خلاصه کتاب فروش جدید (ساده سازی شده) اثر مایک واینبرگ

شما با مطالعه خلاصه کتاب فروش جدید (ساده سازی شده) اثر مایک واینبرگ یاد می گیرید که چگونه می توانید فروش موفقی در کسب و کار جدیدتان داشته باشید.

شروع یک کسب و کار جدید پیچیده نیست. برای انجام آن هیچ رازی و جادویی وجود ندارد و شما همه عوامل اساسی را برای موفقیت کسب و کار جدید خود در اختیار دارید. قبل از شروع به این دو نکته توجه کنید:

1- این کتاب در مورد پیدا کردن کسب و کار جدید است و هیچ ارتباطی با مدیریت فروش یا سایر موضوعات تجاری به طور کلی ندارد. در اقع این کتاب مجموعه‌ ای از توصیه ‌ها، برای کسانی است که قصد شروع یک کار جدید را دارند.

2- به خاطر داشته باشید که این یک کتاب راهنما است، و حاوی لیست ها و نکات مهم زیادی می باشد. ممکن است در زمان مطالعه این کتاب برای استفاده مفید از آن نیاز به یادداشت برداری داشته باشید.

خلاصه کتاب فروش جدید + نکات کلیدی

در این خلاصه کتاب در سایت نگرش نیک، به سه موضوع مهم پی می برید:

• علت شکست بسیاری از فروشندگان در کسب و کار جدید؛
• چگونه می توانید در فروش موفق شوید.
• برای فروش موفق در کسب وکار جدید چگونه باید برنامه ریزی کنید.

بررسی مطابقت رفتار، نگرش و شخصیت شما با آن چیزی که برای موفقیت در فروش کسب و کار جدید نیاز دارید

تصور کنید با یک موقعیت متناقض روبرو هستید: در این زمان مدیریت روابط شما عالی است، شما در حل مسئله عالی هستید، خدمات مشتری شما عالی است، حفظ مشتری شما عالی است اما وقتی نوبت به کسب و کار جدید می رسد، عملکرد ضعیفی دارید.

تعداد زیادی از فروشندگان در کسب و کار جدید با وجود فروش عالی شکست می خورند.

علت این شکست چیست؟

همه آنها یک چیز مشترک دارند، و آن هم مجموعه ای از رفتارها، نگرش ها و ویژگی ها است. در اینجا برای شما یک پرسشنامه آماده کرده ایم تا بتوانیم میزان موفقیت فروش شما را در کسب و کار جدیدتان بررسی کنیم.

سوال اول این است: آیا زمان زیادی را صرف انتظار برای رسیدن به فروش موفق می کنید؟ چه زمانی شروع به بازاریابی می کنید؟ چه زمانی وب سایت جدیدتان را راه اندازی می کنید؟ برای رسیدن به موفقیت منتظر نباشید و همین حالا با چیزهایی که در اختیار دارید، هرچند محدود شروع کنید.

• آیا می توانید به طور موثر برای فروش خود برنامه ریزی کنید؟
• آیا هدف خود را از فروش به خوبی مشخص کرده اید؟
• همچنین از خود بپرسید: آیا بیش از حد بدبین یا منفی نگر هستید؟ آیا برخورد شما در ارتباطات تلفنی یا حضوری ضعیف است؟ آیا با مشتری احتمالی خود سازگار هستید؟ آیا ارتباطات شما در زمان فروش موثر است؟
• آیا بیش از حد تحلیلگر هستید یا با داشتن اطلاعات اندک در مورد محصول یا خدمات خود می توانید مشتری احتمالی را به خرید ترغیب کنید؟
• آیا واقعاً می توانید از خطر، طرد و تعارضی که به صورت روزانه در هنگام توسعه کسب و کار جدید با آن مواجه می شوید، خلاص شوید؟ برای موفقیت، باید صادقانه به این سوالات پاسخ دهید، زیرا این موضوع می تواند یک نقطه شروع عالی برای تغییر شما باشد.

ابتدا اهداف خود را مشخص کنید، سپس برای آن برنامه ریزی کنید و در نهایت به دنبال تحقق رویاهایتان بروید.

شما پرسشنامه بالا را تکمیل کرده اید، روی ضعف های خود کار کرده اید، و حالا آماده حرکت هستید. از کجا شروع می کنید؟ شما می توانید با یک چارچوب توسعه یافته، کسب و کار جدید خود را شروع کنید، چارچوبی که مایک واینبرگ از آن استفاده می کند و بیش از یک دهه مورد استقبال اکثریت قرار گرفته است. نکته جالب در این چارچوب این است که بدانید شکست بخشی از موفقیت است.

چندین سال پیش، واینبرگ به یک شرکت مدیریت یادگیری پیوست. او آرزوهای بزرگی داشت! او کسب ‌و کارهای جدید زیادی را خلق کرد، بر موج رشد فناوری سوار می ‌شد و در نهایت ثروت و شهرت را بدست می آورد. اما همه چیز اینطور پیش نرفت. واینبرگ یک چارچوب فروش تجاری جدید در شغل قبلی خود ایجاد کرده بود، اما اجازه استفاده از آن را نداشت و این باعث شد که او متوجه شود: “باید این چارچوب را با دیگران به اشتراک بگذارد.”

او به افرادی که می خواهند در کسب و کار جدید خود فروش موفق داشته باشند توصیه می کند:

• ابتدا باید اهداف خود را انتخاب کنید. زیرا اگر اهداف خود را تعیین نکنید، چگونه می توانید تجارت جدیدتان را دنبال کنید؟
• دوم، شما باید برنامه ریزی کنید و آن را به کار بگیرید. شما سلاح های زیادی را برای در اختیار انتخاب دارید، اما باید یاد بگیرید که در استفاده از آنها مهارت داشته باشید.
• سوم، هنگامی که اهداف و برنامه های خود را مشخص کردید، باید به دنبال تحقق رویاهایتان بروید.

اگر در توسعه کسب ‌و کار جدید خود موفق نیستید، احتمالا در یکی از این مؤلفه‌ ها ضعیف هستید. در این صورت، سوالاتی وجود دارد که باید از خود بپرسید:

• آیا هدف خود را درست انتخاب کرده اید؟
• آیا نسبت به تحقق اهداف خود تمرکز ندارید؟
• آیا درست برنامه ریزی کرده اید؟
• آیا برنامه خود را بد اجرا می کنید؟

اگر پاسخ همه این سوالات “منفی” است و شما خوب هستید، من به شما تبریک می گویم، زیرا شما یک برنامه فروش سه نقطه ای دارید، و این یعنی ساده سازی فروش برای رسیدن به موفقیت.

انتخاب اهداف، کلید موفقیت شماست.

حال در ادامه خلاصه کتاب فروش جدید بیایید با اولین نکته یعنی انتخاب اهداف در برنامه خود شروع کنیم. تصور کنید در حال برنامه ریزی یک کمپین فروش جدید برای توسعه کسب و کار هستید. اکنون دو سوال وجود دارد که باید از خود بپرسید:

نقطه شروع کسب و کار شما کجا است؟ و راهنمای شما چه کسی است؟

اهداف خود را به صورت استراتژیک انتخاب کنید تا بتوانید به طور موثر زمان خود را سرمایه گذاری کنید. سؤالات بزرگی را از خودتان بپرسید. بهترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ آنها چگونه هستند؟ آیا می توانید مشتریان دیگری مشابه آنها پیدا کنید؟

وقتی این کار را انجام می دهید، باید مدیریت ارشد را نیز درگیر کنید. زیرا اگر در کسب و کار جدید خود چشم انداز مناسبی نداشته باشید، در صورت فروش خوب، باز هم شکست خواهید خورد! بنابراین شما چگونه باید مشتری بالقوه خود را انتخاب کنید؟

• قانون اول این است: لیست برنامه های خود را در نظر بگیرید و دوباره در مورد آنها فکر کنید. اگر در مورد یکی از آنها با شکست رو به رو شدید، جهت آن را تغییر ندهید، در عوض روی یک بازار عمودی یا یک نوع برنامه خاص تمرکز کنید تا در آن زمینه متخصص شوید.
• به یک لیست مختصر از برنامه های خود نیاز دارید. این کار منجر به بهبود فعالیت های شما می ‌شود. لیست مورد نظر را با توجه به چرخه فروش خود، قابل اجرا کنید.
• قانون سوم این است که فعالیت های خود را متمرکز کنید و برنامه های خود را به چهار دسته تقسیم کنید: (1) برنامه های پر هزینه. (2) برنامه ها با قابلیت رشد بالا. (3) برنامه های پرخطر در کسب و کار. (4) و برنامه هایی که با سه دسته دیگر مطابقت ندارند.
• آن دسته از مشتریان بالقوه ای را دنبال کنید که بهترین مشتریان شما هستند اعتبار شما از طریق آنها حفظ می شود، زیرا شما حرف مرتبطی برای گفتن با آنها دارید. زمانی که برنامه ‌ریزی می‌کنید، می ‌توانید فضای کمی را در اختیار «مشتریان رویایی» یا وی آی پی خود قرار دهید. این ها کسانی هستند که کل سال شما را می ‌سازند و احتمالاً آینده شرکت شما را نیز تغییر می ‌دهند.

روش فروش شما مهمترین سلاح در رشد کسب و کار جدیدتان است.

شما یک خلبان جنگنده هستید و ماموریت شما موفقیت هرچه بیشتر در فروش است. شما برای انجام این کار، باید برنامه ریزی های جدید و ایمن داشته باشید. سلاح هایی که شما در اختیار دارید شامل: شبکه سازی روابط، استفاده از رسانه های اجتماعی برای تحقیق اهداف و ارتباطات، بازاریابی، ارتباطات حضوری، مطالعات موردی، دموها، نمایشگاه های تجاری، سرگرمی ها، سخنرانی ها، پیشنهادات، و غیره است. با این وجود، یک جنبه مهم دیگری وجود دارد که ما آن را از دست داده ایم:

مهمترین سلاح شما روش فروش شماست! این روش شامل سه تکنیک مهم است:

1. 1. به یاد داشته باشید که تکنیک های فروش مربوط به شما نیست و باید مشتری محور باشد. شما باید با برقراری ارتباطات موثر، مشتریان بالقوه را جذب و به خرید کردن ترغیب کنید، و همچنین نیازهای آنها را بشناسید. اگر مشتریان بالقوه هیچ ارتباطی با محصول شما ندارند، آنها را رها کنید و به سراغ گزینه های بعدی بروید.
2. 2. اهداف، خدمات، برنامه ها، راه حل ها یا محصولات خود را به سادگی برای مشتریان بالقوه تعریف کنید.
3. 3. اطمینان حاصل کنید که تکنیک فروشی که بکار گرفته اید، شما را از دیگران متمایز می کند.

در این مرحله می توانید قدرتمند پیش بروید. سپس به این موضوع بپردازید که چرا مشتریان به شما مراجعه می کنند و مشکلات حل شده مشتری، رفع دردها و نتایج به دست آمده را بیان کنید. پیشنهادات خود را اضافه کنید و سپس دلیل متمایز بودن خود را بطور مختصر فهرست کنید.

بجای برنامه ریزی برای فروش تلفنی، برای یک جلسه فروش حضوری برنامه ریزی کنید.

در ادامه خلاصه کتاب فروش جدید آمده است که تصور کنید شما در خانه هستید و می خواهید استراحت کنید. اما نمی توانید، زیرا تلفن شما زنگ می خورد و شما گوشی را برمی دارید. یک بازاریاب تلفنی پشت خط است.

در این لحظه تماس گیرنده را تصور می کنید که پشت میز نشسته و از روی یک متن می خواند. فقط از لحن صدایشان می توانید بشنوید که آنها یک فروشنده هستند. فروش با این روش، ناموفق است. راحت با لحن معمولی صحبت کنید. زیرا بهتر است شما بعنوان بازاریاب به جای خواندن از روی متن، بصورت ساده و تنها با بیان عبارات کلیدی با مشتری خود در ارتباط باشید.

وقتی برای فروش موفق در یک جلسه حضوری برنامه ریزی می کنید، باید چهار مرحله زیر را دنبال کنید:

• جلسه شما باید ساده باشد.
• اگر امکان نشستن در کنار مشتری یا زاویه 90 درجه با او وجود دارد، این کار را انجام دهید. زیرا نشستن در مقابل مشتری احتمالی، احساس ناخوشایندی به مشتری می دهد.
• حتما برنامه داشته باشید و آن را دنبال کنید.
• تا حد امکان گوش کنید. شما دو گوش و یک دهان دارید. به همین نسبت از آنها استفاده کنید.

هنگامی که مشتری خود را ملاقات می کنید از یک ساختار واضح پیروی کنید.

بیایید در مورد چگونگی ساختار ملاقات با مشتری صحبت کنیم. در چارچوب مایک واینبرگ، هفت مرحله وجود دارد:

1-  اول و مهمتر از همه، ایجاد رابطه است. به اندازه ای نیاز مشتری احتمالی، برای این کار وقت بگذارید. اگر برای سوالات دوستانه پاسخ های تک کلمه ای دریافت کردید، به مرحله بعدی بروید.

2- به اشتراک گذاشتن اهداف خود مهمترین بخش تماس است. این کار نشان می ‌دهد که شما حرفه ‌ای هستید، و اگر از مشتری احتمالی خود نتیجه جلسه را بپرسید، این واقعیت را بیان می ‌کند که جلسه مربوط به مشتری است، نه شما.

3- از سه دقیقه بعدی برای یک جلسه سخنرانی کامل استفاده کنید. و مراقب واکنش های مشتری در زمان بیان دردها و مشکلات باشید.

4- سوالاتی را از خودتان بپرسید: “خواسته های مشتری چیست؟” “تصمیم گیرندگان چه کسانی هستند؟” “مقیاس زمانی چیست؟” “رقبا چه کسانی هستند؟” و غیره.

5- به مشتری بالقوه خود اجازه دهید که خدمات و محصولات شما را بشناسد.

6- تعیین کنید که آیا محصولات شما با نیازهای مشتری مطابقت دارد یا خیر.

7- و در نهایت، برای رسیدن به موفقیت از خودتان و مشتری بالقوه یک سوال ساده بپرسید: “قدم بعدی مناسب چیست؟”

از سخنرانی بیش از حد اجتناب کنید و فروش را در نظر بگیرید.

به آخرین باری که به فروشگاهی رفتید و فروشنده مشتاق به سمت شما مراجعه کرده است فکر کنید. آیا احساس راحتی کردید؟ به احتمال زیاد پاسخ شما منفی است. وقتی مشتری بالقوه شما مقاومت نشان می دهد، نباید فکر کنید که تقصیر شماست. در عوض این چهار مرحله را در نظر بگیرید.

• با بررسی باورهای خود شروع کنید. آیا واقعاً معتقدید که شما می توانید نیازهای مشتریان بالقوه خود را بهتر از هرکسی پاسخ دهید؟ صداقت واقعی کلید موفقیت شما است.
• سپس به این فکر کنید که چگونه آهنگ و لحن صدای خود را بکارگیرید. همانطور که قبلاً گفتم، صحبت کردن به صورت عادی، دوستانه و معمولی واقعا سودمند است.
• به این فکر کنید که در مورد مشتریان بالقوه خود چه احساسی دارید. سعی کنید خوش بین باشید، زیرا اگر مشتریان بالقوه شما منفی نگر باشند، در مقابل رویکرد شما مقاومت خواهند کرد.
• در نهایت، به کلماتی که قرار است استفاده کنید نیز فکر کنید. مشتری بالقوه شما در حال بررسی زبان شماست تا ببیند که آیا متوجه نیاز او شده اید یا خیر.

بسیاری از مردم معتقدند که «سخنرانی برابر با فروش است»، اما این درست نیست. «سخنرانی» و «فروش» با هم خوب نیستند. هیچ کس نمی خواهد بیش از حد واقعیت ها را بداند. قبل از صحبت کردن با مشتری، مطمئن شوید که کاملا به صحبت های مشتری گوش داده اید.

برای فروش موفق، تعادل را حفظ کنید.

شما اهداف خود را انتخاب و برای آنها برنامه ریزی کرده اید، اکنون زمان حرکت است. از خود بپرسید که چقدر زمان برای توسعه کسب و کار جدید نیاز دارید و سپس آن زمان را در تقویم خود یاداشت کنید. شاید 90 دقیقه، یعنی دو بار در هفته کافی باشد. شاید به هشت یا نه ساعت در روز نیاز داشته باشید، این موضوع به شما و اهدافتان بستگی دارد.

اما نکته مهم این است، زمانی که برای رسیدن به اهدافتان برنامه ریزی کردید، به آنها پایبند باشید و در طول زمان برای انجام کارها تمرکز خود را حفظ کنید. این زمان برای رشد کسب و کار جدید شما است.

خلاصه نهایی

ما نکات زیادی را پوشش داده ایم، اما یک فرآیند فروش جدید به سه چیز خلاصه می شود: هدف، برنامه ریزی و حرکت. اگر این موارد را درست انجام دهید، در مسیر موفقیت قرار خواهید گرفت.

و در اینجا چند توصیه عملی دیگر وجود دارد: به یاد داشته باشید که اخلاق شما در پیشبرد اهدافتان بسیار مهم است! با کارکنان خود در تمام سطوح دوست شوید. این افراد معمولا کسانی هستند که بین شما و مشتریان احتمالی شما قرار دارند. با آنها مهربان باشید و لبخند بزنید، حتی در هنگام تماس تلفنی این موارد را فراموش نکنید.

اگر در برقراری تماس های تلفنی موفق نشدید، از مشتریان خود بخواهید که ضعف های شما را بیان کنند. مهمتر از همه، وقتی رو در رو مشتریان خود را ملاقات می کنید، زمانی را برای گوش کردن به صحبت های آنها در نظر بگیرید، تا احساس کنند که برای شما مهم هستند و از جانب شما مورد قدردانی قرار می گیرند.