جذب مشتریان بهتر و افزایش قیمت بدون مقاومت

چگونه می توان مشتری های بهتری را جذب کرد و قیمت های خود را افزایش داد (با مقاومت صفر)؟ سر و کار داشتن با مشتری های سختگیر می تواند مانند یک کابوس باشد. اینکه راه و رسم جذب مشتری های بهتر را بدانید، علاوه بر رشد بیزینس شما موجب آرامش خاطر شما نیز می شود.

بیشتر مردم نمی دانند چگونه مشتری های بهتری را جذب کنند. آنها درگیر این ذهنیت می شوند که محصولشان به اندازه کافی خوب نیست یا قیمت آنها در حال حاضر خیلی بالا است. در نتیجه، فکر می کنند مشتریان فعلیشان تنها کسانی هستند که می توانند با آنها کار کنند. در واقع، باورهای محدودکننده آنها تنها چیزی است که مانع آنها می شود و حقیقت این است که دانش چگونگی جذب مشتری بهتر هیچ ارتباطی با محصول، قیمت و بازار شما ندارد. این به شما مربوط می شود.

به این فکر کنید که چگونه به مکانی که در حال حاضر هستید رسیدید. ممکن است چند مشتری ثابت داشته باشید که با آنها کار می کنید و مبلغ مشخصی را از آنها می گیرید. با این حال، هر زمان که سعی می کنید مشتری جدید پیدا کنید و قیمت خود را افزایش دهید، با مقاومت مواجه می شوید و این تقریباً برای همه کسانی که با آنها صحبت می کنید اتفاق می افتد. چرا چنین مشکلی وجود دارد؟ در گذشته هرگز در تعیین قیمت خود مشکلی نداشتید. چرا فقط اکنون هنگامی که می خواهید به دنبال کار بزرگتری بروید، ناگهان با مقاومت روبرو می شوید؟

همانطور که به زودی خواهید فهمید، یکی از بزرگترین دلایلی که صاحبان مشاغل و کارآفرینان نمی دانند چگونه مشتری های بهتری جذب کنند، خود آنها هستند. اگر در تلاش برای جذب مشتریان بهتر و افزایش قیمت خود بدون مقاومت کردن مشتری ها هستید، در اینجا برخی از بهترین نکات مورد استفاده من در مورد چگونگی غلبه بر این مسائل آورده شده است.

ابتدا باید باور کنید که می توانید

اگر در تلاش برای جذب مشتری بهتر هستید، باید یک قدم به عقب برگردید و وضعیت را تجزیه و تحلیل کنید. دلیل اینکه شما نمی توانید مشتری های بهتری جذب کنید چیست؟ چه عامل مشترکی مانع شما می شود؟ اگر به اندازه کافی عمیق تجزیه و تحلیل کنید، ممکن است به یک نتیجه تکان دهنده برسید: عامل مشترک شما هستید.

بسیاری از مردم در زندگی برای رسیدن به خواسته های خود تلاش می کنند. این امر در مورد افرادی که گرفتار دوندگی برای امرار معاش شده اند و از شغل خود راضی نیستند مشهود است. آنها هر روز از ساعت 9 تا 5 عصر به محل کار خود می روند. آنها خود را مجبور می کنند که با خواب ناکافی بیدار شوند در حالی که ترجیح می دهند کار دیگری انجام دهند، مانند رفتن پی رویاهای خود یا در نهایت شروع بیزینس خود.

با وجود تمایل آنها، هیچ چیزی تغییر نمی کند. آنها هنوز در شغل قدیمی خسته کننده خود گیر کرده اند و بابت چیزی که نمی خواهند راضی هستند. چرا؟

دلیل این مسئله خود آنها هستند. آنها با باورهای محدود کننده مانع پیشرفت خود می شوند. به عنوان مثال، ممکن است یک جوان 23 ساله بخواهد شغل خود را ترک کند و یک کارآفرین شود. با این وجود نمی تواند، زیرا می ترسد که نتواند از پس مخارج اش برآید. آنها می ترسند که فعالیت تجاری شان موفقیت آمیز نباشد و در گوشه خیابان ورشکسته و بی خانمان شوند. اینها ترس هایی هستند که خود آنها می سازند و واقعیتی ندارند.

تا زمانی که آنها تصمیم نگیرند بر باورهای محدودکننده خود غلبه کنند، هرگز موفقیتی نخواهند یافت. در مورد جذب مشتری بهتر نیز همین امر وجود دارد – اگر باور نداشته باشید که می توانید چنین کاری انجام دهید، اگر باور نکنید که لایق هستید، هرگز به آنها دست نخواهید یافت.

مشتریان می توانند ترس و تردید شما را حس کنند

این موضوع در مورد کار و زندگی صدق می کند. انسان ها از فاصله یک مایلی می توانند بوی تردیدها، ترس ها و عدم اطمینان دیگران را حس کنند. به همین دلیل است که دانستن چگونگی جذب مشتری بهتر هیچ ارتباطی با کالای واقعی شما ندارد.

مشتریان شما مسائل داخلی و اعتقادات محدود کننده ای که در ذهن شما وجود دارد را حس می کنند. در نتیجه، باور دارند که شما نمی توانید نتیجه دلخواه آن ها را ارائه دهید، زیرا خود شما هم چنین باوری ندارید. اگر نمی توانید خود را متقاعد کنید، چگونه می توانید انتظار داشته باشید که مشتریان خود را متقاعد کنید؟

هنگام تعامل با افراد دیگر، رفتارهای ناخودآگاهانه ای را بروز می دهیم که دیگران توسط آن ها ما را قضاوت می کنند. اینها مواردی مانند زبان بدن، تن صدا، کلماتی که استفاده می کنیم و نحوه رفتار ما هستند. اگر در حالی که صاف ایستاده ایم، با اعتماد به نفس و صدای واضح صحبت کنیم، دیگران نیز ما را به عنوان فردی با اعتماد به نفس می بینند. اما اگر هنگام صحبت کردن در مورد نظرات خود با حالت قوز کرده آرام زمزمه کنیم، فکر می کنید وقتی بگویید برای خدمات خود مبلغ X را دریافت می کنید، آنها چه واکنشی نشان خواهند داد؟

این خودکار را به من بفروش

در اینجا مثالی از چگونگی تأثیر عوامل ناخودآگاه بر مشتریانی که جذب می کنید و قیمت هایی که می توانید تعیین کنید، آورده شده است. یک خودکار در دست خود بگیرید و جمله زیر را با صدای بلند تکرار کنید، انگار که با مشتری صحبت می کنید:

“من این خودکار را به قیمت 1 دلار می فروشم.”

با دقت توجه داشته باشید که چگونه این جمله را گفته اید. تن صدای شما، سرعت گفتن آن و بلندی صدای شما. حالا این جمله را با صدای بلند بگویید:

“من این خودکار را به قیمت 10،000 دلار می فروشم.”

تفاوتی حس کردید؟ به احتمال زیاد نحوه گفتار جمله دوم با جمله اول متفاوت است. ممکن است کمی تردید داشته باشید، یا اینکه تن صدای شما تغییر کند. دلیلش این است که از درون اعتقاد ندارید که یک خودکار 10000 دلار ارزش داشته باشد.

حال تصور کنید که شما در حال ارائه یک محصول یا خدمت به مشتریان خود هستید و سعی کرده اید قیمت خود را افزایش دهید. وقتی قیمت خود را به آنها بگویید، دقیقاً همان اتفاق می افتد.

اگر اعتقاد ندارید که محصول یا خدمت شما به همان مقداری که می گویید ارزش دارد، درنگ می کنید. این تفاوت جزئی در نحوه بیان قیمت، همان چیزی است که مشتری شما متوجه آن خواهد شد و اگر احساس کند که شما با مبلغی که برای خدمات خود بیان می کنید ناسازگاری دارید، می فهمد که که بلوف می زنید.

4 نوع باور محدودکننده که مانع شما می شوند

برای اینکه بتوانید مشتری که می خواهید را با توجه به قیمت دلخواه خود بدست آورید، باید بر باورهای محدودکننده خود غلبه کنید. همانطور که در تمرین خودکار مشاهده کردید، صدای شما مانند یک بادکنک هلیوم زیر می شود مگر اینکه به چیزی که می گویید باور داشته باشید.

دلیل تغییر الگوی ارتباطی شما یکی از این موارد است:

• شما به فروش خود وابسته هستید
• شما به محصول خود اعتقادی ندارید
• شما اعتقاد ندارید که محصول شما ارزش آن قیمت را دارد
• شما از مشتری خود می ترسید

اگر می خواهید بر باورهای محدود کننده خود غلبه کنید، باید طرز فکر خود را تغییر دهید و عکس آن را انجام دهید. به عنوان مثال، اگر فکر می کنید دلیل این که نمی توانید به خواسته خود برسید این است که به فروش خود وابسته هستید، باید تمرین کنید که باوری بر مبنای “برایم مهم نیست” شکل دهید.

بیایید به بررسی هر یک از این 4 باور بپردازیم و اینکه چگونه می توانید بر آنها غلبه کنید:

باور محدود کننده شماره 1: وابستگی به فروش

یکی از رایج ترین دلایلی که مردم نمی دانند چگونه مشتری های بهتری جذب کنند این است که آنها به فروش خود وابسته هستند. آنها به نتیجه فروش وابسته هستند و از اینكه نتوانند مشتری را راضی به گفتن جواب مثبت کنند، می ترسند. اگر با این طرز فکر به یک جلسه کاری بروید، باید خود را برای شکست آماده کنید.

وقتی به یک فروش وابسته باشید، نحوه ارتباط شما ناخودآگاه شکل نیازمند یا ناامید به خود خواهد گرفت و اگر به اندازه کافی مشغول بیزینس بوده باشید، یک چیز را می دانید: مردم با افراد نیازمند و ناامید کار نمی کنند.

هیچ کس دوست ندارد با شخصی که نیازمند است کار کند. این یک ویژگی است که مردم را دلسرد می کند و ناراحت می کند. درعوض، باید این ذهنیت را داشته باشید که هر اتفاقی که بیفتد شما در کار خود خوب هستید.

یکی از اصول اساسی که من به همه دانشجویانم به عنوان کسی که قراردادهای فروش را می بندد یاد می دهم این است که این مسئله هیچ ارتباطی با شما ندارد. این که آیا شما فروش را انجام می دهید یا نه، هیچ ارتباطی با شما ندارد.

اگر با موفقیت یک معامله 10،000 دلاری را ببندید، هیچ ارتباطی با شما ندارد. اگر موفق به بستن قرارداد نشده باشید و آنها پیشنهاد شما را رد کنند – بازهم هیچ ارتباطی با شما ندارد. بنابراین بسیاری از مردم خود را به خاطر چیزی که فکر می کنند تقصیر آنهاست سرزنش می کنند، در حالی که این در واقع هیچ ارتباطی با آنها ندارد.

حقیقت این است که خرید یا عدم خرید تصمیم مشتری است. نمی توانید آنها را مجبور کنید که بله بگویند. تنها کاری که می توانید انجام دهید تأثیر گذاشتن بر روی آنها برای دیدن ارزشی است که ارائه می دهید. اگر آنها نه بگویند یا اگر فکر کنید که قرارداد بدی است، رها کردن کار کاملاً درست است.

باور محدود کننده شماره 2: شما به محصول خود باور ندارید

دلیل دیگری که کارآفرینان نمی دانند چگونه مشتری های بهتری جذب کنند این است که آنها به محصول خود اعتقاد ندارند. آنها اعتقاد ندارند که محصول یا خدمات آنها می تواند نتایج امیدوارکننده ای را ارائه دهد.

اگر در مورد محصول خود اطمینان ندارید، اگر اعتماد به نفس نشان ندهید، نمی توانید روی شخصی تأثیر بگذارید. مشتری احتمالی شما شک و ترس خاص خود را هنگام تعامل با شما دارد و اگر خودتان نیز در مورد محصول خود تردید و ترس داشته باشید، این فقط به شک و تردیدی که در ذهن آنها وجود دارد اضافه خواهد کرد.

تنها راه تاثیرگذاری روی افرادی که با آنها صحبت می کنید این است که سطح اعتماد به نفس شما از آنها بیشتر باشد. آیا تا به حال با فروشنده ای ملاقات کرده اید که به نظر می رسد در مورد موضوعی بسیار مطمئن است، به طوری که تحت تأثیر سخنان او خرید کرده باشید؟ ممکن است شما هیچ تصوری از محصول یا خدمات مربوطه نداشته باشید، اما چون با اطمینان صحبت کرده بود متقاعد شدید که این تصمیم مطمئنی است.

به همین دلیل است که افراد ساده لوح درگیر کلاهبرداری یا معامله های بد توسط فروشنده های خوش صحبت می شوند. آنها به شیوه ای سرگرم نحوه رفتار فروشنده می شوند که مکث نمی کنند تا به آن چیزی که می خواهند فکر کنند.

اگر می خواهید یاد بگیرید که چگونه مشتری های بهتری را جذب کنید و قیمت های خود را بالا ببرید، باید بدانید که چطور همان کار را انجام دهید. شما باید رفتار و برخوردی داشته باشید که نشان دهنده اعتماد به نفس شما باشد و با همین اعتماد به نفس بر روی مشتری خود تأثیر گذارید. اینگونه باعث می شوید که معامله را بپذیرند.

باور محدود کننده شماره 3: باور اینکه محصول شما بسیار گران قیمت است.

همانند باور محدود کننده شماره 2، شما فکر می کنید که محصول شما ارزش قیمتی که تعیین کرده اید را ندارد. در مثال خودکار، گفتن این که خودکار یک دلار ارزش دارد مشکل نبود، زیرا این قیمت استاندارد خودکار در بازار است. اما وقتی سعی کردید بگویید 10 هزار دلار ارزش دارد، ناگهان در انجام این کار دچار مشکل شدید. دلیل آن مسئله قیمت است.

برخلاف باور محدود کننده شماره 2، این هیچ ارتباطی با خود محصول ندارد. خودکار در هر دو نمونه هنوز یک خودکار است، با این حال قیمت خودکارها متفاوت اند. دلیل اینکه مردم در چگونگی جذب مشتری دچار مشکل هستند این است که در عمق افکار خود این تصور را دارند که محصولشان بسیار گران است. آنها خودشان اعتقاد ندارند که ارزش محصولشان زیاد است یا فاقد شواهدی هستند که این باور را تأیید کند.

به عنوان مثال، فرض کنید شما در حال ارائه خدمات مشاوره ای بودید و برای هر ساعت 5000 دلار دریافت می کردید. اگر کسی قبلاً به شما بله گفته بود و به دلیل مشاوره خود قادر به 10 برابر کردن بازگشت سرمایه برای او بودید، به راحتی می توانستید قیمت خود را به مشتری بعدی خود بگویید. این به این دلیل است که شما از مشتری قبلی خود شواهدی دارید که نشان می دهد کاری که انجام می دهید موثر است.

با این حال، اگر تا به حال مشتری نداشته اید که 5000 دلار بابت خدمات تان به شما پرداخت کند، چگونه ممکن است اطمینان داشته باشید که مشاوره شما جواب می دهد؟ شما دلیلی ندارید که باور کنید می توانید هزینه های زیادی را برای خدمات خود دریافت کنید. در نتیجه، چون دلیلی ندارید، چنین باوری هم ندارید.

برای غلبه بر این باور محدود کننده، شما نیاز به شواهد دارید. این کار می تواند از طریق بررسی یک مورد یا یک خدمت رایگانی باشد که در گذشته برای مشتریان انجام داده اید. تنها راهی که می توانید اعتماد به نفس پیدا کنید این است که مدارکی برای اثبات آن داشته باشید. اعتماد به نفس از شایستگی ناشی می شود.

باور محدود کننده شماره 4: ترس از مشتری خود

آخرین باور محدود کننده ای که مانع از یادگیری نحوه جذب مشتری بهتر می شود، ترس از مشتری احتمالی است. شما ممکن است در دنیای تجارت تازه وارد باشید و تجربه برخورد با افراد را نداشته باشید. یا ممکن است مشتری شما به نوعی ترسناک باشد – چه از نظر جسمی و چه از نظر روحی.

اگر از مشتری خود می ترسید، این در حال حاضر یک مشکل است. شما باید از خود بپرسید که چرا می ترسید و بر این مسئله غلبه کنید. آیا می ترسید که به شما آسیب برسانند؟ آیا می ترسید آنها فکر کنند شما کلاهبردار هستید؟ یا اینکه مشکل دیگری در مورد مشتری شما وجود دارد، مانند ظاهر آنها یا بوی آنها؟

ترس از مشتری خود در واقع مسئله ای رایج تر از آن است که اکثر مردم می دانند. از همه کسانی که با آنها تعامل دارید، همه قرار نیست شما را دوست داشته باشند و حقیقت این است که آنها مجبور نیستند. دقیقاً همانطور که قرار نیست هرکسی را که ملاقات می کنید دوست داشته باشید، لزوماً آنها نیز شما را دوست نخواهند داشت.

اما علیرغم احساس شخصی که مشتری و شما نسبت به یکدیگر دارید، باید این احساسات را کنار بگذارید. زندگی شخصی و کاری شما باید جدا باشند. شما چیزی دارید که آنها می خواهند و آنها نیز چیزی دارند که شما می خواهید. این یک معامله و مبادله عادلانه است، جایی که هر دو طرف به عنوان برنده از یکدیگر دور می شوند.

اگر محصول یا خدمات ارزشمندی دارید که می توانید به مشتری خود را ارائه دهید، دیگر نیازی به ترس از آنها نیست. مهمترین دلیل ترس مردم از مشتری این است که هیچ خدمتی برای ارائه به آنها ندارند. در این سناریو، کنار کشیدن و نبستن قرارداد کاملاً خوب است. از این گذشته، شما دو نفر تناسب خوبی ندارید، این بدان معناست که هیچ دلیلی برای بستن قرارداد وجود ندارد. به جلو حرکت کنید و کسی را پیدا کنید که مناسب باشد.

نتیجه گیری

اکثر مردم در تلاشند بدانند که چگونه مشتری های بهتری جذب کنند و قیمت ها را بدون مخالفت افزایش دهند. بزرگترین دلیل عدم موفقیت آنها اعتقادات محدود کننده ای است که مانع آنها می شود.

تا زمانی که این باورهای محدود کننده مدیریت نشوند، نمی توانید به موفقیت دست یابید. مشتری احتمالی شما رفتار ناخودآگاه شما را حس کرده و از احساس واقعی شما مطلع شده و دلسرد می شود.

غلبه بر این باورهای محدود کننده اولین قدم برای دستیابی به خواسته های خود در کار و زندگی است. تا زمانی که نتوانید با اعتماد به نفس خود را اظهار کنید، نمی توانید مشتری را راضی کنید تا به محصول یا قیمت شما بله بگوید.