در درس هشتم از کارگاه آموزش رایگان اصول فروش می خواهیم در مورد تعیین اهداف فروش و اهمیت آن صحبت کنیم.
اگر می خواهید هر کار مهمی را در زندگی انجام دهید، باید اهدافی برای خود داشته باشید. گل ها به شما چیزی می دهند که برای آن جوانه زنی کنید. آنها شما را متمرکز و با انگیزه نگه می دارند. آنها به شما اطلاع می دهند که چه زمانی جشن بگیرید و چه زمانی شروع به تیراندازی برای رسیدن به اهداف بالاتر کنید.
اهداف بخشی از تمام تلاش های انسان چه در محیط کار و چه در زندگی به طور کلی هستند. ما خودمان را با نحوه عملکردمان در رابطه با اهدافی که برای خودمان تعیین کرده ایم، می سنجیم. با دستیابی مداوم به یک هدف، می توانیم از راه های متعددی سود ببریم، به رسمیت شناخته شویم، به طور بالقوه در شرکت پیشرفت کنیم و اغلب از مشوق های مالی بهره مند شویم.
بنابراین، ما فواید رسیدن به اهداف را می دانیم، اما اهداف بیش از آنچه در هنگام رسیدن به آنها اتفاق می افتد، وجود دارد. معمولاً اهداف برای ما در سطح معقول اما چالش برانگیز تعیین می شوند و اگر کارمان را به اندازه کافی خوب انجام دهیم، قادر به دستیابی به آنها خواهیم بود.
اگرچه همه ما باید به هر حال برای انجام کارهایمان انگیزه خوبی داشته باشیم، اما وجود اهداف ما را “صادق” نگه می دارد و ما را تشویق می کند که همیشه تا آنجا که ممکن است تلاش کنیم. بنابراین، اهداف فروش تأثیری دوگانه دارند، ما انگیزه داریم تا ببینیم در صورت رسیدن به اهداف چه اتفاقی می افتد و حضور ساده انگیزه باعث می شود ما بیشتر از حد معمول کار کنیم.
اهمیت اهداف فروش
انجام کارها با تعیین اهداف شروع می شود، چرا؟ چون:
✅ هدف ها جهت می دهند. آنها به همه افراد یک سازمان کمک می کنند تا روی چیزهایی که واقعاً مهم هستند تمرکز کنند. بدون اهداف، افراد بیشتر وقت خود را برای فعالیت های تصادفی که ارزش ندارند تلف می کنند.
✅ اهداف باید بلندپروازانه اما واقع بینانه باشند. اگر اهداف را خیلی پایین تعیین کنید، آنها به شما انگیزه برای انجام بهترین کار را نمی دهند. اگر آنها را خیلی بالا در نظر بگیرید، احتمالاً به آنها نخواهید رسید و در نهایت فقط دلسرد خواهید شد.
✅ اهداف نقش و مسئولیت همه را روشن می کند. هر یک از اعضای یک تیم اهداف فردی دارد که به اهداف کلی تیم کمک می کند. تعیین اهداف فردی از تکرار تلاش ها جلوگیری می کند و باعث می شود که افراد شخصاً در قبال کار خود احساس مسئولیت کنند.
✅ اهداف می توانند ابزارهای انگیزشی باشند. اگر مردم احساس کنند که فقط یک کار را روز به روز انجام می دهند بدون اینکه پایانی در انتظارشان باشد، دشوار است که در مورد کار خود الهام بگیرند. اهداف به مردم این احساس را می دهند که کارشان به چیزی بزرگتر و ارزشمند کمک می کند.
✅ مزایای اهداف روشن است. این نحوه واکنش شما به حضور اهداف فروش است که نشان می دهد چگونه به عنوان یک فروشنده خوب عمل می کنید. ایده داشتن اهداف این است که آنها باید دست یافتنی باشند، در حالی که آسان نیستند.
✅ اگر بتوانید در حین کار بصورت خودکار به اهداف خود برسید، در وهله اول تأثیر انگیزشی داشتن آنها تا حدودی از بین می رود. در عین حال، اگر اهداف تعیین شده برای شما بیش از حد گسترده باشد، در بهترین حالت شانس محدودی برای دستیابی به آنها وجود خواهد داشت و تأثیر کلی آن انگیزه زدایی خواهد بود، زیرا کارهایی که انجام می دهید برای دیدن شما کافی نخواهد بود.
تنظیم اهداف هوشمند (اِسمارت = SMART)
هدفگذاری هوشمند یا اسمارت یعنی اهدافی که انتخاب می کنید باید 5 تا ویژگی زیر را داشته باشند:
1- مشخص باشد – Specific
2- قابل اندازه گیری باشد – Measurable
3- قابل دستیابی باشد – Achievable
4- واقعی و مرتبط باشد – Relevant
5- منحصر به زمان باشد – Time based
بهترین اهداف عبارت های ساده و تک جمله ای هستند که هر کسی بتواند آن را بفهمد. هنگام تعیین اهداف، استفاده از کلمات کمتر، بهتر است. تعیین اهداف بیش از حد می تواند نتیجه معکوس داشته باشد. روی اهدافی تمرکز کنید که بیشترین تأثیر را در دستیابی به چشم انداز موفقیت شما خواهند داشت.
برخی از شرکت ها، با دانستن اینکه اهداف یک ابزار انگیزشی مهم هستند، در هنگام تعیین آنها واقعاً زیاده روی می کنند. آنها اهداف کارکنان خود را در چندین محور اندازه گیری مختلف ارائه می دهند، که برخی از آنها با سایرین در تضاد است.
همچنین منصفانه است که بگوییم یک عنصر مهم در تعیین اهداف هوشمند کالیبراسیون است. برخی اهداف ممکن است در ماه اول بصورت شانسی خیلی راحت یا خیلی سخت به دست آیند. با نگاه کردن به عملکرد افراد در رابطه با اهداف خود، به راحتی می توان متوجه شد که آیا اهداف آنها خیلی بالا یا پایین تنظیم شده است یا خیر؛ و سپس می توان اهداف را تنظیم کرد.
ممکن است یک یا دو ماه طول بکشد تا اهداف به سطح مناسب برسند، زیرا اجتناب از اصلاح بیش از حد مهم است. پس از انجام این کار، باید مجموعه ای از اهداف دست یافتنی اما چالش برانگیز تعیین شوند، زیرا بهترین نتیجه را از کارکنان به ارمغان می آورند و یک محیط کاری با انگیزه را فراهم می کنند.
بررسی سوالات
1. اگر بخواهید کاری مهم در زندگی انجام دهید، باید _____ داشته باشید.
الف) قانون
ب) هدف
ج) محرک
د) شجاعت
2. اهداف به شما چیزی می دهد که برای آن _________ کنید.
الف) سریع حرکت
ب) مراقبت
ج) تماشا
د) آرام حرکت
3. اهداف بخشی از همه ی ____________ انسان هستند.
الف) تعامل
ب) تلاش
ج) رویاها
د) انگیزه
4. ما با دستیابی به ________ خود شناخته می شویم.
الف) اهداف
ب) تصدیق
ج) غفلت
د) زمان
5. اهداف __________ را فراهم می کنند.
الف) ترقی
ب) مسیرها
ج) فضا برای پیشرفت
د) خدمات
6. اهداف باید ___________ اما واقع بینانه باشند.
الف) ظالمانه
ب) جاه طلبانه
ج) مضحک
د) ناباورانه
7. اهداف می توانند بعنوان ابزار ________ باشند.
الف) نجاری
ب) سنگ تراشی
ج) انگیزشی
د) ساخت و ساز
8. اهداف منجر به __________ نقش ها و مسئولیت های هرکسی می شوند.
الف) انحراف
ب) شفاف سازی
ج) تنزل
د) بهبود
9. افرادی که در فروش کار می کنند، برنامه های ________ بیشتری دارند.
الف) دقیق
ب) تعریف شده
ج) انعطاف پذیر
د) قابل مدیریت
10. رسیدن به هدف به شما دلیلی برای ___________ می دهد.
الف) شادی
ب) تعلل
ج) تحرک
د) شکوفایی
