به درس دوم از کارگاه آموزش رایگان اصول فروش خوش آمدید. در درس دوم می خواهیم در مورد آماده شدن برای برقراری تماس تلفنی با مشتری و شناخت نیازهای او صحبت کنیم.
آماده شدن برای برقراری تماس تلفنی
آماده شدن برای برقراری تماس، با شناخت مشتری، نیازهای مشتری و اینکه چگونه می توانید این نیازها را برآورده کنید، آغاز می شود. حتی قبل از اینکه تلفن را بردارید، باید تصور واضحی از نحوه انجام مکالمه و چند مرحله بودن آن داشته باشید.
در تهیه این روش می توانید واکنش های مختلف مشتری بالقوه را مانند اشتیاق، احتیاط، بی میلی و غیره پیش بینی کنید و پاسخ های خود را به سؤالات یا ابراز بی میلی آنها تنظیم نمایید. این روش تضمین می کند که می توانید تاکتیک های فروش خود را برای به دست آوردن بهترین نتایج بارها و بارها شکل دهید.
به عنوان یک فروشنده حرفه ای، از شما خواسته می شود که تماس های تلفنی زیادی با مشتریان بالقوه برقرار کنید، خواه «تماس های سرد» یا «گرم» باشند. هدف از تماس ها این است که سعی کنید در اسرع وقت یک توافقنامه فروش تهیه کنید، بنابراین باید تا حد امکان حقایق بیشتری را در مورد آنها به دست آورید.
بدیهی است که داشتن یک قلم و کاغذ در نزدیکی شما مفید است و سپس باید در مورد استراتژی برای ادامه تماس تصمیم بگیرید. هرچه بیشتر در مورد شخصی که با او صحبت می کنید، ماهیت کسب و کار او و کارهایی که می توانید برای او انجام دهید بدانید، برای فروش نهایی آماده تر هستید.
شناسایی شخص تماس گیرنده
راه های زیادی برای پیدا کردن یک فرد جهت برقراری تماس وجود دارد. شاید ارزشمندترین آنها از طریق شبکه سازی و ارجاعات باشد. ارجاع از طرف شخص ثالث به شما اعتبار فوری می دهد، به خصوص اگر شخص ثالث توسط مشتری بالقوه، شناخته شده و مورد احترام باشد.
در جستجوی یک فرد برای برقراری تماس، این ارزشمند است که یک فرآیند “پیش صلاحیت” را طی کنید. این فرایند شامل انجام برخی تحقیقات برای تعیین این است که آیا مخاطب واقعاً فرد مناسبی برای صحبت است و آیا واقعاً به محصولات شما نیاز دارد یا خیر.
هیچ فایده ای ندارد وقت خود را برای پیگیری افرادی که برای شما مفید نیستند تلف کنید. موقعیت آنها در شرکت و نزدیکی آنها به تصمیم گیرنده، تعیین کننده این موضوع خواهد بود. پس تا جایی که مناسب است از شخص ثالث، اطلاعات جمع آوری کنید.
هنگامی که برای اولین بار با مخاطب صحبت می کنید، باید به آنها اطلاع دهید که چه کسی شما را به آنها معرفی کرده است، مثلا بگویید:
“سلام، من _______ هستم و نام شما توسط _______ به من داده شده است. می خواستم ببینم آیا چند لحظه فرصت دارید که در مورد _______ صحبت کنید.
این فرایند منجر به جلب اعتماد مخاطب خواهد شد. هرگز مستقیم وارد میدان نشوید، در عوض برای تقویت چشم انداز فروش خود، پرس و جوهای اولیه را انجام دهید.
بررسی و تحلیل نیاز
مشتریان به چیزهای بسیار بیشتری از آنچه شما قصد فروش آنها را دارید نیاز دارند. هرچه بیشتر بتوانید نیاز مشتری را برآورده کنید، بیشتر به عنوان یک شریک ارزشمند دیده خواهید شد. در اینجا چند پیشنهاد در مورد چگونگی رفع نیازهای مشتری وجود دارد:
- اطلاعات: ممکن است بتوانید به عنوان مشاور برای مشتری عمل کنید و اطلاعاتی در مورد آخرین پیشرفت ها در زمینه فعالیت خود ارائه دهید.
- آموزش: اگر محصولی ارائه می دهید که نیاز به آموزش دارد، آن را جدی بگیرید.
- تامین مالی: اگر شرکت شما تامین مالی نمی کند، مشتری را با بانک هایی که این کار را انجام می دهند، آشنا کنید.
- انجمن: اغلب جوامع حول محصولات خاص، به ویژه محصولات با فناوری پیشرفته رشد می کنند. مشتریان را به گروه های کاربران یا سازمان های تجاری معرفی کنید.
- پرسنل: احتمالاً تعدادی از افراد توانمند را می شناسید که به فکر تغییر شغل هستند. کمک به مشتری برای یافتن کارمندان ماهر می تواند به نفع همه باشد. اگر افرادی که توصیه می کنید استخدام شوند، به یکی از قوی ترین حامیان شما تبدیل خواهند شد.
ایجاد راه حل های بالقوه
ارائه راه حل ها و یافتن راه هایی برای رسیدگی به مشکلات شناسایی شده، از طریق سؤالاتی که از مشتری می‌پرسید، تعیین می شود. اگر مشکلات مشتری نسبتاً ساده است، ممکن است بتوانید خیلی سریع راه حلی ارائه دهید. برای مشکلات پیچیده تر، ممکن است قبل از پیدا کردن راهی برای مقابله با آن، به مطالعه موقعیت برای مدتی نیاز داشته باشید.
در پرداختن به مشکلات دشوارتر، ممکن است همان رویکردی را که برای یک مشکل در سازمان خود استفاده می کنید، در پیش بگیرید. گروهی از کارکنان آگاه را جمع آوری کنید و از آنها بخواهید که راه حل هایی را با طوفان فکری ارائه دهند. بهترین ایده ها را بیابید و اجرا کنید. یک تحقیق موفق در مورد مشکل به شما کمک می کند تا شهرت خوبی داشته باشید.
مطالعه موردی
محمد با کوهی از پرونده ها در دستانش به طور تصادفی وارد دفتر شد. علی به او دست داد و پرسید که در دنیا چه اتفاقی افتاده است؟ محمد ذره بین خود را بیرون آورد و پرونده ها را از نزدیک بررسی کرد و توضیح داد که می خواهد روی یک مشتری بالقوه تحقیق کند تا بفهمد به چه چیزی نیاز دارد.
علی به محمد توضیح داد که لازم نیست برای اطلاع از مشتری به یک چشم خصوصی (کارآگاه) تبدیل شود. علی، محمد را با جواهرات وجودی مشتری آشنا کرد. (در دوره فروش حرفه ای دن لاک با این جواهرات وجودی آشنا خواهید شد.) ترور به او نشان داد که چگونه یک مکالمه رنگارنگ می تواند اطلاعات زیادی را بدون فاجعه برای او به دست آورد.
بررسی سوالات
1. آماده شدن برای برقراری تماس با ___________ درباره مشتری شما شروع می شود.
الف) جست و جو
ب) یادگیری
ج) اختراع
د) پویایی
2. یک فروشنده خوب باید __________ به تماس باشد.
الف) علاقه مند
ب) آشنا
ج) مشتاق
د) بیزار
3. در جستجوی مخاطب برای برقراری تماس، اغلب ارزشمند است که فرآیند _____________ را طی کنید.
الف) پیش صلاحیت
ب) بررسی احتمالات
ج) پایداری
د) تعیین هدف
4. هنگامی که برای اولین بار با مخاطب صحبت می کنید، مناسب است که به آنها اطلاع دهید چه کسی آنها را _______ می کند.
الف) انتخاب
ب) بررسی
ج) معرفی
د) تحقیر
5. شخص ثالث ____ شما در یک سازمان است.
الف) راهنما
ب) نقطه اتصال
ج) مسیر
د) تونل
6. هرچه بیشتر بتوانید یک مشتری را راهنمایی کنید، بیشتر به عنوان یک شریک ____________ دیده خواهید شد.
الف) با ارزش
ب) قابل اعتماد
ج) قابل اطمینان
د) قابل توجه
7. اگر محصولی را ارائه می دهید که به ___________ نیاز دارد، آن را بخشی از معامله در نظر بگیرید.
الف) شارژ
ب) دستورالعمل
ج) آموزش
د) پول
8. نیاز به ___________ با تحقیق در مورد آنچه یک سازمان انجام می دهد، آغاز می شود.
الف) تجزیه و تحلیل
ب) دستیابی سود
ج) بررسی معضل
د) رفع مشکل
9. ارائه _________ موضوع یافتن راه هایی برای رسیدگی به مشکلات شناسایی شده است.
الف) پول نقد
ب) متقاضی
ج) راه حل ها
د) مشتریان
10. بهترین ایده ها را بیابید و آنها را ___________ کنید.
الف) استوار
ب) حذف
ج) اجرا
د) ستایش
