خلاصه کتاب رسیدن به فروش بیش از حد اثر دنیل پریستلی

در خلاصه کتاب رسیدن به فروش بیش از حد (Oversubscribed) اثر دنیل پریستلی یاد خواهید گرفت که چگونه تقاضا برای محصول یا خدمات خود را افزایش دهید و صف های طولانی از مشتریان برای بیزینس خود خلق کنید.

بازارهای مصرف امروزی به قدری پر از گزینه های بی پایان هستند که به سختی می توان محصولات جدید را پیدا کرد. اینجاست که مفهوم اشتراک بیش از حد مطرح می ‌شود. شما باید به جای رقابت با کسب و کارهای بزرگ، بازار خود را ایجاد کنید و یک پایگاه مشتری وفادار را بوجود بیاورید، بطوری که آنها طرفدار تمام محصولات شما باشند و در نتیجه تقاضا از عرضه فراتر رود.

راه های مختلفی همچون تمرکز بر نوآوری و حفظ روابط عالی با مشتری، برای متمایز کردن برند شما وجود دارد. موارد زیر نشان می‌ دهد که چگونه برخی از برندها توانسته ‌اند از رقبا پیشی بگیرند و شما چگونه می‌ توانید موفقیت‌ های آنها را تقلید کنید.

خلاصه کتاب رسیدن به فروش بیش از حد + نکات کلیدی

در این خلاصه یاد می گیرید که:

• وجود یک گروه از طرفداران کوچک اما اختصاصی، برای موفقیت و پایداری شما کافی است.
• چطور جشنواره های موسیقی خیلی زود بلیت های خود را می فروشند؟
• چه چیزی باعث شد که آیفون در سال 2003 به موفقیت بزرگی دست پیدا کند؟

کسب و کارهای موفق تقاضای بیشتری نسبت به عرضه ایجاد می کنند

هر ساله ابزارها یا دستگاه های گران قیمت جدیدی تولید می شود که مردم واقعاً به آنها نیازی ندارند، با این حال تمایل به خرید آنها دارند. هیچ چیز مرموزی در این معاملات وجود ندارد، زیرا همه چیز به محبوبیت و کمبود بر می گردد. وقتی همه افراد کالاهای خاصی را در اختیار دارند، شما هم دوست دارید آن را خریداری کنید و وقتی کالایی آنقدر محبوب است که به سختی به دست می آید، آن وقت است که در بین افراد جامعه مطلوبیت پیدا می کند.

شاید شما در مقطع دبستان قوانین عرضه و تقاضا را یاد گرفته باشید، اما این روزها راز موفقیت، یادگیری قوانین عرضه و تقاضا است. زمانی که تقاضا و خریداران، بیشتر از محصولات و عرضه باشد، این امر باعث می شود که یک بیزینس بیش از حد رشد کند. این موضوع ممکن است بد به نظر برسد، اما در واقع رمز موفقیت کسب و کارها و ابزاری قدرتمندی برای رسیدن به سود است.

یکی از بهترین مثال ها برای این موضوع برند آیفون است. هر زمان که اپل نسخه جدیدی را منتشر می کند، پیش فروش آن توسط تعداد زیادی از افراد تضمین می شود. جالب است بدانید که این مسئله بعنوان یک مشکل برای برند اپل نیست! زیرا آنها می خواهند صف های طولانی از مشتاقان آیفون را که روزها منتظر هستند تا بعنوان اولین نفر آخرین مدل از این برند را خریداری کنند، ببینند. این تبلیغ رایگان، نشان می دهد که تقاضا چقدر زیاد است.

با این حال، تقاضا می تواند در طول زمان تغییر کند. بعنوان مثال گوشی های آیفون همیشه باید مطلوب باقی بماند، مخصوصا زمانی که شرکت هایی مانند سامسونگ رقابت فزاینده ای با آنها دارند. یکی از بزرگترین چالش ‌ها برای رسیدن به فروش بیش از حد، این است که بدانیم چگونه باید نسبت به رقبای خود واکنش نشان دهیم.

در دهه 1980، جراحی پلاستیک بیش از حد بعنوان یک تجارت رقابتی شناخته شده بود و برای تعداد انگشت شماری از پزشکان با وجود هزینه‌ های هنگفت، تقاضا وجود داشت. اما پس از پیوستن هزاران پزشک دیگر به این بیزینس، قیمت ها باید به شدت کاهش می یافت تا رقابت باقی بماند. بنابراین یک راه عالی برای رسیدن به فروش بیش از حد، ایجاد بازار خاص برای مشتریان وفادار بود.

با نوآوری بیشتر، محیطی راحت تر و فروشی ارزان تر، بازار را مختل کنید

پیدا کردن یک بازار خاص ساده تر از ایجاد آن است. با این وجود، یکی از بهترین راه ‌ها برای راه‌ اندازی یک کسب ‌و کار با فروش بیش از حد، ارائه یک محصول واقعاً خلاقانه و منحصر به فرد است.

واقعا منحصر به فرد و مبتکر بودن به این معنی است که شما هیچ رقیبی ندارید، این همان چیزی است که وقتی آیپاد عرضه شد اتفاق افتاد. از آنجایی که هیچکس دیگری تا به حال یک پخش کننده موزیک کاربرپسند و با طراحی خوب را ارائه نکرده بود، بنابراین قبل از عرضه آی پاد هیچ بازاری برای آن وجود نداشت. بنابراین زمانی که آی پاد در سال 2002 عرضه شد، هیچ رقابتی برای آن وجود نداشت و این محصول یک بازار خاص برای خودش داشت.

هنگامی که رقابت وارد دنیای فروش می شود، شما می توانید با ایجاد روابط قوی، مشتریان وفاداری را ایجاد کنید. یک روش سنتی و در عین حال قابل اعتماد برای انجام این کار استفاده از قراردادها است.

به عنوان مثال، هنگامی که به دنبال یک شرکت مخابراتی هستید، پیشنهادات زیادی برای شما وجود دارد، که باعث می شود شما هر طرح را با دقت مقایسه کنید و هنگامی که یک شرکت مخابراتی را انتخاب می کنید و با آنها مثلاً قرارداد 24 ماهه می بندید، متعهد می شوید که در این مدت فقط با آنها ارتباط دارید و دیگر شرکت ها برای شما اهمیتی ندارند.

راه دیگر برای رسیدن به فروش بیش از حد، ایجاد یک فضای متفاوت و ایده آل برای مصرف کنندگان است. یک مثال کلاسیک در این مورد شرکت آمازون است، این مرکز خرید آنلاین تمام نیازهای مصرف کنندگان را در یک مرحله تامین می کند. هر کسی که به اینترنت متصل باشد می‌ تواند به‌ سرعت این بازار را بررسی کند، نظرات مشتریان را بخواند و همه چیز از لاستیک گرفته تا اسباب ‌بازی‌ های کودک را تنها با یک کلیک بخرد.

راه سوم برای دستیابی به فروش بیش از حد، ارائه یک گزینه ارزان‌ تر است. UNIQLO بعنوان یک شرکت جهانی موفق در حوزه پوشاک توانسته است با انجام معاملات انحصاری، لباس های با کیفیت را با قیمت پایین به فروش برساند.

تامین کنندگان شرایطی را برای این شرکت فراهم می کنند تا آنها پارچه ها را با قیمت عمده خریداری کنند و پس انداز را به مشتری منتقل نمایند.

با ایجاد بازار انحصاری و داشتن مشتریان خاص، تولید را افزایش دهید

کدام یک برای شما مطلوب تر به نظر می رسد؟ کتابی که همه دوستان شما می خوانند و از آن لذت می برند یا کتابی که دائماً در تلویزیون، سینما و مترو تبلیغ می شود؟!!!

به طور کلی، زمانی که محصولات به طور تهاجمی به مردم ارائه نمی شود، آنها واکنش مثبت بیشتری نشان می دهند. به آن دست فروشان خیابانی فکر کنید که تمام روز را سر رهگذران فریاد می زنند تا بگویند که محصولاتشان چقدر مقرون به صرفه است. شما تا کنون چند بار از این دستفروشان خیابانی خرید کرده اید؟

اکنون به مکانی مانند گالری لافایت فکر کنید، یک فروشگاه لوکس در پاریس که نیازی به صرف زمان و هزینه برای تبلیغات تهاجمی ندارد. در این فروشگاه، یک پیشخوان انحصاری از برند شانل وجود دارد که هر بار یک مشتری می تواند جدیدترین کیف دستی را از آنجا بخرد. طبیعتاً، این بدان معنی است که همیشه یک صف طولانی وجود دارد، اما مردم با خوشحالی در آن صف می ایستند تا جدیدترین کیف از این برند را خریداری کنند.

ارائه این نوع خدمات انحصاری و انفرادی می تواند به مردم احساس خاص بودن را بدهد و بعنوان یک راه قدرتمند برای به دست آوردن مشتریان وفادار است. در گالری لافایت، صف طولانی فقط محبوبیت مغازه را نشان نمی دهد. بلکه باعث ایجاد هیجان و کنجکاوی می شود. هنگامی که شما یک تجربه عالی را برای مشتری خلق می کنید، می توانید از طریق پرسشنامه نظرات آنها را برای جلب مشتریان جدید جمع آوری کنید.

شما باید از آنها بپرسید:

چگونه محصولات یا خدمات ما زندگی شما را بسوی بهتر شدن تغییر داد؟

و پاسخ آنها را از طریق رسانه ‌های اجتماعی با مشتریان بالقوه خود به اشتراک بگذارید.

بازاریابی سنتی را فراموش کنید و بازاری را بسازید که مردم درباره آن صحبت کنند.

افرادی که دارای تصمیمات منحصر به فرد و معنادار هستند، دوست دارند همه، آنها را متفکران مستقل بدانند. اما حقیقت این است که همه ما شدیداً تحت تأثیر گفته ها و عملکرد اطرافیانمان هستیم و شرکت های موفق سعی می‌ کند از این روش به نفع خودشان استفاده کنند.

امروزه این موضوع به معنای فراتر رفتن از تبلیغات سنتی است. تبلیغات از طریق روزنامه و مجله کافی نیست، زیرا هر کسی که به اینترنت متصل است می‌ تواند به سادگی آنلاین شود و محصول شما را با رقبا مقایسه کند. اما نظرات مشتریان در مورد محصول شما از هر شعار تبلیغاتی مهم تر است.

از آنجایی که خریداران اکنون نظرات تخصصی و گزینه های زیادی برای مرتب سازی دارند، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که دیگران را وادار کنید تا در مورد محصول یا خدمات شما صحبت کنند. بنابراین هنگامی که نظرات صادقانه و درخشان مشتریان را دریافت کردید، در راه شهرت به عنوان یک برند قابل اعتماد قرار خواهید گرفت.

در این روزها ابزار نهایی بازاریابی، وادار کردن مردم به صحبت درباره کسب و کار شما در رسانه های اجتماعی، یوتیوب و سایر نشریات آنلاین است. زیرا که اعتماد مشتریان جدید به نظرات دیگران بیشتر از شعارهای شرکتی است.

از به‌روزرسانی ها برای ایجاد پیش‌بینی و ارتباطات مشتریان استفاده کنید

مردم دوست دارند اقلام بی نظیری را در اختیار داشته باشند و از داشتن محصولات یا خدماتی که فقط عده کمی آنها را لمس می کنند، هیجان زده می شوند. شما در کسب ‌و کار خود می ‌توانید از این نوع هیجان استفاده کنید و از طریق چیزی که به عنوان سیگنال‌ دهی کسب ‌و کار در میان مشتریان وجود دارد، انتظارات ارزشمندی را ایجاد کنید. شما می توانید از این طریق به مشتریان خود هشدار دهید و به آنها اطلاع دهید که محصولی خاص و منحصر به فرد در شرف وقوع است.

یکی از کسب ‌و کارهایی که به طور منظم در میان مشتریان هیاهو ایجاد می کند، جشنواره موسیقی گلاستونبری در انگلستان است. در تمام طول سال، مردم می ‌توانند برای دریافت بلیت ‌های سه روزه کنسرت سالانه در فضای باز ثبت‌ نام کنند. هر سال، گروه نوازندگان به طرز ماهرانه‌ ای در میان 350000 مشتری هیجان ایجاد می‌ کنند تا در نهایت بتوانند 120000 بلیت خود را در عرض چند دقیقه بفروشند.

این یک مثال کاملاً واقعی در مورد فروش بیش از حد است و سیگنال‌ های تخصصی به این گروه کمک می ‌کنند تا مشتریان شانس خرید خدمتی منحصر به فرد و محدود را داشته باشند. و اما سیگنالینگ نیز برعکس عمل می کند. در سیگنالینگ، مشتریان بالقوه به کسب و کار می گویند که در مورد چه چیزی هیجان زده هستند.

زمانی که به مردم فرصت دریافت محصولات مختلف جدید را می دهید، خیلی زود متوجه می شوید که آنها به کدامیک علاقه‌ بیشتری دارند. این کار با ارائه بینش ارزشمند مشتری، طرح ایده های خوب برای فروش‌ در آینده و همچنین به ‌روزرسانی ‌ها، برای کسب ‌و کار شما مفید است. کسب و کار شما با مشتریان در ارتباط است.

شما می توانید ارتباط خود را با مشتریانتان تقویت کنید و حس هیجان را در آنها برای انتشار محصولات جدید ایجاد کنید. بنابراین مشتریان با دریافت اطلاعات در مورد محصولات مورد علاقه جدید، احساس خاصی را دریافت می کنند.

مخاطبان خود را با محتوای سرگرم کننده و آموزنده درگیر کنید

ارسال خبرنامه منظم یک راه عالی برای تعامل با مشتریان و وفادار نگه داشتن آنها است، اما شما باید محتوای مناسبی برای ارائه داشته باشید تا ذهن آنها را درگیر نگه دارید. شما می‌ توانید برای مشتریان خود اعلان‌ های خنده ‌دار، گیف‌ ها و جوک‌ های بامزه ای را ارسال کنید، اما یک راه بهتر این است که اطلاعات ارزشمندی را برای آنها ارسال کنید. اطلاعاتی که تخصص شما را آموزش می ‌دهد.

به احتمال زیاد مشتریان شما وقت کافی برای برقراری ارتباطات ندارند. بنابراین، اگر خبرنامه شما اطلاعات ارزشمندی را ارائه نمی کند، ممکن است آنها را مطالعه نکنند.

به خاطر داشته باشید که بیشتر مردم قبل از خرید کالاهای ارزشمند زمان زیادی را صرف تحقیق می کنند. افراد برای مواردی مانند خرید اتومبیل یا تصمیم گیری برای رفتن به تعطیلات، به طور متوسط هفت ساعت را به تحقیق آنلاین می پردازند.

شما می توانید از طریق خبرنامه یا وبلاگ اطلاعاتی را در مورد محصول خود در اختیار مشتری قرار دهید تا زمان تحقیق کاهش پیدا کند. هرچه بیشتر برای جذب مشتری بالقوه وقت بگذارید، احتمال بیشتری وجود دارد که از محصول یا خدمات شما استفاده کنند. اطلاعات می تواند سرگرم کننده نیز باشد.

اگر خدمات شما ارائه سرویس اشتراک خودرو است، وبلاگ یا خبرنامه شما می تواند حاوی یک ویدیوی خنده‌ دار باشد یا اطلاعاتی را در مورد اینکه چگونه اشتراک‌ گذاری خودرو برای محیط‌زیست خوب است، ارائه دهید. بنابراین درگیر نگه داشتن مشتریان و سرگرم کردن آنها یکی از راه های افزایش فروش است، اما بهتر است روی ارائه اطلاعات مفید یا خنده دار تمرکز کنید. در غیر این صورت، مشتریان ممکن است گیج شوند.

یک قانون سرانگشتی خوب، قانون 20-80 است. تصور کنید که سمینار برای تبلیغ کسب و کار خود برگزار می کنید. در طول این سمینار ممکن است چند جوک بگویید، اما کمدی نباید بیش از 20 درصد زمان را اشغال کند. اگر مردم تنها طرفدار جوک بودند، به یک استندآپ کمدی می رفتند. همین قانون باید در مورد محتوای شما نیز اعمال شود.

مردم باید بدانند که چه انتظاری دارند و مشتاقانه منتظر آن باشند. به یاد داشته باشید، هدف شما ایجاد یک برند قوی و قابل شناسایی است. بنابراین، اکنون که برخی از رازهای موفقیت را می دانید، زمان آن رسیده است که مردم را تشویق کنید تا در مورد کسب و کار شما صحبت کنند.

خلاصه نهایی

پیام کلیدی در خلاصه کتاب رسیدن به فروش بیش از حد

کمبود چیز خوبی است. وقتی مشتریان محصولات یا خدمات شما را منحصر به فرد و محدود می بینند، آنها را بیشتر دوست دارند.

یکی از راه‌های متمایز کردن کسب ‌و کارتان این است که چیزی را ارائه دهید که هیچکس دیگری ارائه نمی‌دهد. چیزی که محصولات تان را می تواند متمایز کنند راحتی استثنایی، قیمت ‌های بی ‌رقیب یا محصولات نوآورانه است. برای حفظ مشتریان خود و ایجاد روابط قوی، ذهن آنها را با محتوای ارزشمند درگیر نگه دارید تا شما را بخاطر بسپارند و از محصولات و خدمات شما لذت ببرند.

توصیه عملی

در اینجا تمرینی برای آینده کسب و کار شما وجود دارد. تصور کنید پول برای شما یک مشکل نیست و می توانید هر کاری که می خواهید انجام دهید. به این فکر کنید که چه چیزی شما را بیشتر هیجان زده می کند و شما را به طور باورنکردنی درگیر کسب و کارتان می کند؟ همان را برای مشتری انجام دهید.

شاید راه حل برای شما برگزاری یک کمپین بزرگ یا برقراری تعامل از طریق رسانه های اجتماعی در چندین پلتفرم باشد. هر چه که هست، شروع به فکر کردن در مورد راه هایی کنید که امکان اصلاح آن با توجه به بودجه تان وجود دارد. ممکن است که مشتریان شما نیز اینکار را سرگرم کننده بدانند.

نظر شما چیست؟

مهمترین نکته ای که از این خلاصه کتاب رسیدن به فروش بیش از حد اثر دنیل پریستلی برداشت کردید را در قسمت دیدگاه های پایین صفحه برای من و دوستان تان بنویسید.

راستی، خلاصه چه کتاب دیگری را دوست دارید برای شما قرار دهم؟