نکاتی در مورد بستن قرارداد

شما سخت کار کرده اید تا به مشتریان بگویید محصول شما چه کاری می تواند برای آنها انجام دهد و به هر اعتراضی که ممکن است داشته باشند پاسخ دهید. اکنون نوبت به امضای قرارداد رسیده است. یک فروشنده خوب باید بداند چه زمانی زمان بسته قرارداد است و چگونه آن را انجام دهد.

شناسایی نادرست لحظه بستن قرارداد می‌تواند مشکلات متعددی را به همراه داشته باشد، از جمله این واقعیت که مشتری با فکری اضافی می ‌تواند به راحتی به طور ناگهانی تصمیم بگیرد که در نهایت علاقه‌ ای به خرید ندارد و مشتری ای که برای خرید تحت فشار قرار می ‌گیرد، می ‌تواند تصور منفی از فروشنده داشته باشد که تغییر آن ممکن نیست.

نقطه ای که در آن توصیه می شود یک قرارداد را ببندید، برای هر فروشنده باتجربه ای کاملاً واضح است. این لحظه معمولاً پس از گذراندن یک بازار معمولی فروش، پس از برطرف کردن نگرانی ها و موانع مشتری و صحبت با آنها آشکار می شود و آنها شروع به ایجاد یک برداشت مثبت، چه به صورت شفاهی یا از طریق زبان بدن و رفتار غیرکلامی در مورد خرید می کنند. در این مرحله، شما باید طوری صحبت کنید که انگار آنها قصد خرید دارند، اما طوری صحبت نکنید که انگار قبلاً محصول یا خدمات را خریده اند.

درک زمان انجام قرارداد

هنگامی که شروع به دریافت سیگنال هایی می کنید که ممکن است زمان بسته شدن قرارداد فرا رسیده باشد، می توانید یک «سوال تأیید» بپرسید، مانند «زودترین زمانی که می خواهید این محصول به دست تان برسد، چه زمانی است؟» اگر مشتری تاریخ را به شما می دهد، می توانید با بستن قرارداد ادامه دهید. اگر مشتری همچنان اعتراض یا سوالی دارد، ابتدا باید به آنها رسیدگی کنید.

مزیت یک سوال تایید این است که چیزی شبیه یک “سوال بسته” است. یعنی این امکان را نمی دهد که کسی برگردد و بگوید “در واقع فکر نمی کنم آن را بخواهم”. اگر مشتری قصد خرید محصول را داشته باشد، از قبل با یک سوال ساده در مسیر خرید قرار می گیرد.

به جای اینکه بپرسید «پس، آیا می‌ خواهی این را برایت بسته ‌بندی کنم؟» سوال تایید به شما امکان می دهد بدون اینکه مشتری را در موقعیتی قرار دهید که به سوال “بله/خیر” پاسخ دهد، آن اطلاعات را جمع آوری کنید.

ماهیت تکنیک بسته شدن شما در اینجا مهم است، اما نکته اصلی که باید به خاطر بسپارید این است که تا زمانی که به نگرانی ‌هایی که ممکن است داشته باشند احترام بگذارید، فروش شما تضمین شده است.

تکنیک های قدرتمند بستن قرارداد

با یک سوال پایانی باید به مشتریان، گزینه هایی غیر از بله یا خیر بدهید. این رویکرد به طور موثر قرارداد را می بندد، اما باعث می شود مشتری احساس کند که مسئول است.

چند نمونه جایگزین:

• تاریخ های تحویل
• رنگ ها
• مدل ها
• تعداد

به عنوان مثال، از لیست گزینه ‌های بالا، می ‌توانید سؤالی ایجاد کنید که پاسخ «بله» یا «خیر» ندارد و به مشتری اجازه می‌ دهد تا احساس کند او را به سمت تصمیم‌ گیری سوق می دهید.

با در نظر گرفتن هر یک از مثال های بالا به طور متوالی، این سؤالات ممکن است در مسیرهای زیر باشد:

تاریخ تحویل: “خب، چه زمانی به فکر نصب آیتم بودید؟”

رنگ ‌ها: «ما طیف وسیعی از رنگ ‌ها را داریم که می ‌توانید به رنگ مورد علاقه تان دست پیدا کنید»

مدل ‌ها: “خب، این مدل وجود دارد، و یک مدل دیگر در اینجا با برخی امکانات اضافی وجود دارد، شما کدام یک از آنها را ترجیح می‌دهید؟”

تعداد: “چه تعداد از این موارد را می خواهید؟”

آنچه آنها در ادامه می گویند، سکوی پرشی برای مکالمات شما است، خواه این باشد که فروش را به طور رسمی ببندید یا آنها را بیشتر به سمت خرید سوق دهید. به یاد داشته باشید، آنها هنوز چیزی نخریده اند.

چیزهایی برای به یاد آوردن

اکثر مردم تجربه خرید خوبی داشته اند. آنها از محصول و شرایط قرارداد راضی بودند. آنها ممکن است آنقدر نسبت به این تجربه احساس خوبی داشته باشند که به دوستان خود در مورد آن بگویند و دوباره از کسب و کار حمایت کنند.

اغلب این نوع احساس خوب نتیجه برخورد گرم و احترام فروشندگان، قبل، حین و بعد از بسته شدن قرارداد است. به یاد داشته باشید تاثیر شما در بخش پایانی فروش، همان چیزی است که در ذهن مشتری باقی می‌ ماند. سعی کنید تجربه را تا حد امکان مثبت کنید. نحوه برخورد شما با مشتری تاثیر واقعی خواهد داشت.

این می تواند بسیار سرراست و ساده باشد و فقط باید مودب و دوستانه رفتار کنید. همیشه باید بپرسید که چه کارهای بیشتری می ‌توانید برای مشتری انجام دهید، خواه چیزی مانند تحویل زودتر از حد انتظار، یا اینکه فقط از آنها بپرسید که چگونه می‌ توانید کمک بیشتری کنید.

ممکن است به نظر برسد که برخی از نکات بالا بدیهی است، اما تعجب آور است که چقدر مشتریان از تجربه خرید دور می شوند. آنها احساس می کنند که اگرچه قرارداد را به درستی انجام داده اند، اما عجله ای برای خرید از آن مکان نخواهند داشت.

با این حال، هنگام فروش نباید پوزخند بزنید، زیرا این امر می تواند ناامید کننده باشد. فقط مودب و دوستانه بودن در هنگام بستن فروش و آرزوی روز خوبی برای مشتری در هنگام خروج از فروشگاه می تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند. کارهایی که می توانید به صورت عملی انجام دهید و چگونگی  انجام آنها در زمان فروش به شما کمک می کند.

سوالات

1- یک فروشنده خوب باید بداند چه زمانی زمان _________ فرا رسیده است.

الف) رفتن به خانه

ب) بستن قرارداد

ج) باز کردن قرارداد

د) اجرا

2- مشتریان به شما _____________ را می دهند.

الف) سیگنال ها

ب) مشکلات

ج) سردرد

د) پول

3- یک سوال پایانی باید به مشتریان _________ بدهد.

الف) جوایز

ب) سورپرایز

ج) گزینه های جایگزین

د) پاداش

4- بسته شدن با یک ___________ شروع می شود.

الف) روش

ب) لبخند

ج) سوال

د) پاسخ

5- یکی از تکنیک های قدرتمند بستن، پرسیدن سوالی است که نمی توان با ___ یا __ به آن پاسخ داد.

الف) شاید، بله

ب) درست، نادرست

ج) بله، خیر

د) چرا، چگونه

6- هنگامی که سوال پایانی خود را پرسیدید، ___________ باشید.

الف) طبیعی

ب) ساکت

ج) شوخ طبع

د) متفاوت

7- یک مشتری باید از احساس بسته شدن قرارداد به سمت _________ دور شود.

الف) شکست

ب) پیروزی

ج) مثبت

د) غمگین