رازهای کپی رایتینگ (تبلیغ نویسی) – قسمت اول

خوشبختانه بدون نیاز به صحبت کردن فرد به فرد هم می‌توان فروش میلیونی داشت. حتی اگر فردی درون گرا باشید هنوز هم می‌شود با میلیون ها نفر روزانه در ارتباط بود و از این روش کسب درآمد کرد. اما چگونه؟ این کار با استفاده از مهارت کپی رایتینگ یا همان تبلیغ نویسی امکان‌پذیر است. در این روش شما قدرتِ کلمات نوشته شده را برای خود تصاحب می کنید.

اما قبل از ورود به جزئیات بیشتر، بهتر است مفهوم تبلیغ نویسی را با هم مرور کنیم. اکثر افراد قسمت “نویسی” این کلمه را می‌بینند و منصرف یا ناامید می‌شوند. به خود می‌گویند: “من که نویسنده نیستم و خلاقیت لازم برای این کار را ندارم.” اما در حقیقت تبلیغ نویسی هیچ ربطی به این مسئله ندارد.

در واقع این مهارت، ترغیب نوشتاری برای مخاطبان است. اگر می خواهید اسرار اعجاب انگیز تبلیغ نویسی را کشف کنید تا کسب و کارتان گشترش یابد، پس ادامه مطلب را از دست ندهید.

 چرا تبلیغ نویسی تا این حد قدرتمند است؟

پیش‌تر گفتیم که استفاده از کلمات نوشتاری برای ترغیب افراد به انجام دادن یک کار مشخص را تبلیغ نویسی می گوییم. این کار می تواند به خرید محصول، تصمیم گیری، حمایت از پروژه شما، متقاعد کردن شریک تان برای رفتن به تعطیلات یا هر چیز دیگری باشد.

پس متقاعد سازی و ترغیب کردن افراد هدف اصلی ماست. رسیدن به این هدف نه‌تنها در نوشتار، بلکه در ارتباطات نیز بیشترین قدرت را نصیب شما می سازد.

دَن لاک (نویسنده همین مقاله) دوبار در دوران دبیرستان درس انگلیسی را مردود شد. اما این شکست او را از خلق کسب و کار میلیون دلاری اش منصرف نکرد. زیرا او از راز پر قدرتی به نام متقاعدسازی باخبر بود و می دانست که این قدرت در گرو دانستن مهارت ارتباط گرفتن با دیگران است، نه مهارت نویسندگی.

تبلیغ نویسی را می توان در تمام نوشته های صفحات وب، ایمیل‌ها، پست های شبکه‌های اجتماعی و متن هایی که برای ویدیو ها استفاده می شود بکار برد. هر جا که هدف ترغیب افراد در ابعاد بزرگ باشد، ردپایی از تبلیغ نویسی دیده می شود.

اگر صاحب کسب و کار هستید می توانید از کمک یک فرد تبلیغ نویس بهره ببرید. این مهارت بسیار مهم است و فروش محصول یا خدمات شما به آن وابسته است. اگر بتوانید پیام درستی را به مخاطب خود مخابره کنید، فروش تان چشمگیر می‌شود اما اگر در این کار شکست بخورید، در فروش نیز به مشکل برمی خورید.

در این مقاله راز هایی از تبلیغ نویسی را به شما می گوییم که بتوانید تبلیغ موردنظر خود را شکل داده و روایت کنید، تا مخاطب شما را به خرید محصول یا خدمات تان ترغیب کند. این نکته را هم در نظر داشته باشید که اگر محصولی مشابه با فرد دیگری دارید، با استفاده از پیام درست و برقراری ارتباط مناسب با مخاطب، قطعاً از رقیب خود بیشتر خواهید فروخت.

اینجا مقایسه ای برای درک بهتر موضوع انجام می‌دهیم. تفاوت بین اسکناس ۱ دلاری با اسکناس ۱۰۰ دلاری چیست؟ تنها تفاوت آنها پیامی است که روی آن تکه کاغذ نوشته شده است. یک کلمه روی تکه ای کاغذ می تواند تفاوت ارزشی 100 برابری ایجاد کند.

 رازهای تبلیغ نویسی که اکثر افراد نمی دانند

برای پول درآوردن لازم نیست استاد تبلیغ نویسی باشید. اما اگر می‌خواهید از تمام قدرت این مهارت بهره ببرید، باید تغییرات کوچک و ظریفی در عنوان، موضوع یا دعوت به اقدام خود ایجاد کنید.

یکی از بهترین روش های نوشتن پیام موفق، آزمون و خطاست. از امتحان کردن موارد مختلف نترسید، حتی اگر در بیشتر موارد به نتیجه دلخواه نمی رسید. خود دن لاک نیز از چنین روشی استفاده می‌کند. بعد از انتشار مطلبی در شبکه‌های اجتماعی، نسبت به واکنشی که از مخاطبان می گیرد، آن مطلب را اصلاح می‌کند. با این روش می شود بهترین نتیجه را به دست آورد.

نگذارید غرورتان مانع شما شود. گاهی اوقات ممکن است به خاطر تجربیاتی که از کارهای موفق قبلی به دست آورده اید، تصورات غلطی از موفقیت های آینده برای خود مجسم کنید، که ممکن است با نتیجه نهایی مطابقت نداشته باشد.

بهترین راه یافتن تبلیغ مناسب این است که اجازه دهید بازار مسیر را به شما نشان دهد. در سال‌های دور که دن لاک تازه کار خود را به عنوان تبلیغ نویس شروع کرده بود، از نامه استفاده می‌کرد. او هزاران نامه کاغذی را برای افراد مختلف ارسال می‌کرد و منتظر دریافت پاسخ آنها می‌ماند. این کار هفته زمان می‌برد، حتی گاهی اوقات ماه ها مجبور به انتظار بود.

اما اکنون روند کار کاملاً متفاوت است، همه چیز بلافاصله اتفاق می‌افتد و آزمایش‌های شما بسیار راحت تر است.

نیازی نیست نابغه بازاریابی باشید. اجازه دهید بازار راه به شما نشان دهد. اگر روش شما جواب دهد، نتیجه‌اش را در فروش تان خواهید. اگر هم اینطور نبود روش خود را ویرایش کنید.

 مشتری ایده آل خود را شناسایی کنید

اشتباه اکثر افراد هنگام نوشتن تبلیغ این است که کار خود را با نوشتن ایده شروع می کنند. به جای این کار اول باید بفهمید که مشتری ایده آل شما کیست. با استفاده از 3 کلید زیر می توانید مشتری ایده‌آل خود را شناسایی کنید:

1-نیاز برای محصول شما

اگر در کسب و کار فروش استیک هستید، باید محصول خود را به افرادی بفروشید که عاشق استیک هستند. قطعا مشتری شما فردی گیاهخوار نخواهد بود. علاوه بر این نیاز و تقاضای محصول تان را هم بررسی کنید. وگرنه تلاش و کوشش خود را صرف محصول یا خدمتی می کنید که هیچ تقاضا و خواستاری در بازار برایش وجود ندارد.

2-توانایی خرید محصول

حالا که نیاز به محصول را در بازار پیدا کردید، باید مطمئن شوید که خریدارهای احتمالی توانایی خرید محصول یا خدمات شما را دارند. یعنی اگر فردی خواستار محصول شماست، توانایی پرداختش را نیز داشته باشد.

3-صحبت کردن با تصمیم گیرنده اصلی

اگر میخواهید چیزی به یک زوج بفروشید و در حال مذاکره با مرد خانواده هستید، سخت در اشتباهید! چون در اکثر مواقع زنان تصمیم‌گیرنده هستند. در مواردی مانند مثال بالا، احتمالاً فروش تان به سرانجام نخواهد رسید. پس زمانی که مشتری ایده‌آل خود را شناسایی کردید، مطمعن شوید که با فرد مناسب صحبت می کنید و از خودتان بپرسید آیا امکان دارد فرد دیگری تصمیم گیرنده باشد؟ اگر این چنین است به دنبال صحبت کردن با آن فرد نیز باشید.

 مشتری ایده آل خود را درگیر کنید

حال که مشتری ایده‌آل خود را پیدا کرده اید، بستری یا پلتفرمی که بیشترین استفاده را از آن دارد بیابید. گروه‌های تحقیقاتی و فروم هایی (جایی برای نظرسنجی و تبادل نظرات) که عضو هستند را پیدا کنید. بفهمید که چه می کنند و زمان شان را کجا صرف می کنند. هنگامی که بازار هدف خود را بشناسید، آنگاه می توانید با استفاده از تبلیغ نویسی با تک تک مخاطبان سخن بگویید.

یک تبلیغ خوب ۸۰ درصد تحقیق و ۲۰ درصد مهارت نوشتاری است. پس اگر قرار است 3 هفته را برای نوشتن تبلیغی برای کمپین صرف کنید، باید 2 هفته اول را قبل از نوشتن حتی یک کلمه، به تحقیق کامل بپردازید و سپس با ایده شفاف و روشنی که از تحقیق بدست آورده اید، به نوشتن تبلیغ مشغول شوید.

زمانی که تبلیغ می نویسید خود را در حال صحبت کردن فرد به فرد با مشتری تصور کنید، انگار که رو در روی هم نشسته اید. از اصطلاحات تخصصی استفاده نکنید و همانطور که صحبت می کنید بنویسید. این نکته مهمی است زیرا مقدار پولی که به دست می آورید، با درک تان از مشتری رابطه مستقیم دارد.

 همه مشتری ایده آل شما نیستند

کارآفرینانی که شکست می خورند، خیال می کنند که محصولی جدید و بِکر دارند و از ارائه آن به بازار هیجان زده هستند. نکته جالب اینجاست که هیچکس به این موضوع اهمیت نمی‌دهد. دلیل این اتفاق نداشتن درک از مشتری ایده‌آل است.

بعضی می‌گویند: ” همه مشتری ایده آل من هستند و من می خواهم محصولم را به همه مردم بفروشم.” این اشتباهی بزرگ است. کمپانی های بزرگی مانند اپل و وال‌مارت که به میلیون‌ها نفر خدمات رسانی می کنند هم نمی توانند بگویند که همه مردم مشتری شان هستند.

پس باید بازار هدف تان را پیدا کرده و تمرکز خود را بر روی آن بگذارید. پیشنهادتان را به آنها نشان دهید و بخواهید که به تبلیغ نگاهی بیاندازند. اگر آن را خواندند و به شما گفتند: “اوه، خیلی خوب و معرکه است.” بدانید که تبلیغات تان موثر نبوده است.

وقتی پیشنهاد شما جواب می دهد که آنها بگویند:”چطور می توانم آن را بخرم؟” و مایل باشند به درگاه پرداخت بروند. آن زمان بدانید که تبلیغ شما موثر بوده و مشتری واقعی به دست آورده اید.

مردم با کیف پولشان نظر واقعی می دهند. پس به شنیدن گفته های آنها اکتفا نکنید و اعمال شان را مد نظر قرار دهید. زمانی که پرداخت آنها انجام شد، بدانید که محصول تان ارزش خرید دارد. شناسایی مشتری ایده آل قسمت کلیدی در فرآیند فروش است.

 پیشنهادی رقابتی و رد نشدنی ارائه دهید

شاید یکی از مهمترین قسمت ها در تبلیغ نویسی همین بخش باشد. همه کسب و کارها شبیه به همدیگر هستند و پیشنهادهایی مانند رقیب های شان ارائه می کند. پس چه کنیم تا پیشنهاد ما رقابتی و غیر قابل چشم پوشی باشد؟

بدون شک جواب تان را در بازار پیدا خواهید کرد. اگر بهترین تبلیغ را بنویسید ولی برای افراد نامناسبی آنرا ارسال کنید، قطعاً جوابی نخواهید گرفت.

در ادامه نمونه ای از پیشنهاد موفق را با هم بررسی می کنیم. در کمپین بازاریابی که سال ۲۰۱۸ اجرا شد، کمپانی ایکیا که در لوازم خانگی شهرت جهانی دارد، تعریف جدیدی از “مشارکت کاربر” را ارائه کرد. این شرکت تبلیغی در مجله زنان با این عنوان چاپ کرد: “با ادرار کردن روی این تبلیغ، زندگی تان متحول خواهد شد!”

در کاغذِ این تبلیغ موادی مشابه با کیت های تست بارداری استفاده شده بود. اگر خواننده باردار بود و جواب تستش مثبت می شد، با ارائه کردن آن می توانست تخفیف ویژه ای برای خرید گهواره نوزاد ایکیا دریافت کند.

این دعوت به عمل (call to action) را چطور دیدید؟

هنگامی که وقت پیشنهاد دادن فرا می‌رسد، باید به این فکر کنید که مخاطب شما واقعا چه می خواهد؟ برای چه چیزی لحظه شماری می کنند؟ از چه چیزی خسته و دلزده است؟ وقتی به پیشنهادی برسید که  رد نشدنی باشد، قطعا فروش راحت تری خواهید داشت.

یکی از جالب ترین رازهای تبلیغ نویسی در واقع همین است. با نوشتن چند کلمه می توانید فروش خود را به راحتی افزایش دهید.

 پیشنهادهای چشم‌گیر و وسوسه کننده

به این مثال توجه کنید: اگر اسکناسی ۱۰۰ دلاری به شما بدهیم و در ازای آن یک اسکناس ۱۰ دلاری از شما بخواهیم، چه فکری می کنید؟ قطعاً این کار را انجام خواهید داد، مگر نه؟ این پیشنهادی رد نشدنی است که نیازی به فکر کردن ندارد.

حالا مثال دیگری می‌زنیم: فرض کنید شما به حوزه مشاوره املاک علاقمند هستید.دوره آموزشی می یابید که 5 هزار دلار قیمت دارد. هزینه آن به نظر گزاف می رسد. اما اگر در آن دوره شرکت کنید، می‌توانید ماهیانه ۱۰ هزار دلار درآمد داشته باشید. حالا این سرمایه‌گذاری ارزشمند تلقی می شود و گزینه ای حتمی به حساب می‌آید.

 اشانتیون ها و گارانتی

احتمالاً آن دسته از آگهی‌های تلویزیونی را دیده اید که محصولی مراقبتی مانند کرم صورت را تبلیغ می کنند و از شما می خواهند که به مدت یک ماه محصول آنها را آزمایش کنید و در صورت عدم رضایت پول خود را پس بگیرید. این نمونه ای از گارانتی محصول است که اعتماد مشتری را جلب می‌کند.

یا به عنوان مثال آگهی تبلیغاتی که نشان می دهد فردی با چاقو، یک جفت کفش را از وسط نصف می‌کند. شما با دیدن این آگهی قطعاً کنجکاو می شوید و آن را دنبال می کنید.

پس از نمایش آزمایشات تیزی چاقو، به مرحله شهادت دادن افراد مختلف در مورد محصول می‌رسیم. شما افراد مختلفی را می بینید، زن های خانه دار، کارگران ساختمانی و صاحبان کسب و کار. اینگونه مطمئن می شوید که این چاقو همه کاره است و ارزش خرید بالایی دارد.

در آخر هم به این نکته اشاره می شود که اگر همین امروز آن را سفارش دهید، به جای 1 چاقو، 2 چاقو نصیب تان می شود. عجیب تر اینکه اگر یک بسته ۲۰ عددی سفارش دهید، یک بسته ۲۰ تایی دیگر بصورت رایگان هدیه می گیرید. فکر می کنید آن لحظه چه اتفاقی می‌افتد؟

مردم احساس می‌کنند که این شرایطی اضطراری است و پیشنهاد زمان محدودی دارد. چاقوهای اشانتیون نیز پیشنهاد را رد نشدنی تر می سازد. بنظر شما چه تعداد از مردم این انتخاب اجباری را انجام می‌دهند، فقط به خاطر اینکه به خیال خودشان سود کرده اند؟

پس به محصول خود بیشتر فکر کنید و ببینید که چه اشانتیون یا گارانتی می توانید برای آن در نظر بگیرید.

 چه چیزی پیشنهاد شما را الزامی می کند؟

آیا تا به حال فکر کرده اید که چگونه می توانید پیشنهادی الزامی مطرح کنید؟ شاید گزینه ای مثل ارسال سریعتر به ذهنتان برسد. کمپانی آمازون از این راه استفاده کرده تا مشتریانی که حوصله صبر کردن را ندارند راضی نگه دارد. علاوه بر آن می‌توانید حق عضویتی برای استفاده از سرویس آمازون پرایم بپردازید تا بسته‌های خود را حتی سریعتر از حالت عادی دریافت کنید.

در مورد آمازون دقیق تر فکر کنید. آنها صدها میلیون کاربر دارند که برای عضویت در سرویس آمازون پرایم مبلغ اضافی می پردازند. اما در ازای آن بسته شان را سریعتر تحویل می گیرند و می توانند از سرویس تماشای آنلاین آمازون نیز برای دیدن فیلم و سریال بهره مند شوند.

در این مورد هزینه اضافی برای کاربر مهم نیست و حتی افرادی با درآمد پایین نیز از این سرویس استفاده می کنند. زیرا این پیشنهاد نیازی به فکر کردن ندارد، چرا؟ چون گوش دادن به موسیقی و دیدن فیلم و سریال علاوه بر تحویل سریع تر بسته ها، خواسته هر فردی است.

 بگذارید مشتری ها تبلیغ شما را بنویسند

این رازی بسیار ساده ولی قدرتمند است: به مشتری های خود گوش کنید.

وقتی را‌ برای صحبت کردن با تعدادی از بهترین مشتری های خود اختصاص دهید. می توانید برای سپاسگزاری از وفاداری شان به محصول یا خدمات شما و وقتی که به شما اختصاص داده‌اند، هدیه ای کوچک برای شان در نظر بگیرید. در ازای آن نظراتشان را جویا شوید.

از آنها بپرسید که چرا شرکت شما را برای خرید محصول انتخاب کرده اند؟ محصول یا خدمات شما چه مشکلی از آنها را حل کرده است؟ نکته مورد علاقه شان درباره محصولات شما چیست؟

دلیل اصلی که رابطه شان با شما همچنان برقرار است را پیدا کنید. از آنها اجازه بگیرید تا جواب های شان را ضبط کنید. سپس جواب های شان را جمع کنید و به تبلیغ خود اضافه کنید.

برای مثال به دنبال مشکلی بگردید که برای مشتری خود حل کرده اید. فرض کنید مشتری شما دچار مشکل تبدیل مخاطب به خریدار است. او تعداد زیادی همایش برگزار می‌کند و با افراد زیادی صحبت می کند ولی هیچ کدام از آنها تبدیل به مشتری نمی شود که محصول، دوره یا خدمات شان را خریداری کند. اکنون شما توانسته اید این مشکل را برطرف کنید، حالا چه باید کرد؟

این مشکل را به موضوع و عنوانی جلب توجه کننده تبدیل کنید تا تمام افرادی که با این مشکل دست و پنجه نرم می کنند، جذب محصول و خدمات شما شوند. عنوان شما می تواند اینگونه باشد:”چطور می شود سریع و راحت، حتی بدون نیاز به برگزاری همایش، برای خود مشتری پیدا کنید؟” این عنوانی است که توسط مشتری و برای او نوشته شده است.

پس دقیقاً همان چیزی که مشتری ها می گویند را به تبلیغ تبدیل کنید. همین کار را با چندین مشتری وفادار انجام دهید. آنها دوست دارند که مشکلات‌شان را درک کنید و محصول یا خدمت را برای حل مشکلات آنها طراحی کنید.

حالا که می دانید تبلیغ نویسی چیست و آگاهید که چگونه باید محتوای آن را به دست آورید، به ادامه مطلب در بخش دوم همین مقاله مراجعه کنید تا درک بهتری برای رقابتی و متقاعد کننده بودن تبلیغ خود پیدا کنید.

  سخن آخر در مورد رازهای تبلیغ نویسی

اگر در نویسندگی مهارتی ندارید یا صحبت مستقیم با مردم برای تان دلهره آور است، تبلیغ نویسی راهی قدرتمند برای فروش میلیونی شماست. وقتی که مشغول این کار شدید یادتان باشد که در قدم اول، مشتری ایده‌آل خود را شناسایی کنید. اگر تبلیغ را برای همه بنویسید در واقع هیچ کس به آن توجه نمی کنند.

هر اطلاعات مهمی که می توانید درباره خریدار احتمالی محصول تان کسب کنید. سپس پیشنهادی الزامی مطرح کنید تا به مشتری حس ضرورت و ترسِ از دست دادن موقعیت القا شود. طوری که به خود بگویند: “اگر این فرصت را از دست دهم، هرگز خودم را نخواهم بخشید.”