در درس سوم از کارگاه آموزش رایگان اصول فروش می خواهیم یاد بگیریم که در برخورد اول با مشتری بهتر است چطور ظاهر شویم و چه کارهایی را انجام دهیم تا جذاب به نظر برسیم.
برخورد اول با مشتری
زبان بدن شما در جلسات فروش بسیار حیاتی است. چیزهای ساده تا حد زیادی به ایجاد یک تاثیر اولیه خوب در برخورد اول با مشتری کمک می کنند، مثل حرفه ای به نظر رسیدن و حرفه ای اقدام کردن، برخورد با مشتریان با ادب و احترام و ارائه روشی خلاقانه برای معرفی خود و شرکتتان.
به یاد ماندنی بودن (به دلایل درست) تضمین می کند که نام شما بارها و بارها هنگامی که راه حل های احتمالی مورد تحقیق قرار می گیرد، به میان بیاید.
ایجاد تماس های گرم
اولین برداشتی که مردم از شما ایجاد می کنند، بر اساس عوامل کلامی و غیرکلامی است. عوامل غیرکلامی در واقع ممکن است هنگام فروش حضوری مهمتر باشند. این عوامل شامل موارد زیر است:
- ظاهر کلی شما: نحوه لباس پوشیدن، آرایش شخصی و غیره.
- حالت چهره و رفتار شما.
- وضعیت شما.
- لحن صدای شما
- ارتباطات غیرکلامی شما: تماس چشمی، تکان دادن سر و غیره.
هیچ کدام از این ها به این معنی نیست که شما باید کمتر به عوامل کلامی توجه کنید. شما باید به زبانی که استفاده می کنید، توجه کنید و از مناسب بودن آن با شرایط اطمینان حاصل نمایید.
به عنوان یک قاعده کلی، توصیه می شود در اولین جلسه یعنی در برخورد اول با مشتری تا آنجا که می توانید مودب و رسمی باشید. هنگامی که یک رابطه بیزینسی ایجاد می شود، ممکن است متوجه شوید که یک رابطه طبیعی پدیدار می شود، اما اتخاذ یک رویکرد غیررسمی در اولین جلسه می تواند تأثیر بدی بگذارد و رابطه بالقوه را همانجا پایان دهد.
هنگام صحبت با تلفن، به “کلمات” خود توجه کنید. این کلمات شامل پاسخ های کوتاهی مانند «بله»، «البته»، «من دقیقا منظور شما را می فهمم» و غیره هستند. در برخی نقاط، استفاده از اینها به جای ارائه، سودمند است، زیرا به مشتری نشان می دهد که شما علاقه مند به ارتباط با آنها هستید.
گرم کردن تماس های سرد
بیانیه افتتاحیه در اولین برخورد شما با مشتری باید شامل موارد زیر باشد:
- یک سلام و یک مقدمه.
- بیانیه ای در مورد چشم انداز.
- بیانیه ای در مورد مزایای محصول.
- سوال یا جمله ای که (امیدوارید) به گفت و گو منجر شود.
به عنوان مثال:
“سلام، من جان جونز کارمند شرکت راه حل های خورشیدی هستم. من در روزنامه دیدم که شما در حال برنامه ریزی یک ساختمان اداری جدید در اسمال ویل هستید. شرکت ما محصولی دارد که می تواند قبض سیستم های گرمایش و سرمایش شما را به نصف کاهش دهد. آیا به اضافه کردن پنل های خورشیدی به ساختمان خود فکر کرده اید؟”
در این افتتاحیه، شما خود و کارهایی که انجام می دهید را معرفی می کنید و همچنین نشان می دهید که چیزی در مورد آنها می دانید. مثال بالا یک نمونه اساسی است که می تواند متناسب با سبک و موقعیت های شخصی بهینه شود، اما به عنوان نمایشی از یک گشایش قوی و کامل عمل می کند.
استفاده از بازاریابی ارجاعی
هنگام استفاده از بازاریابی ارجاعی (بازاریابی دهان به دهان)، به مشتری بگویید که دوست او چه چیزی را در مورد محصول شما جذاب یا مفیدتر می داند. اگر کمی تحقیق کنید، می توانید بر روی ویژگی هایی تمرکز کنید که مشتری باید آنها را نیز جذاب بداند.
اگر مشتری چیزی مانند این را بگوید: «خب، تجارت چارلی کمی با من متفاوت است، او نیازهای متفاوتی دارد.» اگر تحقیقی انجام داده اید، می توانید با گفتن این جمله پاسخ دهید: “من این را می فهمم، اما این همان چیزی است که محصول ما می تواند برای شما انجام دهد.”
این به شما امکان می دهد نشان دهید که محصول شما همه کاره است، اما مهمتر از آن، نشان می دهد که شما نیازهای تجاری آنها را در نظر گرفته اید و می توانید آنها را برآورده کنید. شما فقط سعی نمی کنید محصولتان را به فروش برسانید، بلکه شما کسب و کار آنها را درک می کنید.
شما با استفاده از این روش، قدرت و اعتبار کسب و کار خود را نشان می دهید و به افراد کمک می کنید شما را به عنوان یک شریک تجاری بالقوه در نظر بگیرند.
همچنین سبب می شود آنها شما را فردی بدانند که ارزش صحبت کردن در سطح تجاری را دارید و به خودتان زمان بیشتری برای ایجاد یک طرح منسجم می دهید. حتی ممکن است متوجه شوید که هیچ زمانی لازم نیست، اما با این وجود مفید است که آن را در دسترس خود داشته باشید و بتوانید آن را گسترش دهید.
مطالعه موردی
محمد با چشمانی کاملا باز و یخ زده پشت تریبون ایستاد. محمد سخنرانی داشت و نمی توانست ذهنش را روی احتمالات باز کند. او مثل آهو چراغ های جلو را احساس می کرد و حرفی نداشت. علی تصمیم گرفت محمد را در جهت درست قرار دهد. آنها کلماتی را از یک فرهنگ لغت برداشتند و علی دستش را به سمت کلمات برد و از محمد خواست که تعدادی از آنها را برای بررسی بیشتر امتحان کند.
محمد یکی از کلمات را که می توانست روی او رشد کند و گفتن آن را تمرین کند انتخاب کرد، اما خودش را در سرزمین ناامیدی احساس کرد. علی برای راحتی محمد در جهت انتخاب کلمات و سپس پیشبرد بهتر سخنرانی، کلمات را بیشتر بررسی کرد و خیلی زود محمد متوجه شد که می تواند دستور العملی را برای موفقیت تهیه کند.
بررسی سوالات
1. ______ در جلسات فروش حضوری بسیار بسیار ضروری است.
الف) تماس چشمی
ب) زبان بدن
ج) حرکت دست
د) نحوه حرف زدن
2. اولین برداشتی که مردم از شما می کنند بر اساس عوامل _________ و ________ است.
الف) مالی، آموزشی
ب) سطحی، مالی
ج) کلامی، غیرکلامی
د) حالت چهره، فکری
3. کدام یک مصداق عامل غیرکلامی نیست؟
الف) حالت چهره
ب) لهجه ها
ج) لحن صدا
د) تماس چشمی
4. وقتی با تلفن صحبت می کنید، به ________ خود هنگام توافقات توجه کنید.
الف) کلمات
ب) سر
ج) سمت راست بدن
د) سمت چپ بدن
5. به عنوان یک قانون سرانگشتی، توصیه می شود در اولین برخورد با مشتری تا جایی که می توانید ____________ باشید.
الف) پرهیاهو
ب) ساکت
ج) مودب
د) خجالتی
6. _________ هنگام صحبت با مشتری مهم است.
الف) فکر کردن
ب) سپاسگزاری
ج) تلقی کردن
د) دنبال کردن
7. هنگام برقراری تماس تلفنی گرم، باید با تشکر از مشتری به مکالمه ________ دهید.
الف) خاتمه
ب) پایان
ج) ادامه
د) امید
8. بیانیه افتتاحیه نباید شامل کدام یک از این موارد باشد؟
الف) سلام و مقدمه
ب) اظهارات مربوط به مزایا
ج) خداحافظی
د) بیانیه در مورد چشم انداز
