آیا در تبدیل خریداران احتمالی به مشتری قطعی به مشکل برخورده اید؟ افرادی هستند که به محصول یا خدمات شما علاقه نسبی علاقه دارند، اما وقتی بحث خرید می‌شود، هرگز خرید نمی‌کنند؟ اگر مشکل شما این است، ترفندهایی وجود دارد که می توانید برای رفع مشکل به کار ببرید.
شاید هم بتوانید خریدار احتمالی را به مشتری نهایی تبدیل کنید، اما این کار زمان خیلی زیادی از شما می گیرد؟ تلاش خود برای بازاریابی را انجام می‌دهید، اما ماه‌ها یا حتی سال‌ها طول می کشد تا افراد اولین خرید خود را ثبت کنند؟
البته برای برخی محصولات، مدت زمان بیشتری از طرف مشتری باری خرید قابل انتظار است. این احتمال وجود دارد. به‌ویژه اگر محصول شما در دسته اشیا گران قیمت باشد. اما راه‌هایی برای کوتاه کردن این مسیر وجود دارد.
در هر صورت، متقاعد کردن افراد برای خرید امری اتفاقی نیست. برای جذب مشتری باید موردهای زیادی را درنظر گرفت. در این بین درک مشتریان بطور ویژه ای مهم است. فهمیدن اینکه چرا خرید می‌کنند؟ خریدشان بخاطر راحت شدن از دست چیز دیگری است؟ یا اینکه برای نزدیک شدن به هدف خاصی خرید می کنند؟ درک مشتری بنیان اصلی در هر نوع فروش است.
همچنین شما باید استراتژی فروش و بازاریابی خوب و مناسبی داشته باشید. استراتژی این مسئله را مشخص می کند که چطور شما و محصول‌تان به مشتری معرفی می‌شوید، چگونه آنها را به مسیر خرید سوق می دهید و دیگر موارد.
موارد زیادی را باید رعایت کنید، اما نباید آنرا پیچیده و سخت بشمارید. اکنون می‌خواهیم به شما میانبر نهایی برای تبدیل خریداران احتمالی به مشتری قطعی را نشان دهیم. باور کنید تمام چیزی که لازم دارید، تحقق همین 6 گام است.
سرفصل ها:
1- ایجاد راه های ارتباط با کیفیت
سوالی که آیا خریدار احتمالی به مشتری نهایی تبدیل می شود، قبل از تبدیل شدن آن فرد به خریدار احتمالی پاسخ داده می شود. اما منظور ما از این جمله چیست؟
ابتدا، باید متوجه شوید که خریدار احتمالی واقعا چه کسی است. خریدار احتمالی فردی است که با شما به شکلی ارتباط داشته است.
قبل از اینکه خریدار احتمالی وجود داشته باشد، راه های دسترسی و ارتباط وجود دارند. و این راه ها می توانند کیفیت های متفاوتی داشته باشند. اگر راه های ارتباطی بی کیفیتی دارید، خریداران احتمالی بی کیفیتی نیز خواهید داشت و احتمالاً آنها هیچوقت به مشتری تبدیل نمی شوند. بنابراین موفقیت تان به راه های ارتباطی شما بستگی دارد.
صدها روش برای ایجاد ارتباط وجود دارد. با این حال روشی که انتخاب می‌کنید، کیفیت خریداران احتمالی شما را مشخص می‌کند. تفاوت بسیاری است بین این حالت که ارتباط شما از کانال شبکه های اجتماعی ایجاد شده، یا از طریق جستجو در آدرس‌های آنلاین و تماس تصادفی با مردم.
این مورد را با عنوان تفاوت بین ارتباط سرد و گرم نیز می شناسند. در ارتباط گرم افراد شناخت کمی نسبت به شما دارند، اما در ارتباط سرد افراد اصلاً نمی‌دانند که شما وجود دارید. بنابراین بوجود آوردن ارتباط گرم با خریداران احتمالی و سپس تبدیل کردن شان به مشتری نهایی، معمولاً روش آسانتر است. فروش به مشتری از طریق ارتباط سرد بسیار دشوار است و نیاز به مهارت بالایی دارد.
2- چگونه کیفیت راه های ارتباطی را ارتقا دهیم؟
اکنون هدف شما ایجاد ارتباط گرم است. اما چطور این کار را انجام می دهید؟ بهترین روشی که بسیاری از کسب وکارها از آن استفاده می‌کنند، بازاریابی محتوایی است. مقالات، شبکه‌های اجتماعی، ویدئو‌های یوتیوب… و هزاران روش مختلف دیگری که برای انتشار آنلاین محتوای شما وجود دارد. این روش را بازاریابی بدون هزینه نیز می توان درنظر گرفت.
اما نکته بسیار مهمی در این بین وجود دارد. محتوایی که برای محصول یا خدمات خود تولید می‌کنید، باید برای مخاطب ارزشمند باشد. با خود فکر کنید، چرا همه افرادی که عکس‌های گربه را روزانه در اینستاگرام پست می‌کنند، معروف و ثروتمند نمی شوند؟ زیرا محتوای آنها مشکل چندانی را برطرف می‌کند. درست است که این موارد برای دوستداران گربهها سرگرم کننده است، اما برای عمده مردم فایدهای ندارد.
دلیلش هم مرتبط با کسانی است که میخواهید به آنها کمک خدمت کنید. باید بفهمید با چه مشکلاتی مواجه هستند؟ چه چیزی آنها را شب تا صبح بیدار نگه میدارد؟ بفهمید که آنها به چه چیزی نیاز دارند و محتوای خود را با همان موضوع طراحی کنید. هرگز فراموش نکنید که خریداران احتمالی شما فقط اعدادی روی نمایشگر نیستند، بلکه در انسانهایی با عواطف و احساس هستند.
استراتژی درست بازاریابی مشتریانی را جذب می‌کند که به کسب و کار شما علاقهمند هستند و افراد بی علاقه و غیر مرتبط را دور می‌کند. از موضع وحشت نکنید.
در واقع، برای داشتن کسبوکاری موفق باید جایگاه خود را مشخص کنید تا مشتریان بالقوهای که ارزشهای مشابهای با شما دارند، به طور ذاتی جذب محصول یا خدمات شما می‌شوند. اگر تمام این کارها از ابتدا صورت‌گیرد، و کیفیت راه های ارتباطی شما با خریداران احتمالی بهبود خواهد یافت.
3- با آنها ارتباط برقرار کنید
حالا شما راه های ارتباطی با کیفیتی دارید، اما چطور این راه ها به خریداران احتمالی تبدیل می شوند؟ گفتیم که هر خریدار احتمالی یک مخاطب است. این یعنی برای رسیدن به خریدار احتمالی، باید با ارتباط برقرار کنید. این کار از روشهای مختلفی قابل انجام است.
یک روش متداول، هدیه مجانی دادن به مشتری هاست. مطمئناً تاکنون افراد یا سایت هایی را دیدهاید که pdf، چک لیست یا حتی کتابچه‌های رایگان را در ازای دریافت آدرس ایمیل برایتان ارسال می‌کنند. گرفتن آدرس ایمیل روشی متداول و کارآمد است، زیرا می‌توانید در بازاریابی های ایمیلی از آنها استفاده کنید.
در برخی موارد می توانید شماره تلفن مخاطبان را جمع‌آوری کنید. این کار ساده است. شاید آنها به محصول یا خدمات شما علاقه نشان دهند و قبل از خرید با شما تماس می‌گیرند تا از شما مشاوره بگیرند. اینگونه اطمینان حاصل می کنند که پیشنهاد شما برایشان مناسب است و شما هم شماره تماس آنها را خواهید داشت.
4- با مشتریان خود تماس تلفنی برقرار کنید
اگر تماس تلفنی را به صورت یک درخواست فروش نبینید، معمولاً موثرتر عمل می کند. در مقابل، مانند یک دکتر رفتار کنید که تلاش می‌کند درمانی مناسب برای بیمار خود پیدا کند. اما چرا اینطور؟ زیرا امروزه مردم عادت کرده‌اند که در هر زمان، چیزی به آنها فروخته شود. همه می‌خواهند چیزی به آنها بفروشند.
بنابراین آنها را به سمت خرید هُل ندهید. به جای آن، بهشان اهمیت دهید و بسنجید که آیا این محصول برای شان مناسب است یا خیر. اینگونه شما برگ برنده ای به نام اعتماد خواهید داشت. طبیعتاً با این روش افراد به شما اعتماد بیشتری خواهندکرد زیرا متوجه می شوند که شما با بقیه فرق دارید.
برای تبدیل برخی خریدارهای احتمالی، تنها کاری که لازم دارید یک تلفن زدن است. اما برای برخی دیگر، باید استراتژی دو تماس( یا حتی بیشتر) را اجرا کنید. به این روش کاشت ایده نیز گفته می شود. در تماس اول، شما ایده کسب و کارتان را در ذهن خریدار احتمالی می کارید. اگر در نظر او ارزشمند آمد، این فرد برای سفارش خرید دادن در تماس بعدی آماده خواهد بود.
انتخاب مسیر و روش شما به آنچه که می‌فروشید بستگی دارد. برای مثال در فروش B2B (business to business) به بیش از یک تماس تلفی نیاز است. چون سرمایه گذاری ها بزرگتر است و فردی که با او صحبت می‌کنید، احتمالاً باید قبل از تصمیم گیری نهایی با گروه یا فرد ارشد خود مشورت کند.
5- یک استراتژی بازاریابی داشته باشید
تبدیل خریدار احتمالی به مشتری تصادفی رخ نمی‌دهد. به همین دلیل باید استراتژی محکمی برای خود مشخص کنید. بازاریابی محتوایی بخشی از این استراتژی است، نه تمام آن. هنر تدوین یک استراتژی بازاریابی خوب، در قابل تکرار بودنش است. اگر برای تبدیل خریدار احتمالی اول به کار آید، به احتمال زیاد می‌تواند برای خریداران بعدی نیز جوابگو باشد.
استراتژی شما می‌تواند حالت اتوماتیک داشته باشد، مانند قیف جداکننده. خریدار را به صفحه فروش قرار می فرستید و از آنجا، به قیف جدا کننده شما وارد می‌شوند. اگر خریدار احتمالی شما محلی یا B2B باشد، شاید لازم باشد با آنها تماس بگیرید یا اینکه بخواهید تا با شما تماس بگیرند.
همه این موارد به حوزه ای که انتخاب کرده اید بستگی دارد. در روش انتخابی شما باید راهی برای خریداران احتمالی وجود داشته باشد تا از طریق آن بتواند شما را پیدا کند و هم با شما ارتباط برقرار کند.
و مورد دیگر اینکه در تدوین استراتژی‌تان باید افزایش دادن علاقه مخاطب به محصول‌تان را هم درنظر بگیرید. شاید وقتی برای اولین‌بار متوجه شما شوند، علاقه‌ای گذرا نسبت به محصول پیدا کنند. در ذهن شان می گذرد:”اوه، این هم جالب بود!” وظیفه شما این است که به تدریج به مشتری نشان دهید که چرا به محصول تان نیاز دارد، چگونه این محصول می‌تواند مشکل آنها حل کند و از نظر قیمتی چقدر ارزشمند است.
در کل باید ارزش محصول خود را به‌طور واضح برای مشتری مشخص کنید. می‌توانید این کار را با بازاریابی محتوایی و پرداخت هزینه‌های تبلیغاتی در یک زمان انجام دهید.
اکنون تنها نکته ای که نباید فراموش کنید این است: وقتی درمورد تدوین یک استراتژی تصمیم‌گیری می‌کنید، مطمئن شوید که قابل تکرار باشد. چرا؟ زیرا تنها روش روش مطمئن برای ایجاد جریان ثابتی از مشتری، توانایی خلق یک استراتژی قابل تکرار است.
به این موضوع فکر کنید: فرض کنید توانستید با استراتژی خود 10 خریدار احتمالی را به مشتری تبدیل کنید، اینگونه مقداری درآمد خواهید داشت. بسیار خوب. اما اگر استراتژی شما یک بار مصرف باشد چطور؟ آنوقت چطور مشتری بیشتری داشته باشید؟ چگونه می‌توانید مطمئن شوید که درآمد شما در ماه آینده بیشتر می‌شود؟
6- خواسته‌های مشتری را شناسایی کنید
چگونه می‌توانید ارزش واقعی محصول یا خدمت خود را به مشتری نشان دهید؟ می‌توانید این کار را به وسیله ارتباطی که با مشتریان برقرار می‌کنید، انجام دهید. بیش از حد بر روی ویژگی‌ها و مزایای محصول‌تان تمرکز نکنید. به جای آن، بر اینکه محصول تان برای مشتری چه کاری می‌کند تمرکز کنید.
اگر خریداران احتمالی خود را بشناسید، بازاریابی و فروش شما موثرتر خواهد بود. از مشکلات شان آگاه باشید و راه‌حل خود را با آن گره بزنید. این شناخت شما را از مخاطبین هدف و نیازهایشان آگاه‌تر می‌سازد.
اگر بتوانید درک کنید که خریدار احتمالی شما چه نیازهایی دارد، راحت تر می توانید ثابت کنید که محصول تان برای آنها مناسب است. احتمالاً نیاز به تحقیق خواهید داشت دارید. بهترین کار این است که خودتان را جایگاه مشتری بگذارید، ببینید از نگاه آنها زندگی چه شکلی است؟ بفهمید وقت خود را کجا صرف می کنند؟ از چه چیزهایی لذت می‌برند؟ و چه چیزی خواب شب را از آنها گرفته است؟
مشتریان زمانی خرید می‌کنند که حس کنند درک شده اند . هرچه بیشتر از گفتگوهای ذهنی مشتری آگاه شوید، کارتان راحت تر می شود. حال چگونه می‌توانید به مشتریان نشان دهید که آنها را می‌شناسید؟