در درس چهارم از کارگاه آموزش رایگان اصول فروش می خواهیم یاد بگیریم که مهمترین سوالی که مشتری در ذهنش دارد چیست و آیا ما به عنوان یک فروشنده حرفه ای باید روی مزایای محصول مان تمرکز کنیم یا ویژگی های محصول مان؟
پیشنهاد خودت را بده
هنگامی که از برخورد اول یا افتتاحیه عبور کردید، زمان آن فرا رسیده است که زمین خود را بسازید و بازی خود را انجام دهید. در آماده سازی طرح خود، روی ارائه یک توضیح واضح و قانع کننده از آنچه محصول شما می تواند برای مشتری انجام دهد، کار کنید. برای پاسخ به سؤالات مهم تمام مشتریان آماده باشید:
چه چیزی برای من مفید است؟
به هر حال این سوال اساسی در تمام معاملات مالی است. اگر می خواهید افراد را متقاعد کنید تا پولشان را خرج کنند، ممکن است لازم باشد برای انجام این کار به سراغ دلایلی بروید. نکته اصلی در هر فروش این است که مشتری متوجه شود که چرا چیزی که به او ارائه می دهید بهتر از پیشنهاد هر رقیب است.
هنگام دادن یک پیشنهاد و قول استوار به مشتری، مهم است که بین جذابیت و باورپذیری تعادل برقرار کنید. شما می توانید به مشتری بالقوه قول استواری را بدهید تا آنها را وادار به امضای نهایی کنید، اما اگر آنها باور نداشته باشند که می توانید چیزی را که ارائه می دهید انجام دهید، کاملاً بی معنی خواهد بود.
همچنین، از آنجایی که اکثر معاملات دارای یک دوره “خاموش” هستند، این احتمال وجود دارد که اگر بیش از حد روی محصول و فروش آن به مشتری تأکید کنید، آنها ناراضی شوند و معامله را قبل از اینکه بسته شود، به پایان برسانند. پس حتما به این نکته دقت کنید.
ویژگی ها و مزایا
گاهی رابطه بین یک ویژگی خاص و فایده آن آشکار به نظر می رسد. برای مثال، یک ساعت خودتنظیمی در دستگاه DVR این مزیت آشکار را دارد که شما نیازی به تنظیم ساعت ندارید. اما یک فروشنده ممکن است این مزیت را با گفتن چیزی شبیه به این گسترش دهد:
اگر برق قطع شد یا مجبور شدید دستگاه DVR را از برق بکشید، لازم نیست دفترچه راهنما را بخوانید تا بفهمید چگونه ساعت را مجددا تنظیم کنید.
این ایده خوبی است که مزایا را با عبارات صریح توصیف کنید. این به این دلیل نیست که مشتریان هوش لازم را برای حل مشکلات ندارند، بلکه به این دلیل است که آنها اغلب به یک معامله از این منظر می نگرند که چرا بهتر است که به جای پرداخت پول شان به شما، آن را در جیب خود نگه دارند.
برای متقاعد کردن مشتری در جهت خرج کردن پول خود، رسیدگی به هر گونه اعتراض و اینکه ببینند چگونه مزایا بر هزینه غالب است، ضروری می باشد.
بنابراین باید روی مزایای محصول یا خدمات خود تمرکز کنید تا مشتری را قانع کنید که محصول شما را بخرند. چون ویژگی های محصول را همه فروشنده ها به مشتری های خود می گویند و این هنر شماست که با نشان دادن مزایای محصول به سبک خود، مشتری را مشتاق به خرید از خودتان بکنید.
مشخص کردن موقعیت فروش منحصر به فرد خود
برخی افراد تصور می کنند که قیمت همیشه عامل تعیین کننده در تصمیم گیری خرید است. در واقع، این تصمیم گیری خرید اغلب بر اساس عوامل مختلفی است، مانند:
🟢 راحتی استفاده: یکی از جذابیت های عمده در خرید هر کالایی این است که چه نوع تفاوتی در زندگی روزمره ایجاد می کند. مردم برای ساده تر کردن وضعیت زندگی شان پول خرج می کنند.
🟢 راحتی خرید: ممکن است خرید یک کالای با ارزش منجر به راحتی مشتری شود. در چنین حالتی، امکان ارائه یک ترتیب پرداخت اغلب باعث تفاوت بین امضای مشتری در خط نقطه چین و امتناع آنها از خرید می شود. انعطاف پذیری در سایر زمینه ها نیز مفید است.
🟢 ویژگی های ممتاز: هر مشتری مشتاق است که از یک معامله بهترین چیزی را که می تواند به دست آورد و چندین مشتری «آگاه» وجود دارند که مایلند قبل از موافقت با خرید، یک شرط مشخص را ایجاد کنند. ارائه چند مورد اضافی که سود آنها را افزایش می دهد، راه خوبی برای تشویق آنها به امضای قرارداد است.
🟢 در دسترس بودن خدمات: مشتری فقط نمی خواهد بداند که یک معامله خوب دریافت کرده است. آنها همچنین می خواهند بدانند که پس از اینکه محصول را با خود به خانه بردند، به همین شکل باقی می ماند.
🟢 نیاز به آموزش برای استفاده از محصول: هرچه یک محصول یا خدمات بیشتر برای فروش باشد، فواید آن فوری تر است و احتمال خرید آن توسط مشتری بیشتر می شود. با این حال، اگر آموزش لازم مهیا باشد، می تواند بعنوان راهی برای فروش شناخته شود، زیرا این آموزش می تواند همراه با خرید کالا با تخفیف قابل توجه به عنوان راهی برای متقاعد کردن مشتری باشد.
🟢 اعتبار محصول: نمایش محصول در فروشگاه برای ایجاد اعتبار و خاطر جمع شدن و اعتمادسازی مشتری مهم است. همچنین گارانتی ها نیز می توانند در این راستا به شکل یک سند ارائه شوند. این سند بعنوان توافقنامه، زمانی که مشتری از محصول رضایت نداشته باشد، کاربرد دارد.
🟢 شهرت فروشنده: بهترین روش پیدا کردن شهرت، دهان به دهان است، اما بیشتر شرکت ها دارای شعارهای تبلیغاتی هستند که شامل آمارهای قابل بررسی یا توصیفات مشتریان قبلی می شود.
🟢 دوستانه بودن فروشنده: این یک کلیشه است، اما با این وجود در اکثر مواقع صادق است. مردم به احتمال زیاد با کسی معامله می کنند که احساس کنند از آنها مراقبت می شود. فروشنده ای که می گوید “سلام” و خود را معرفی می کند و سپس هر گونه اطلاعاتی را به شیوه ای غیرمنتظره و محترمانه ارائه می دهد، بسیار بیشتر از کسی که می پرسد “آیا می توانم کمک کنم؟” در فروش محصولات خود موفق است.
البته قیمت نیز یک عامل مهم در خرید است، اما به خاطر داشته باشید که اکثر مردم هنگام خرید، با بودجه تعیین شده شروع می کنند. بنابراین، زمانی که قصد فروش کالایی را دارید که مطابق با بودجه تعیین شده مشتری است، باید به همان اندازه برای نگرانی های دیگر مانند موارد ذکر شده در بالا زمان بگذارید.
بنابراین اینطور نیست که بتوانید فهرستی از دلایلی که چرا کسی باید چیزی بخرد را حذف کنید و تصور کنید که این کار مخالفت ها یا نگرانی های او را برطرف می کند. در واقعیت پیچیده تر از آن است و باید جنبه های مثبت فروش را در حین برخورد با موارد منفی برجسته کنید.
همچنین شما باید آماده باشید تا با توجه به بسیاری از شرایط فوق، معامله را شیرین کنید. اگر فضایی برای مانور بر روی شرایط پرداخت وجود داشته باشد، این ممکن است مشتری را متقاعد کند که معامله خوبی دریافت می کند. اگر بتوانید برای افزایش مزایای کالایی که به آن علاقه مند هستند، بر روی تجهیزات جانبی به آنها تخفیف بدهید، این نیز ممکن است کارساز باشد.
سوال مهم
مشتریان همیشه می پرسند “این محصول چه سودی برای من دارد؟” این دلیل دیگری است که چرا برای فروشندگان مهم است که بر مزایا به جای ویژگی ها تمرکز کنند.
گاهی اوقات فروشندگان آنقدر در مورد ویژگی های محصولات خود مشتاق هستند که فراموش می کنند توضیح دهند محصولاتشان چه کاری برای مشتریان انجام می دهد. مشتریان ممکن است به تمام ویژگی های شگفت انگیز محصولات شما اهمیتی ندهند، اما به این اهمیت می دهند که چگونه محصولات شما مشکلات آنها را حل می کند یا زندگی آنها را آسان تر می کند.
تصور کنید فردا شخصی دستگاهی اختراع کرد که شما را بیدار می کند، از رختخواب بیرون می آورد، لباستان را برایتان می پوشد و به شما غذا می دهد و قبل از اینکه شما به محل کار بروید، کارهایتان را برای شما انجام می دهد. همچنین بعدازظهر شما را به خانه می برد، شام درست می کند و همه این کارها را انجام می دهد. بدون شک این محصول ارزش سرمایه گذاری را دارد.
برای بسیاری از افراد تنها یک سوال وجود دارد: “این محصول چه سودی برای من دارد؟”
این سوال باید حداکثر در چند جمله پاسخ داده شود تا ذهن مشتری راحت شود و به او اجازه دهد هر سوال بعدی را که ممکن است داشته باشد مطرح کند. این احتمال وجود دارد که مشتریان آن را به هیچ دلیل کاملی نمی خرند، بلکه به یک دلیل خاص. این واقعیت که آنها نسبت به کارهای دیگری که محصول انجام می دهد ناآگاهی دارند، آنها را از خرید منصرف می کند.
بررسی سوالات
1. هنگامی که از افتتاحیه عبور کردید، وقت آن است که _________ خود را بسازید.
الف) نوسان
ب) آشفتگی
ج) زمین
د) بهم ریختگی
2. شما نیاز به توضیح واضح و _________ در مورد آنچه محصول شما می تواند برای مشتری انجام دهد، دارید.
الف) مختصر
ب) متقاعد کننده
ج) پرخاشگر
د) بالقوه
3. سوال اساسی در تمام معاملات مالی چیست؟
الف) چه سودی برای من دارد؟
ب) چه کسی هزینه آن را پرداخت می کند؟
ج) چه زمانی اجرایی می شود؟
د) چه زمانی به پایان می رسد؟
4. واداشتن مشتری به اینکه ببیند چرا چیزی که به او پیشنهاد می کنید بهتر از رقبا است، نکته ________ است.
الف) انحصاری
ب) پایانی
ج) مرکزی
د) حیاتی
5. گاهی اوقات رابطه بین یک ویژگی خاص و فایده آن _________ به نظر می رسد.
الف) واضح
ب) آشکار
ج) شیرین
د) نفرت انگیز
6. از آنجایی که اکثر معاملات دارای دوره “خاموش” هستند، این احتمال وجود دارد که اگر محصول خود را بیش از حد بفروشید، __________ مشتریان ناراضی شوند.
الف) ناامید
ب) عصبانی
ج) ناراضی
د) محروم
