آیا صاحب کار هستید و با وجود تلاش زیاد، هنوز فروشتان کم است؟ ما راه حل این مشکل را از زبان جفری گیتومر برایتان پیدا کردهایم. کتاب «قرمز کوچک فروش» که با عنوان رموز فروش موفق به فارسی ترجمه و به چاپ رسیده است، به شما یاد میدهد چطور با فروشِ توانمندیهای خودتان، کسبوکارتان را دگرگون کنید. نویسنده معتقد است برای موفقیت در فروش باید این کتاب را مدام مرور کنید. ما هم در خلاصه کتاب رموز فروش موفق برای راحتی شما، تمام بخشهای مهم و نکات کلیدی کتاب را خلاصه کردهایم تا سریعتر یاد بگیرید.
۱۲.۵ اصل برای تعالی در فروش عظیم
اصل شماره ۱: به خودت تکانی بده
دستیابی به موفقیت در فروش، نتیجه مستقیم انگیزه شما به عنوان یک فروشنده است. همه چیز با خودِ شما شروع میشود و با خودتان هم پایان مییابد. برای شکوفایی در حوزه فروش، به ثبات در اراده، اشتیاق و پشتکار نیاز دارید.
نکات کلیدی:
- بیشتر از آنچه هر مدیری از شما انتظار دارد، خودتان از خودتان انتظار داشته باشید.
- اگر برای موفقیت انگیزه کافی ندارید، هرچه سریعتر این کار را رها کنید.
- اطراف خود را با افراد موفق و مثبتاندیش پر کنید.
- یک ساعت زودتر از بقیه سر کار حاضر شوید و آخرین نفر محل کار را ترک کنید.
اصل شماره ۲: برای پیروزی آماده شوید، وگرنه به کسی که آماده است میبازید
برای تبدیل شدن به یک فروشنده بزرگ، تحقیق و آمادگی حیاتی است؛ بهویژه زمانی که با مشتریان جدید کار میکنید. شما باید مطمئن شوید که درباره مشتری خود همه چیز را جستجو کردهاید. این کار به شما کمک میکند درک کنید برای متقاعد کردن واقعی آنها جهت پذیرش پیشنهادتان، چه کاری باید انجام دهید. شما باید گزارش سالانه شرکت را بخوانید، با کارمندان، رقبا و مصرفکنندگان صحبت کنید و وبسایتها و صفحات فروش آنها را بررسی کنید.
نکات کلیدی:
- حتی قبل از اینکه یک تماس تلفنی برقرار کنید، تکالیف خود را انجام دهید (تحقیق کنید).
- زمان ارزشمند است. اگر وقت خود را با تماشای تلویزیون هدر میدهید، شکست خواهید خورد.
اصل شماره ۳: برندسازی شخصی یعنی فروش
مهم نیست شما چه کسی را میشناسید، مهم این است که چه کسی شما را میشناسد.
برداشت اول مشتری بسیار حیاتی است. شما باید حتی قبل از اینکه مشتری احتمالی را حضوری ملاقات کنید، تاثیر مثبت اولیه را گذاشته باشید. اگر نام شما در گوگل جستجو شود، چه نتایجی ظاهر میشود؟ تصویر شخصیِ متقاعدکنندهای از خود به عنوان یک متخصص بسازید؛ هم در زمینه خدماتی که ارائه میدهید و هم در صنعتی که در آن فعالیت میکنید.
نکات کلیدی:
- تکنیکهای سئو (SEO) و تبلیغات گوگل راههایی عالی هستند تا مطمئن شوید مردم شما را به راحتی پیدا میکنند.
- یک وبسایت شخصی و کارت ویزیت حرفهای داشته باشید یا حتی مجله الکترونیکی خودتان را راهاندازی کنید.
اصل شماره ۴: همه چیز به «ارزش» و «رابطه» بستگی دارد، نه به «قیمت»
هنگام فروش کالا یا خدمات، باید ارزش آن را بسیار پررنگتر از قیمتی که درخواست میکنید نشان دهید. اگر مشتری با یک «پیشنهاد ارزشمند» عالی روبرو شود، قیمتهای بالا را نادیده میگیرد. با مشتریان رابطهای فراتر از یک معامله کاری ایجاد کنید. مشتریان باید احساس کنند که فراتر از پولشان، برای آنها ارزش و احترام قائل هستید.
نکات کلیدی:
- مردم دوست دارند با دوستانشان معامله کنند؛ پس ابتدا با آنها دوست شوید.
- دقیقاً نشان دهید که محصول شما چگونه به مشتری کمک خواهد کرد.
اصل شماره ۵: این شبکهسازی است
شبکهسازی یکی از بهترین راهها برای افزایش ثروت شماست! سعی کنید تا جایی که میتوانید در رویدادهای اتاق بازرگانی محلی خود شرکت کنید. همچنین میتوانید عضویت در خیریهها و سازمانهای سطح بالا مانند «سازمان کارآفرینان» (EO) را مدنظر قرار دهید که فرصتهای منتورینگ، شبکههای آنلاین و ارتباطات جهانی را فراهم میکنند.
نکات کلیدی:
- جایی بروید که مشتریان شما آنجا حضور دارند!
- ۷۵ درصد از وقت خود را با افرادی بگذرانید که هنوز آنها را نمیشناسید.
اصل شماره ۶: اگر نمیتوانید مستقیماً با تصمیمگیرنده اصلی روبرو شوید، ضعیف عمل کردهاید
اولویتبندی کنید. با هر مشتری که در ارتباط هستید، تشخیص دهید که تصمیمگیرنده نهایی کیست و مطمئن شوید که حتماً با او وقت ملاقات میگیرید. این کار را قبل از اینکه ایدهای مطرح کنید یا ارائهای بسازید، انجام دهید. این موضوع در تماسهای تلفنی هم صدق میکند؛ وقت خود را پشت تلفن برای توضیح محصول هدر ندهید. توضیحات را برای زمانی بگذارید که ملاقات حضوری دارید!
نکات کلیدی:
- اگر رو در رو صحبت نکنید، نمیتوانید چیزی بفروشید.
- از سد «نگهبانان» (منشیها و واسطهها) عبور کنید. اجازه ندهید آنها به جای شما با مدیرشان صحبت کنند؛ این کار باعث از دست رفتن معامله میشود.
اصل شماره ۷: مرا درگیر کن، آنگاه میتوانم خودم را متقاعد کنم (که بخرم)
چگونه میخواهید مشتری را متقاعد کنید که پیشنهاد شما در مقایسه با سایر پیشنهادات موجود، بهترین است؟ سوالات درستی بپرسید که به شما دیدگاهی درباره «آنچه برای مشتری مهم است» و «آنچه بیش از همه به آن نیاز دارند» بدهد. این سوالات باید به گونهای باشند که طرف مقابل را وادار به ایستادن و فکر کردن کنند.
نکات کلیدی:
- تمام سوالاتی که میپرسید باید برانگیزاننده (چالشبرانگیز) باشند.
- یادداشتبرداری کنید و وقتی طرف مقابل صحبت میکند، واقعاً گوش دهید.
- زبان بدن، لحن صدا و حالات چهره فرد را بخوانید تا بفهمید آیا در گفتگوی فروش شما غرق شده است یا خیر.
اصل شماره ۸: اگر بتوانی آنها را بخندانی، میتوانی آنها را وادار به خرید کنی!
شوخطبعی ابزاری عالی است تا مشتری را از مرحله «علاقهمند بودن» به مرحلهای برسانید که واقعاً شما را دوست داشته باشد. مشتری محصول شما را نمی خرد، بلکه شخصیت شما را می خرد. از طریق چیزی به سادگیِ خنده اما محترمانه، میتوانید کاری کنید که مردم گارد دفاعی خود را کنار بگذارند و به شکلی صادقانه و با اعتماد با شخصیت شما تعامل کنند. این یک روش عالی برای جلب توجه کامل آنهاست و باعث میشود از شما و گفتگوی فروشتان استقبال بیشتری کنند.
نکات کلیدی:
- داستانهای شخصی خندهداری بگویید که باعث شود مشتری با شما احساس نزدیکی کند.
- اگر در خنداندن مردم مهارت ندارید، درباره آن مطالعه و تمرین کنید!
اصل شماره ۹: از خلاقیت برای ایجاد تمایز و تسلط بر بازار استفاده کنید
طبق گفته جفری در خلاصه کتاب رموز فروش موفق ۳ روش اصلی برای استفاده از خلاقیت وجود دارد تا خود را از رقبا متمایز کنید:
- پرسیدن سوالات آغازین قدرتمند هنگام مشاوره با مشتریان.
- برندسازی شخصی تاثیرگذار – مانند کارت ویزیت، پیام صوتی تلفن (Voicemail) و غیره.
- حضور در مجامع عمومی و سخنرانیها.
نکات کلیدی:
- خلاقیت فقط محدود به کسانی نیست که با این استعداد متولد شدهاند؛ شما میتوانید خلاق بودن را به خودتان آموزش دهید.
اصل شماره ۱۰: ریسک مشتری را کاهش دهید
مشتریان به طور طبیعی به دلیل ریسکهای احتمالی، نسبت به هزینه کردن دچار استرس و نگرانی میشوند. این موانع را از میان بردارید تا متوجه شوید چه ریسکهایی ممکن است مانع نهایی شدن فروش شما شود. با واداشتن مشتری به ارزیابی «ریسک در برابر پاداش» (سودی که از خرید محصول شما به دست میآورند)، ذهن آنها را آرام کنید.
نکات کلیدی:
- تایید اجتماعی (Social Proof) روشی عالی است تا مطمئن شوید مشتریان هنگام کار با شما راحتتر هستند. این موارد شامل نظرات مشتریان قبلی، رضایتنامهها و اشتراکگذاریهای شبکههای اجتماعی است.
اصل شماره ۱۱: بگذارید دیگران از شما تعریف کنید، نه خودتان از خودتان!
معرفی شدن توسط دیگران (Referrals) مهمترین ابزاری است که باید برای جذب مشتریان جدید (سرنخهای فروش) در نظر بگیرید. گیتومر بر این ایده تاکید دارد که از مشتریان فعلی خود بخواهید به شما برای جذب مشتریان بیشتر کمک کنند. شاید ساده به نظر برسد، اما چگونه؟ ضبط ویدئوهای رضایت مشتری (Testimonials) و ارائه آنها به مشتریان احتمالی یکی از این راههاست؛ این ویدئوها حتی گاهی بهتر از توصیهنامههای کتبی عمل میکنند!
نکات کلیدی:
توصیهنامهها باید شامل حقایق مشخصی باشند که به تواناییهای محصول یا خدمات شما اشاره میکنند.
پس از ایجاد یک رابطه خوب، از مشتریان خود بخواهید دلایل خریدشان از شما را بیان کنند.
اصل شماره ۱۲: گوش به زنگ باشید
برای موفقیت در فروش، مهم است که همیشه «گوشبهزنگ» باشید؛ یعنی نسبت به فرصتهای جدید برای تبلیغ کسبوکارتان آگاه باشید. نسبت به محیط اطراف خود هوشیار باشید و همیشه با هر کسی که در مسیر کاری شما قرار میگیرد ارتباط برقرار کنید؛ این کار به شما در پیدا کردن مشتریان احتمالی جدید کمک میکند. بهترین فروشندگان، فارغ از اینکه کجا هستند، همیشه در حال فروشاند!
نکات کلیدی:
- داشتن «حس ششم در فروش»، آنتنهای شما را همیشه بالا نگه میدارد.
اصل شماره ۱۲.۵: از سِمَت «مدیریت کلِ جهان» استعفا دهید!
اکثر مردم بیش از حد درگیر درام و حواشی زندگی دیگران میشوند. اغلب اوقات، نصیحت کردن و حل مشکلات دیگران آسانتر از رسیدگی به مسائل خودمان است. مشکل اینجاست که در نهایت وقت بیشتری را صرف حل مشکلات بیرونی میکنید تا رسیدگی به کسبوکارتان؛ این کار منجر به بینظمی و ناکارآمدی در فروش میشود و این آخرین چیزی است که شما میخواهید.
نکات کلیدی:
- یاد بگیرید که روی دنیای خودتان تمرکز کنید.
پیام نهایی خلاصه کتاب رموز فروش موفق
برای هر کسی که به دنبال شغلی در حوزه فروش است، این کتاب از طریق به کار بستن این اصول، دروازهای به سوی دانش و تجربه است. کتاب «قرمز کوچک فروش» یادآور کاملی از نگرش، نظم و خلاقیتی است که نه تنها برای شروع کار در فروش، بلکه برای موفقیت واقعی در آن نیاز دارید. آیا این کتاب نتایج فروش شما را به طرز چشمگیری تغییر خواهد داد؟ خب، همانطور که کتاب میگوید: این کاملاً به شما و میزانِ خواستنِ خودتان بستگی دارد.
درباره نویسنده: جفری گیتومر
جفری گیتومر که خود را «پادشاه فروش» مینامد، یک مدرس، نویسنده، مربی فروش و سخنران بینالمللی است. او با ۴۰ سال تجربه درخشان در دنیای فروش، علاوه بر تالیف و انتشار ۱۵ کتاب دیگر، به شرکتهای بزرگی همچون اپل، کوکاکولا و مایکروسافت مشاوره داده است.
کتاب او با عنوان «کتاب قرمز کوچک فروش»، به بررسی این موضوع میپردازد که چرا فروش اتفاق میافتد و به شما کمک میکند تا تصمیمات آگاهانهای برای کسبوکارتان بگیرید. این اثر به بررسی ۱۲.۵ اصل او برای «تعالی در فروش» میپردازد؛ اصولی که به شما میآموزد چگونه پتانسیل خود را بهینه کرده و از آن مهمتر، فروش خود را افزایش دهید!
