف تقسیم کنید.
- استراتژی: برای هدف گذاری هر بخش یک استراتژی بازاریابی در نظر بگیرید.
- جایگاه: ویژگی های متمایز محصول خود را تعریف کنید و آن ها در کمپین های بازاریابی خود برجسته کنید.
- کمپین: ایجاد و اجرای کمپین های بازاریابی
- عملکرد: عملکرد کمپین های بازاریابی خود را اندازه گیری کنید.
- تنظیم دقیق: کمپین های بازاریابی خود را بر اساس عملکرد آنها اصلاح و تنظیم کنید.
تفاوت بین استراتژی های فروش و بازاریابی
استراتژی های بازاریابی بر روی دستیابی به مشتریان هدف تمرکز دارند، در حالی که تمرکز استراتژی های فروش بر روی تبدیل آن ها است. در ادامه چند مورد از استراتژی های فروش و مارکتینگ را ذکر کرده ایم.
نمونه هایی از استراتژی های فروش
- تماس سرد: با مجموعه ای از مشتریان بالقوه تماس بگیرید و محصولات خود را معرفی کنید.
- فروش در محل: مدیران فروش با همراه داشتن محصول به مشتریان مراجعه می‌کنند و معاملات را در محل انجام می‌دهند.
- فروش با تخفیف: شرکت ها به مدت محدودی روی تعداد خاصی از محصولات تخفیف ارائه می‌دهند.
- کوپن تخفیف: شرکت های برای تعدادی از مشتریان به عنوان مثال آنهایی که کارت اعتباری یک بانک خاص را دارند، کوپن تخفیف صادر می‌کنند.
- نمایشگاه های تجاری: شرکت ها محصولات خود را در نمایشگاه های تجاری به نمایش گذاشته و به فروش می‌رسانند.
- فروش متقابل: شرکت ها محصولات دیگرشان را به مشتریان فعلی خود عرضه می‌کنند.
نمونه هایی از استراتژی های بازاریابی:
- بازاریابی متمرکز بر محصول: شرکت ها جنبه های مختلف محصول خود مانند کیفیت، اندازه و بسته بندی را برجسته می‌کنند.
- بازاریابی متمرکز بر قیمت: شرکت ها با استراتژی های قیمت گذاری مختلف، مانند قیمت پایین، تطبیق قیمت ( پیشنهاد برای غلبه بر قیمت رقبا) و قیمت گذاری برتر ( به عنوان نماد کیفیت بالا) خرید را جذاب تر می‌کنند.
- بازاریابی جایگاه: شرکت ها محصول خود را به عنوان نمادی از جایگاه خود در نظر می‌گیرند و این حق را برای خود حفظ می‌کنند که تصمیم بگیرند، آن را به چه کسی بفروشند. به عنوان مثال، یک تولید کننده خودرو ممکن است تصمیم بگیرد خودروهای خود را فقط به گروهی از افراد که دارای ثروت زیاد و نفوذ بالایی هستند بفروشد و به آن ها احساس انحصاری بودن بدهد.
- بازاریابی آنلاین: شرکت ها محصول خود را از طریق موتورهای جستجو، ایمیل و پلتفرم های شبکه های اجتماعی، بازاریابی می‌کنند.
نقشه راه یادگیری فروش
اگه دوست داشتی فروش رو گام به گام یاد بگیری، پیشنهاد می کنم طبق این نقشه راه پیش بری
- گام 1) وبینار جامع فروش حرفه ای دن لاک
- گام 2) فصل سوم و چهارم دوره ترن هوایی کارآفرینی دارن هاردی
- گام 3) ویدیوهای دسته بندی «فروش و مارکتینگ» از دن لاک
- گام 4) ویدیوی تکی ۳ کلید موفقیت در فروش از جیم ران
- گام 5) ویدیوی تکی ترفند روانشناسی برای قانع کردن مشتری از دن لاک
- گام 6) ویدیوی تکی نیازهای مشتری هات رو می شناسی؟ از دن لاک
- گام 7) ویدیوی تکی مردم واقعاً چی رو می خرن؟ شخصیتت رو یا محصولت رو؟ از دن لاک
- گام 8) ویدیوی تکی یک ترفند قدرتمند برای افزایش فروش از دن لاک
