هدف نهایی هر کسب و کار، چه بزرگ و چه کوچک، بین المللی یا مستقل، فروش و کسب سود است. هر کسب و کاری در طی فعالیت خود به دنبال رشد و شکوفایی است و برای رسیدن به سود و رشد هر سازمانی نیاز دارد تا محصولات، خدمات و کالاهای خود را به فروش برساند و این کار را می تواند با به کار بردن تکنیک های فروش موفق که در مقاله ای دیگر در موردش صحبت کردیم، انجام دهد. برای هر کسب و کار و محصولی رویکرد متفاوتی وجود دارد که نیازمند استفاده از تکنیک های مختلف فروش شامل تکنیک های فروش تلفنی یا تکنیک های فروش اینترنتی است. در این مقاله به برخی از قدرتمندترین تکنیک های فروش مستقیم یا حضوری می پردازیم.
تکنیک های فروش مستقیم
در این قسمت از مقاله نکات مهمی را در زمینه تکنیک های فروش بیان می کنیم که با گنجاندن آن ها در تکنیک های فروش فروشگاهی نیز می توان با مشتری ارتباط بهتری برقرار کرد و در نتیجه فروش موفقی داشت. در ادامه چند نکته در مورد تکنیک های خرید و فروش بیان می کنیم که با استفاده از آن ها می توان به بازار هدف رسید، توجه مشتری به محصول را حفظ کرد و از طریق تجربه شخصی فروش را ایجاد کرد.
1- ارتباط با مشتری
به طور کلی مشتریان به عنوان پاسخی به فروش هستند؛ به همین دلیل باید توجه آنان را به محصولات جلب کرد تا بتوان فروش را انجام دهید. اما ممکن است همیشه نتوان از طریق جذب مشتری به فروش موفقی دست یافت. یکی از نکاتی که در فروش باید مدنظر داشت گوش دادن به صحبت های مشتری است تا بتوان اعتماد آنان را جلب نمود و به ایجاد درک متقابل و درک نیازهای مشتریان خود کمک کرد.
ارتباط با مشتری از طریق زبان بدن و پرسیدن سوال های باز یکی از مهم ترین تکنیک های فروش حضوری است. وقتی که به صحبت های مشتری گوش دادید و برای درک نیازهای آن ها وقت گذاشتید، مرحله بعد می توانید پرسش هایی را از مشتریان سوال کنید؛ دقت داشته باشید که پرسش از مشتریان به روشی غیر استفهامی برای فروش ضروری است. از عباراتی هنگام صحبت با مشتری استفاده کنید که تمرکز آن ها بیشتر روی مشتری باشد. برای مثال به جای گفتن کلماتی نظیر «پیدا می‌کنید»، «دوست خواهید داشت» از عباراتی مانن «فکر می‌کنم»، «اجازه دهید درباره اش به شما بگویم» استفاده نمایید.
بعد از اینکه با دقت به صحبت های مشتری گوش دادید و با مشتری رابطه خوبی ایجاد کردید آنگاه نوبت به فروش می رسد. برای افزایش فروش و منطبق دادن مزایای محصول با نیازهای مشتری سعی کنید از مشخصات و اطلاعات محصول برای مشتری بگویید. بیان ویژگی هایی از محصول که می تواند مشکلات احتمالی که مشتری با آن ها مواجه است را رفع کند می تواند برای مشتری جذاب باشد. در نهایت می توانید محصولات دیگری را در تکمیل خرید به مشتری پیشنهاد دهید تا بیشتر از یک فروش انجام بدهید.
2- نمایش یک محصول
نمایش تصاویر و ویدئو از محصول در تکنیک های فروش در اینستاگرام نیز اهمیت دارند و موجب جلب توجه مشتری می شود. ولی نمایش فیزیکی محصول به طوری که مشتری آن را در دست بگیرید اثربخشی بیشتری روی فروش دارد. در تکنیک های فروش حضوری باید به مشتری اجازه داد تا محصول را امتحان کند یا ویژگی های یک محصول را بررسی کند؛ در این صورت احتمال فروش افزایش می یابد.
استفاده از رسانه های اجتماعی به نفع خود از دیگر تکنیک های فروش مستقیم یا حضوری است که می تواند به تقویت جلب توجه مشتری کمک شایانی کند. از طریق این شبکه ها می توان تکنیک های فروش اینترنتی را پیاده سازی کرد و بازارایابی اینترنتی را برای محصولات خدمات خود انجام داد. تصاویر و عکس های متعدد از قسمت های مختلف محصول و آموزش استفاده از کالا از نکات مهم افزایش فروش است.
زمانی که مشتری به طور فیزیکی محصول را به دست گرفت و با مشخصات و مزایای آن آشنا شد می توان فروش را راحت تر انجام داد. بهتر است در مورد نحوه عملکرد کالا با مشتری صحبت کنید که نشان می دهد این محصول می تواند مشکلات و نیازهای مشتری را برطرف کند.
3- بستن فروش با مشتری
از فروش یک ماشین گرفته تا فروش یک بسته بیسکویت، هدف نهایی بستن و انجام فروش است. تا این مرحله فروشنده تلاش کرد تا مشتری خود را بشناسد و محصولات و خدمات را به او نشان دهد، اکنون نوبت انجام فروش است. در مرحله باید تصمیم گیرنده را شناسایی کرد؛ اگر با گروهی از افراد برای فروش رو به رو هستید باید شخصی که تصمیم نهایی خرید را می گیرد پیدا کنید و توجه خود را روی او بگذارید و تکنیک های فروش مستقیم یا حضوری را روی آن فرد پیاده سازی نمایید.
با درایت کامل سعی در ایجاد احساس فوریت کنید؛ باید در خریدار بالقوه این اضطرار را به وجود آورید که قبل از اینکه کس دیگه ای آن محصول را بخرد، او باید تصمیم به خرید بگیرد. ایجاد احساس فوریت کمک می کند فروشنده به روشی بدون فشار و با گفتن جملاتی مانند “این محصولات در حال حاضر تقاضای زیادی دارند، نمی توانم تضمین کنم که تا چند روز دیگر اینجا هست” مشتری را ترغیب به خرید کند.
4- ارائه های فروش
شاید برای مجرب ترین فروشندگان هم ارائه یک فروش بدون نقص و برجسته دلهره آور باشد؛ در ادامه نکات مهمی را در تکنیک های فروش حضوری بیان می کنیم تا بتوانید با اطمینان خاطر فروش را به مشتری ارائه دهید. هنگام ارائه فروش برای یک محصول بهتر است بیشتر تمرکز خود را روی میفیت بگذارید تا کمیت. همچنین حدود هشت تا ده اسلاید جذاب در مورد محصول و کالای خود تهیه کنید و سعی کنید گفتار خود را مکمل آنچه در اسلاید نشان داده می شود، بگویید. با سوال پرسیدن مشتریان را درگیر آنچه می بینند و می خوانند، نمایید.
تلاش خود را بکنید تا وجود خود را در ارائه محصول مفید نشان دهید. قرار دادن تصاویر جذاب و طبیعی از خود محصول و کالاهای مشابه آن می تواند توجه مشتریان را بیشتر جلب نماید. همچنین نمایش دادن مشتریان خوشحال از خرید محصول مد نظر یکی از تکنیک های خرید است که برای جذب مشتری می توان انجام داد. مراحل قبل و بعد از استفاده از محصول یا خدمتی را که برای فروش ارائه می دهید را به مشتریان نشان دهید و بر اهمیت خرید و استفاده محصول تاکید کنید. بسیاری از مخاطبان با دیدن نمودارها و آمارها اطمینان بیشتری به خرید محصول پیدا می کنند؛ از این رو بهتر است در ارائه فروش از داده ها به شکل های مختلف استفاده نمایید.
ویدیوی چند تکنیک ساده فروش
هنوز تمام نشده است… پیشنهاد می کنم این ویدیوی دن لاک در حوزه فروش را ببینید و چند مورد بیشتر برای تکنیک های فروش مستقیم یا حضوری یا حتی تلفنی یاد بگیرید:
جمع بندی
در این مقاله تکنیک های فروش مستقیم و حضوری را به صورت مفصل توضیح دادیم که با به کارگیری آن ها می توان به فروش موفقی دست یافت.
