خلاصه کتاب نفوذ (تاثیر)‌ اثر رابرت بی.چالدینی (سیالدینی)

امروز می خواهیم خلاصه کتاب نفوذ اثر رابرت بی.چالدینی (سیالدینی) را با هم بخوانیم که عنوان آن را همچنین «تأثیر» هم می توان معنا کرد. شما در تمام زندگی خود توسط دیگران کنترل و هدایت شده اید، اکنون رازهای متقاعدسازی را در این خلاصه کتاب بیاموزید.

آیا تا به حال متوجه شده اید که دلیل شما از برخی خریدها نیازمندی نبوده است، بلکه فقط به این دلیل که کارمند فروش شما را متقاعد کرده است، خرید کرده اید؟ یا شاید شما با یک هدف مبهم کمک مالی کرده اید، فقط به این دلیل که شخصی در خیابان با شما برخورد کرده است؟ یا شاید به نوعی در باشگاه ورزشی ثبت نام کرده اید، بطوری که در وهله اول واقعاً نمی ‌خواستید این کار را انجام دهید؟

اگر چنین است، احتمالاً طعمه یک متخصص تطبیق شده ‌اید. یعنی کسی که دقیقاً می ‌داند در چه زمانی چه دکمه‌ هایی را فشار دهد تا شما را وادار به انجام درخواست‌ هایش کند. خب، شما خوش شانس هستید، زیرا نویسنده، رابرت سیالدینی همه این تجربه ها را گذرانده است. او همیشه احساس می‌ کند که یک آدم پشیمان است، کسی که فریب دادن او بسیار آسان است و به همین دلیل است که او تمام حرفه خود را وقف این سوال کرده است که چرا مردم با درخواست های دیگران موافقت می کنند.

رابرت بی سیالدینی آزمایش ‌های متعددی در مورد این موضوع انجام داده است و داده ‌هایی را از طریق مصاحبه با متخصصان انطباق و همچنین با تماشای مهارت ‌های خود جمع ‌آوری کرده است. بنابراین چگونه این موضوع به شما کمک می کند؟

این بخش شش اصل اساسی تغییر و مرتبط ‌ترین تکنیک‌ های متقاعدسازی را که متخصصان مقررات به کار می ‌گیرند، به شما توضیح می ‌دهد. پس از خواندن آنها، شما نه تنها می توانید از خود در برابر فریب دفاع کنید، بلکه می توانید از این تکنیک ها در زمانی که می خواهید ماهیچه های متقاعدکننده خود را منقبض کنید، استفاده نمایید.

پیشنهاد می کنم ببینید:

وبینار رازهای متقاعدسازی از دن لاک

خلاصه کتاب نفوذ + نکات کلیدی

شما با مطالعه خلاصه این کتاب، یاد خواهید گرفت:

• کلمات جادویی برای گذراندن یک خط چیست؟
• چرا باید مراقب افرادی باشید که به شما لطف می کنند؟
• چگونه می توان از پرستش کنندگان خورشید به جنگجویان عدالت خواه تغییر کرد؟

مغز ما عاشق میانبرها است و می توان از آنها برای کنترل ما استفاده کند.

مادران بوقلمون به دلیل محبت، محافظت و پرورش فرزندان خود، والدین فوق العاده ای هستند. با این حال، وقتی کمی دقیق تر نگاه کنید خواهید دید که این لطافت با یک نخ آویزان است. اگر یک جوجه صدای متمایز “جیک-جیک” را منتشر کند، مادر با محبت از آن مراقبت می کند. اما اگر جوجه این کار را نکند، مادر آن را نادیده می گیرد یا حتی می کشد!

برای بوقلمون مادر، صدا، یک میانبر ساده است که به او اجازه می دهد تا به سرعت و در بیشتر موارد، جوجه های خود را به طور قابل اعتماد شناسایی کند و غرایز مادرانه اش را تحریک کند. ما انسان ها دوست داریم خودمان را باهوش بدانیم، به همین دلیل است که میانبر بوقلمون مادر می تواند برای ما کاملا احمقانه به نظر برسد.

اما واقعیت این است که ما از میانبرهای روانشناختی بسیار مشابه نیز استفاده می کنیم. دلیل این موضوع یک ضرورت ساده است: جهان مکانی پیچیده است که در آن غیرممکن است ما به جزئیات هر تصمیمی که می گیریم فکر کنیم. بنابراین، ما از میانبرهای سریع استفاده می کنیم و اغلب اوقات آنها به خوبی به ما خدمات می دهند.

یکی از نمونه‌ های میانبر این است که ما با هر دلیل ساده ای، مایلیم به مردم لطفی کنیم. در آزمایشی برای مطالعه این پدیده، یک محقق از افرادی که برای استفاده از دستگاه کپی در صف ایستاده بودند، پرسید که آیا او می تواند خارج از صف کارش را انجام دهد یا خیر. او متوجه شد که اگر دلیل بیاورد، «آیا می‌ توانم خارج از صف کارم را انجام دهم، چون عجله دارم؟» 94 درصد از مردم با درخواست او موافقت می کنند.

اگر او دلیلی برای درخواستش نداشت، تنها 60 درصد از آنها به او اجازه این کار را می دادند. اما، به طرز شگفت ‌انگیزی، اگر او دلیل بی ‌معنی برای درخواستش داشت «می ‌توانم خارج از صف کارم را انجام دهم زیرا به یک نسخه کپی احتیاج دارم»، 93 درصد باز هم با او موافقت می کردند.

ظاهراً مردم یک میانبر ذهنی دارند که هر دلیلی را برای اعطای لطف، کافی می دانند! متاسفانه، همانطور که دانشمندان می ‌توانند یک بوقلمون مادر را فریب دهند تا فرض کنند یک صدای ضبط شده فرزندشان است، به اصطلاح متخصصان رعایت مقررات مانند آگهی ‌دهندگان، فروشندگان و کلاهبرداران می ‌توانند ما را فریب دهند تا از میانبرهایمان علیه منافع خود استفاده کنیم.

آنها معمولاً این کار را می کنند تا ما به خواسته های آنها عمل کنیم، مثلاً یک محصول را بخریم. یک مثال، میانبر «قیمت، نشان‌ دهنده کیفیت» است که معمولاً مورد سوءاستفاده قرار می‌ گیرد.

مردم معمولاً تصور می کنند اجناس گران قیمت کیفیت بالاتری نسبت به کالاهای ارزان دارند و در حالی که این میانبر اغلب تا حدی دقیق است، یک فروشنده زیرک ممکن است از آن علیه ما استفاده کند. به عنوان مثال، آیا می دانستید که مغازه های مخصوص خرید سوغاتی اغلب اجناس نامطلوب را با افزایش به جای کاهش قیمت، به فروش می رسانند؟

از آنجایی که پرداختن به پیچیدگی‌ های زندگی به معنای تکیه بر میانبرها است، باید از خودمان در برابر تقلب ‌هایی که ما را فریب می ‌دهند تا از آن میانبرها استفاده نادرست کنیم، دفاع نماییم، تا مبادا در نهایت مانند بوقلمون مادر، احمق به نظر بیاییم. بخش زیر شما را با شش اصل اساسی روان ‌شناختی آشنا می ‌کند که ما از آنها به عنوان میانبر استفاده می‌ کنیم و می ‌توان از آنها برای متقاعدسازی متقابل، کمیابی، ثبات، اثبات اجتماعی، علاقه و اختیار استفاده کرد.

انسان ها نیاز شدیدی به جبران نعمت ها دارند.

در ادامه کتاب نفوذ آمده که آیا تا به حال کسی چیزی در خیابان به شما داده است، مانند یک گل یا یک نمونه رایگان از چیزی؟ آیا پیشخدمت ‌ها در رستوران ‌ها گاهی شیرینی ‌های رایگان همراه با قبض برای شما ‌آورده اند؟ هر چقدر هم که این حرکات مثبت به نظر برسد، در واقع ترفندهای نسبتا ساده ای برای تأثیرگذاری بر رفتار شما هستند.

ببینید، اولین اصل روانشناختی متقاعدسازی، قاعده متقابل است: ما خود را موظف می ‌دانیم که به دیگران نیکی کنیم. این قانون پایه و اساس همه جوامع را تشکیل می دهد، زیرا به اجداد ما این امکان را می دهد منابعی را که در اختیار دارند با دیگران به اشتراک بگذارند، با علم به اینکه بعداً چیزهای بیشتری را دریافت خواهند کرد.

اگر کسی به ما لطفی کند و ما آن را رد نکنیم، احساس رضایت خواهیم داشت. این موضوع تا حدی به این دلیل است که ما به عنوان یک جامعه از کسانی که متقابلاً در حق ما لطف نمی کنند، بیزار هستیم. ما آنها را فردی محجوب یا ناسپاس می نامیم و می ترسیم که خودمان چنین برچسبی را از سوی دیگران دریافت کنیم. شاید بپرسید که چقدر میل به پاسخ متقابل شدید است؟ خب حتی در روابط بلندمدت بین کشورها هم این موضوع دیده می شود.

در نظر بگیرید که در سال 1985، اتیوپی احتمالاً یکی از بدترین کشورهای جهان بود که توسط فقر، گرسنگی و بیماری ویران شده بود. با این حال، در آن سال، صلیب سرخ این کشور 5000 دلار برای کمک به زلزله زدگان در مکزیکو سیتی ارسال کرد. چرا این کشور بسیار فقیر به سرزمین دور دیگری پول ارسال کرد؟ پاسخ این سوال ساده است: در سال 1935، زمانی که ایتالیا به اتیوپی حمله کرده بود، مکزیک کمک هایی را به این کشور ارسال کرده بود و این فرصتی برای بازگشت لطف بود.

در واقع، مردم آنقدر مشتاق هستند که خود را از بار متقابل خلاص کنند که اغلب در ازای کارهای کوچک، لطف بسیار بزرگتری انجام می دهند. به عنوان مثال، در یک مطالعه در سال 1971 توسط روانشناس دنیس ریگان، محققی به نام «جو» خود را به عنوان یکی از شرکت کنندگان درآورد و در این آزمایش یک کوکای ده سنتی را به عنوان یک لطف ناخواسته از فروشنده خرید. بعداً معلوم شد که جو به لطفی نیاز داشت:

او سعی می کرد تا آنجا که ممکن است بلیط های قرعه کشی را بفروشد تا یک جایزه برنده شود. آیا سوژه ها با خرید برخی چیزها به او کمک کردند؟ به طور متوسط، افرادی که کوکای پیشنهادی دریافت کرده بودند، با خرید بلیط به ارزش 50 سنت، لطف او را متقابلاً دو برابر بیشتر از ارزش کوکاکولا جبران کردند.

حتی به نظر می ‌رسید که احساس بدهکاری، بیشتر از دوست‌ داشتن باشد. برخی از شرکت‌ کنندگان با وجود عدم تمایل، بلیت‌ های قرعه‌کشی جو را خریدند. بدیهی است که این نمونه ای از سوء استفاده از اصل عمل متقابل بود، زیرا جو تنها کسی بود که در این موقعیت انتخاب های واقعاً آزاد داشت. او نه تنها با خرید یک کوکاکولا شرکت کنندگان را نسبت به خود بدهکار کرد، بلکه روش متقابل را نیز انتخاب نمود.

در دهه 1970، سازمان کریشنا در ایالات متحده نیز از این تاکتیک بسیار استفاده کرد. آنها به عابران خیابان گل هدیه می ‌دادند و اگرچه عموماً آزرده خاطر بودند، اما مردم اغلب به سازمان کمک می ‌کردند تا نیاز خود را برای جبران دریافت هدیه گل برآورده کنند.

همانطور که قبلاً گفته شد، رفتار متقابل نقش اساسی در نحوه عملکرد جوامع و روابط اجتماعی ایفا می کند، بنابراین نمی توانید این اصل را به طور کامل نادیده بگیرید. اما می‌ توانید یاد بگیرید که در برابر تلاش ‌های عمدی برای سوء استفاده از خودتان مقاومت کنید.

با این عادت شروع کنید، از خودتان بپرسید آیا لطف هایی که دریافت می کنید واقعی هستند یا می توانند تلاش هایی برای فریب دادن شما باشند؟ به این فکر کنید که آیا واقعاً می خواهید پول خود را به آن سازمان غیرانتفاعی اهدا کنید یا فقط به این دلیل که آنها در خیابان به شما هدیه دادند، احساس وظیفه می کنید؟ نگران عدم پاسخگویی متقابل «منافعات» نباشید، زیرا تلاش ‌هایی برای فریب دادن شما هستند.

مذاکراتی که با یک درخواست ظالمانه شروع شود

در مذاکراتی که با یک درخواست ظالمانه شروع شود و شما عقب نشینی کنید، می توانید در آن امتیازاتی به دست آورید. همانطور که می‌ خواهیم لطف کنیم، وقتی با کسی مذاکره می‌ کنیم و او به ما امتیازی می ‌دهد، خود را موظف می ‌دانیم که متقابلاً آن را جبران کنیم. این موضوع به عنوان استراتژی رد و سپس عقب نشینی شناخته می شود.

نویسنده کتاب تاثیر این موضوع را تجربه کرد، زمانی که یک فردی در خیابان به او نزدیک شد و می خواست بلیت سیرک سالانه اش را به او بفروشد، نویسنده از خرید بلیت پنج دلاری امتناع کرد، سپس فروشنده با توجه به اینکه هیچ بلیطی نخرید، از او درخواست کرد حداقل چند تخته شکلات به قیمت یک دلار بخرد.

در نتیجه، نویسنده دو تخته شکلات خرید تا با خرید کالای ارزان تر «عقب ‌نشینی» خود را جبران کند. وقتی دو مورد یکی پس از دیگری به ما پیشنهاد داده می شود، تفاوت دومی، اولی را برجسته می کند. بنابراین، شکلات یک دلاری که پسر پیشنهاد کرد، در مقایسه با قیمت گران بلیت سیرک، بسیار ارزان به نظر می ‌رسید.

استفاده از پویایی نسبتاً ساده است. اگر چیزی خاص از یک شریک مذاکره کننده می ‌خواهید، با پیشنهادی شروع کنید که مطمئناً آن را رد می‌ کند. پس از پیشنهاد اولیه خود به آنچه که واقعاً می خواهید دست پیدا کنید. حریف شما احتمالاً این را یک امتیاز می بیند و خود را موظف می داند که درخواست شما را قبول کند. این استراتژی اغلب توسط مذاکره کنندگان کارگری استفاده می شود که با مواضع افراطی شروع می کنند و سپس به تدریج عقب نشینی می کنند و از طرف مقابل امتیاز می گیرند.

با این حال، محققان کشف کرده‌اند که محدودیتی برای افراطی بودن موضع شما وجود دارد. اگر این موضع بیش از حد ظالمانه باشد، به عنوان یک مذاکره‌کننده بدبین دیده می ‌شوید و امتیازات بعدی را نیز دریافت نخواهید کرد. استراتژی رد کردن و سپس عقب نشینی حتی رؤسای جمهور مانند رسوایی بدنام واترگیت را سرنگون کرده است.

در سال 1972، انتخاب مجدد رئیس جمهور ریچارد نیکسون اجتناب ناپذیر به نظر می رسید، اما مردی به نام جی. گوردون لیدی توانست کمیته انتخاب مجدد رئیس جمهور (CRP) را متقاعد کند که باید 250000 دلار به او بدهند تا دفاتر حزب ملی دموکراتیک را به سرقت ببرد. این یک اقدام خطرناک بود، اما لیدی از استراتژی رد کردن و سپس عقب نشینی استفاده کرد.

او با پیشنهاد یک طرح یک میلیون دلاری شامل آدم ربایی، دزدی و فحشا شروع کرد. اگرچه پیشنهادات دوم و سوم او به طرز باورنکردنی بد بود، اما CRP احساس کرد که باید «چیزی» بعنوان امتیازات لیدی از طرح اولش به او بدهد. همچنین، در مقایسه با پیشنهاد اولیه 1 میلیون دلاری ظالمانه، طرح 250000 دلاری شامل دزدی، دیگر چندان بد به نظر نمی رسید. همانطور که احتمالا می دانید، سارقان دستگیر شدند و رسوایی ناشی از آن در نهایت نیکسون را مجبور به استعفا کرد.

وقتی فرصت ‌ها کمیاب می ‌شوند، بیشتر نسبت به آنها تمایل خواهیم داشت.

“فقط برای مدت محدود!” “آخرین شانس!” “فروش دو روز دیگر به پایان می رسد!”

دلیلی وجود دارد که تبلیغ‌ کنندگان اغلب تأکید می‌ کنند که فروش برای همیشه دوام نخواهد داشت. طبق اصل کمیابی، وقتی چیزی به سختی به دست می ‌آید، ما را بیشتر نسبت به خرید وسوسه می‌کند. ما انسان‌ ها فرصت ‌ها را در صورت محدود بودن ارزشمند می ‌دانیم و به نظر می ‌رسد این به این دلیل است که ما نسبت به از دست دادن تنفر داریم.

یک مطالعه در سال 1982 توسط یکی از شاگردان Cialdini نشان داد که وقتی به خریداران از فروش گوشت در مدت زمان محدود گفته می شد، آنها سه برابر بیشتر از زمانی که محدودیت زمانی وجود نداشت خرید می کردند. جالب اینجاست که این تأثیر زمانی وقتی که به مردم گفته شد تنها تعداد معدودی از این فروش اطلاع دارند، تشدید شد. کمیاب بودن پیشنهاد و اطلاعات، خریداران را وادار کرد که شش برابر بیشتر از مشتریانی که از این محدودیت‌ ها اطلاعی نداشتند، گوشت بخرند!

بنابراین چه زمانی کمبود به یک تأثیر قدرتمند در تصمیم گیری ما تبدیل می شود؟ دو شرط باید برآورده شود:

✔️ اولا، اگر در دسترس بودن کاهش یابد، تمایل ما بیشتر از زمانی است که همه چیز در طول زمان ثابت می باشد. به همین دلیل است که انقلاب ‌ها زمانی اتفاق می ‌افتند که شرایط زندگی به ‌شدت بدتر می ‌شود، نه زمانی که به طور مداوم یکنواخت است. افت ناگهانی، میل مردم را برای چیز بهتری افزایش می دهد، بنابراین آنها به خیابان ها می آیند.

✔️ ثانیا، رقابت همیشه قلب ما را به تپش می ‌اندازد. چه در حراجی ها، چه در معاملات عاشقانه و چه در معاملات ملکی، فکر از دست دادن چیزی اغلب ما را از بی میلی، به خواسته های افراطی تبدیل می کند. به همین دلیل است که اغلب مشاوران املاک به خریداران می گویند که چند نفر دیگر نیز علاقه مند به خرید این خانه خاص هستند.

در واقع، یک موقعیت رقابتی حتی در میان مذاکره ‌کنندگان باتجربه، می ‌تواند باعث ایجاد «تمایل بیشتر» نسبت به کالاهای کمیاب شود. داستان بری دیلر، یکی از مدیران شبکه تلویزیونی ABC را در نظر بگیرید که به دلیل موفقیتش در صنعت سرگرمی به عنوان یک غول شناخته می شد. اما پس از آن، در سال 1973، او 3.3 میلیون دلار برای حق نمایش فیلم ماجراجویی پوزیدون در تلویزیون پرداخت کرد.

این بالاترین مبلغی بود که تا به حال برای یک بار نمایش یک فیلم پرداخت شده بود و ABC بعداً تخمین زد که در این معامله یک میلیون دلار ضرر خواهد کرد. پس چرا دیلر این مبلغ بی سابقه را پرداخت کرد؟ ساده است، این اولین باری بود که حقوق به شبکه ‌ها در یک مزایده پیشنهاد آزاد فروخته شد، جایی که پیشنهادات رقبا برای یکدیگر قابل مشاهده بود. این امر خریداران را به یک جنگ پیشنهادی غیرمنطقی سوق داد و وقتی گرد و غبار فروکش کرد، رقبای ABC واقعاً از اینکه «برنده نشده بودند» ناراحت شدند.

در همین حال، دیلر با ناراحتی اظهار داشت که ABC دیگر هرگز در چنین حراجی شرکت نخواهد کرد. برای مقابله با اشتیاق ناشی از کمبود، همیشه باید در نظر داشته باشیم که آیا کالای مورد نظر را به دلیل طعم یا عملکرد آن، یا صرفاً به دلیل تمایلات غیرمنطقی برای داشتن آن می ‌خواهیم. وقتی از کمبود علیه ما استفاده می شود، پاسخ اغلب گزینه دوم خواهد بود.

نظر شما چیست؟

مهمترین نکته ای که از این خلاصه کتاب نفوذ (تاثیر)‌ اثر رابرت بی.چالدینی (سیالدینی) برداشت کردید را در قسمت دیدگاه های پایین صفحه برای من و دوستان تان بنویسید.

راستی، خلاصه چه کتاب دیگری را دوست دارید برای شما قرار دهم؟