استفاده از تابلوی چشم انداز فروش

تابلوی چشم انداز فروش ابزار قدرتمندی است که می تواند به شما در ردیابی مشتریان بالقوه و مدیریت زمان کمک کند. اساسا راهی است برای نشان دادن اینکه هر مشتری در هر نقطه زمانی در کدام بخش از فرآیند فروش قرار دارد. این روش به فروشنده این امکان را می دهد که ببیند کجا به کار بیشتری نیاز است، فروش در کجا به اتمام رسیده است و تعداد فروش در حال حاضر چقدر است.

با استفاده از یک تابلوی چشم انداز فروش، به راحتی می توان در نظر گرفت که کجا به کار نیاز است و چگونه می توانید بهترین استفاده را از زمان خود در زمینه فروش داشته باشید.

راه اندازی یک تابلو برای جذب مشتری بالقوه، بی شباهت به داشتن یک تابلوی آمار در دفتر نیست که عملکرد هر فروشنده را با جزئیات بیان می کند. با یک نگاه به تابلو، نه تنها می توان وضعیت فعلی فروش را بررسی کرد، بلکه می توان از دیدن کارهایی که باید انجام شده، کمی انگیزه به دست آورد.

اگر می ‌بینید که یک معامله در آستانه بسته شدن است، این موضوع می ‌تواند سندی دلگرم‌کننده از کارهایی باشد که قبلاً انجام شده است و یادآوری این است که فقط مقدار کمی باقی مانده است که باعث تشویق برای انجام کار در امروز می‌ شود.

وجود کارهای زیادی برای انجام دادن در زمینه فروش، می تواند فروشنده را تشویق کند تا اطمینان حاصل کند که آن کار در اسرع وقت انجام می شود.

طرح بندی یک تابلوی چشم انداز فروش

برای استفاده از تابلو در جهت جذب مشتری بالقوه، یک کارت برای هر مشتری ایجاد کنید. با قرار دادن کارت در ستون سمت چپ شروع کنید و سپس با پیشروی روند فروش، آن را به سمت راست حرکت دهید.

طرح بندی تابلوی چشم انداز فروش

توضیحات ستون:

• (فرصت ها): افرادی که قرار است با آنها تماس بگیرید یا افرادی که سعی کرده اید با آنها تماس بگیرید اما با آنها صحبت نکرده اید.
• (اولین قرار ملاقات): افرادی که با آنها قرار ملاقات گذاشته اید. شما باید همیشه حداقل تعداد معینی کارت در این ستون هدف داشته باشید.
• 25%: افرادی که یک بار با آنها ملاقات کرده اید و 25% شانس خرید در طی یک یا دو ماه دارند. این افراد تا حدی به محصول شما ابراز علاقه کرده اند، اما شما بصورت رسمی چیزی را به آنها ارائه نکرده اید.
• 50%: افرادی که 50% شانس خرید در عرض یک ماه یا بیشتر دارند. این افراد به محصول شما علاقه مند هستند اما ممکن است نیاز به تأیید داشته باشند یا ممکن است نیاز به بررسی سایر فروشندگان داشته باشند.
• 90%: افرادی که 90% شانس خرید در عرض یک هفته یا بیشتر دارند. این افراد می خواهند خرید کنند، اما ممکن است منتظر باشند تا پول در دسترسشان باشد یا برنامه تحویل آنها با برنامه شما سازگار باشد.

همانطور که کارت در ستون ها حرکت می کند، سندی از عملکرد نیروهای فروش را ارائه می دهد. از همان ابتدا می توانید ببینید که چقدر کار باید انجام شود. اگر تعداد زیادی کارت در ستون سمت چپ وجود داشته باشد، مطمئناً نشانه این نیست که کار انجام نشده است.

بلکه نشان‌ دهنده این است که چقدر فرصت‌ برای استفاده وجود دارد. سپس در ستون اولین قرار ملاقات، همیشه باید تعداد مشخصی کارت داشته باشید، که نشان می‌ دهد تماس‌ ها برقرار شده‌ اند و شما بازخورد تشویق‌ کننده‌ را دریافت کرده ‌اید. برای هر فروشنده یا نیروی فروش، چیزی که باید به آن توجه شود عدم تحرک است. اگر کارتی برای مدت طولانی در یکی از ستون‌ های میانی باقی بماند، نشانه آن است که برای به نتیجه رساندن فروش، کار کافی انجام نشده است.

همه نیروهای فروش مشتاق خواهند بود تا کارت ها را تا حد امکان به سمت راست حرکت دهند و با نگاه کردن به تابلو می توانند ببینند که چه کاری باید انجام دهند. درست مانند هر تابلوی آماری، تابلوی مشتریان بالقوه هم به نیروی فروش و هم به مدیریت هشدار می دهد که در یک هفته معین چه چیزی باید در حوزه تمرکز باشد.

اگر فروش در خط مقدم باشد، اما تکمیل نشود، هیئت مدیره بالقوه سرنخی از این که گام بعدی برای پیشبرد بیشتر کارها باید چه باشد، خواهد داد. هیئت مدیره بالقوه رقابت بین نیروی فروش را تشویق می ‌کند و به افراد اجازه می ‌دهد تا به خود انگیزه دهند. زمانی که بتوانید یک کارت را به سمت راست حرکت دهید، به شما نشان می دهد که پیشرفت قابل توجهی در معامله داشته اید.

چگونه باید از تابلوی چشم انداز خود استفاده کنید؟

برای استفاده از تابلوی مشتری، یک کارت برای هر مشتری ایجاد کنید. با قرار دادن کارت در ستون سمت چپ شروع کنید و سپس با پیشروی روند فروش، آن را به سمت راست حرکت دهید. با حرکت از چپ به راست در سراسر صفحه، کارت های کمتری وجود خواهد داشت. برای فعال نگه داشتن برد، باید همیشه کارت هایی را به ستون سمت چپ (فرصت ها) اضافه کنید.

هر کارت باید دارای تاریخ باشد و وضعیت هر کارت باید به صورت روزانه بررسی شود.

اگر مشتری مشخص می کند که قصد خرید محصول شما را ندارد، کارت او را از تابلو حذف کنید.  دلیل موثر بودن تابلوی چشم انداز فروش این است که نشان می دهد شانس فروش در کجاست. بنابراین باید ترافیک از طریق مراحل مختلف تابلو به صورت کم و بیش در روز وجود داشته باشد.

همانطور که فروش انجام می شود، کارت های آنها از صفحه خارج می شود. اگر فروش از دست رفته است، آن کارت ها نیز از صفحه خارج می شوند. هر دفتر فروش موفق باید این کارت ها را با مشتریان جدید جایگزین کند.

هنگامی که کارت های جدید به ستون سمت چپ اضافه می شوند، باید تلاش زیادی انجام شود تا در اسرع وقت آنها را به ستون مجاور وارد کنید. تردد از طریق تابلو به صورت روزانه کنترل می شود و اگر نشانه ای وجود داشته باشد که کارتی بیش از حد طولانی در ستون فعلی خود باقی مانده است، به معنای منبع سوالات مدیریت برای حل مشکلات است. پیام برای فروشندگان با توجه به تابلو باید این باشد که “کارت ها را در حرکت نگه دارید”.

فروشندگانی که تابلوی مشتریان بالقوه را تماشا می ‌کنند، می‌ دانند که کدام مشتریان بالقوه متعلق به آنها هستند و برای اینکه کارت ‌ها را از چپ به راست حرکت دهند، چه چیزی لازم است.

این راهی است برای دانستن اینکه چقدر فعالیت انجام شده است و چقدر باید انجام شود و از فراموش کردن مشتری احتمالی که ممکن است کمی “سرد” شده باشد جلوگیری می کند.

فروش فرآیندی است که مستلزم تلاش مداوم است و یک فروشنده خوب باید از طریق پاداش ‌های مالی، تمرکز خود را روی هر سرنخ زنده ‌ای که دارد حفظ کند.

جمع بندی

اگرچه این کارگاه رو به اتمام است، اما امیدواریم سفر شما برای ارتقای مهارت های فروش، تازه شروع شده باشد. لطفاً یک لحظه برای بررسی و به روزرسانی برنامه فروش خود وقت بگذارید. این ابزار کلیدی برای هدایت پیشرفت شما در روزها، هفته ها، ماه ها و سال های آینده خواهد بود. ما برای شما آرزوی موفقیت در زمینه فروش را داریم!