چرا نمی تونیم قرارداد فروش ببندیم؟ – قسمت دوم

شما در حال توجیه کردن هستید

هنگام بستن قرارداد، دیر یا زود با مخالفت‌هایی روبرو خواهید شد. بستن قرارداد با همه مشتری‌ها آسان نیست. همچنین ممکن است دلایلی از آنها بشنوید که چرا برای خرید از شما آماده نیستند.

مخالفت کردن امری طبیعی است و اگر بدانید چگونه با آن برخورد کنید، مشکلی پیش نمی آید. اما اگر مهارت های شما در این زمینه به طور کامل تقویت نشده باشد، مخالفت ها ممکن است شما را وارد “حالت توجیه” کند.

دراین حالت نمی توانید با پرسیدن سوال مناسب، آن‌ها را به مسیر درست هدایت کنید. در عوض، مساله را توجیه می‌کنید و توضیح می‌دهید که چرا اعتراض آن‌ها درست نیست.

بنابراین هنگامی که مشتری می‌گوید محصول شما زیادی گران است، ممکن است دلایلی ارائه کنید که چرا قیمت محصول تان مناسب است. اما این روش نتیجه‌ای ندارد و در واقع بستن قرارداد را بسیار سخت‌تر می‌کند.

توجه داشته باشید که لازم نیست خودتان را توضیح دهید. اگر متوجه شدید که در تماسی برای بستن قرارداد خود را توجیه می‌کنید، کارهای زیر را جایگزین رفتار خود کنید.

از سوالات استفاده کنید تا مشتری ارزش کاری را که انجام می‌دهید متوجه شود. اگر محصول یا خدمات شما فروش خوبی دارد، هیچ دلیلی برای توضیح یا توجیه خودتان وجود ندارد.

شما فردی مسئول نیستید

یکی دیگر از دلایلی که برای بستن معامله با مشکل روبرو هستید، می تواند چهارچوب ذهنی شما باشد. هنگام تماس های کاری چه احساسی دارید ؟ مانند فردی مسئول یا مانند نماینده خدمات مشتری؟

اگر بیش از حد بر جلب رضایت مشتری و ایجاد احساس خوب در آنها تمرکز کرده‌اید، ممکن است فروش را از دست بدهید.

شما می خواهید با احترام رفتار کنید و مشتری را درک کنید، اما همچنین می‌خواهید دارای اقتدار باشید. در اظهارات خود قاطع باشید و به طور واضح به مشتری خود بگویید که چه کاری را می‌توانید و چه کاری را نمی‌توانید برای او انجام دهید. نیازی نیست خودتان را توضیح دهید یا ارزش‌های خود را توجیه کنید.

اگر فکر می‌کنید اقتدار برای شما مشکل ساز است، ممکن است تعجب کنید که چه کار کنید. ایده خوبی است که وضعیت فیزیک خود را بررسی کرده و در مورد حالت‌های قدرتمندانه اطلاعات کسب کنید. زبان بدن شما می‌تواند به نفع شما و علیه شما عمل کند، حتی اگر پشت تلفن هستید.

شما به مشتری خود بسیار آسان می‌گیرید

اکثر فروشندگان بر ایجاد تجربه ای دلپذیر برای مشتری تمرکز می‌کنند. این کار تا حدی درست است. شما می‌خواهید آن‌ها احساس احترام کنند و بدانند که با برقراری تماس با شما، انتخاب درستی را انجام داده‌اند.

اما بستن قرارداد مستلزم آن است که مشتری شما کمی تلاش کند. تماس کاری برای بستن قرارداد، لزوماً تجربه ای خوشایند برای مشتری نیست.

بالاخره خواسته شما فروختن محصول تان است. شما از آنها درخواست خرید می کنید، زیرا محصول یا خدمات شما امکان ساختن زندگی بهتری را برای شان فراهم می کند.

اکثر مردم به راحتی تغییر نمی‌کنند، به خصوص زمانی که احساس راحتی می کنند. آنها نیازی فوری برای تغییر وضعیت خود احساس نمی کنند. شما باید به آنها کمک کنید تا عواقب کارهای فعلی شان را ببینند و در همین لحظه، اقدام به تغییر کنند.

این روش ممکن است متناقض به نظر برسد، اما خوب بودن شما در واقع به مشتری تان کمکی نمی‌کند. با خوب بودن به آن‌ها امکان می‌دهید که برای خود بهانه بیاورند و به خود ‌بگویند که وضعیت شان”خوب” است. به همین دلیل بستن قرارداد کاری شرافتمندانه است، چون شما به دیگران خدمات بزرگی ارائه می‌دهید.

شما فوریت کافی ایجاد نکرده‌اید

همانطور که قبلاً اشاره کردیم مردم برای تغییر در لحظه، به دلیل نیاز دارند. هرچه نباشد تغییر برای آنها سخت است. بیشتر مردم ترجیح می‌دهند قبل از اقدام صبر کنند و به تماشا بایستند.

متأسفانه، اکثر مردم تنها زمانی اقدام می‌کنند که خیلی دیر شده است. شاید این جمله را شنیده باشید که “پیشگیری بهتر از درمان است.” بیشتر مشتریان حاضر به پرداخت پول برای رهایی از چیزهای ناخوشایند هستند.

این مفهوم به شما امکان می‌دهد معاملات را بسیار راحت‌تر انجام دهید، زیرا می‌فهمید چرا باید فوریت ایجاد کنید. سوالات ساده‌ای مانند ” اگر این مشکل را حل نکنید، چه اتفاقی می‌افتد؟” می‌تواند برای مشتری فوریت ایجاد کند.

به آن‌ها نشان دهید اگر زیادی منتظر بمانند چه اتفاقی می‌افتد. سپس نشان دهید که اگر در همین لحظه اقدام کنند، زندگی شان چقدر راحت‌تر و بهتر خواهد بود.

اگر فوریتی وجود نداشته باشد، بستن قرارداد سخت‌تر می‌شود. ممکن است مشتری مخالفت هایی از خود نشان دهد، مانند “من باید در موردش فکر کنم” یا ” این کار را بعدا انجام می دهم”.

وقتی در مورد پول صحبت می‌کنید راحت نیستید

یکی از رایج‌ترین موانعی که افراد هنگام بستن قرارداد با آن روبرو می‌شوند، همین مورد است. ممکن است همه مرحل را کامل طی کنند؛ همدلی کردن، آشکار کردن نیازهای مشتری، پرسیدن سوالات مناسب  و گوش دادن فعالانه.

ولی وقتی صحبت از پول می شود آنها احساس ضعف می‌کنند. مشتری احساس می‌کند که شما راحت نیستید و سعی می کند به مذاکره ادامه دهد. حتی ممکن است فکر کند که شما به ارزش محصول خود باور ندارید.

راحت نبودن در بحث پول، بستن قرارداد را بسیار سخت‌تر می‌کند.

متأسفانه بسیاری از ما طوری برنامه‌ریزی شده‌ایم که باورهای منفی در مورد پول داشته باشیم.ممکن است معتقد باشیم که پول کثیف است، به سختی به دست می‌آید یا “ریشه همه بدی‌هاست.” اگر چنین افکاری دارید، بستن قرارداد تقریباً غیرممکن است.

در طول مذاکره احساسات شما به مشتری منتقل می‌شود. اگر راحت نباشید، این حس وقفه ای در گفتگو ایجاد می‌کند که ممکن است به اعتماد و همدلی شما و مشتری آسیب وارد کند.

اما اگر از درخواست کردن پول ناراحت هستید، چه کاری می‌توانید انجام دهید؟ بهترین روش این است که تمرین کنید … بارها و بارها و بارها. این دقیقاً همان کاری است که دن لاک نیز انجام داد.

در دهه 20 سالگی دن اولین مربی خود یعنی آلن ژاک را ملاقات کرد. روزی آلن از دن خواست تا قیمت خدمات تبلیغ نویسی اش را دو برابر کند. دن واقعاً از این موضوع ناراحت بود، زیرا باور نداشت مشتریانش این هزینه را پرداخت کنند.

اما آلن او را تحت فشار گذاشت و دن مجبور شد قیمت‌های خود را افزایش دهد. در آنموقع دن چکار کرد؟ او جلوی آینه تمرین می‌کرد و مزایای قیمت جدیدش را برای خودش می‌گفت. در ابتدا دچار لکنت زبان می‌شد و احساس بدی داشت. اما پس از چند بار تلاش ‌توانست با اعتماد بنفس جملاتش را بیان کند. از آن پس به همه مشتری های تلفنی اش، دو برابر دستمزدش را درخواست کرد و هر بار موفق به بستن قرارداد می شد.

شما بیش از حد به خودتان فشار می‌آورید

در آخر ممکن است به دلیل فشار بیش از حد به خودتان، در بستن قرارداد مشکل داشته باشید.

همانطور که قبلاً گفتیم وقتی در بستن قرارداد مشکل دارید، به شخصیت و هویتی خودتان شک نکنید. شما افسرده یا شکست‌خورده نیستید. در عوض به مهارت‌های خود شک کنید.

شاید هرگز نحوه قرارداد بستن را یاد نگرفته‌اید، مانند اکثر فروشندگانی که این مهارت را یاد نمی گیرند. آموزش‌های رایج فروش معمولاً قدیمی است و تکنیک‌هایی را آموزش می‌دهد که برای خریداران امروزی کاربرد ندارد.

بنابراین وقتی در بستن قرارداد مشکل داشتید، نفس عمیقی بکشید و کمی خود را ریلکس کنید.

سعی نکنید همه چیز را در یک آن، بی نقص کنید. به جای سرزنش و تاسف، گام به گام مهارت های خود را ارتقا دهید. شاید کمی بیشتر طول بکشد اما وقتی مهارت های لازم را کسب کردید، دیگر همیشه با شما خواهند بود.

حتی فروشندگان با تجربه مانند دن لاک هم هنوز در حال یادگیری و پیشرفت هستند. بنابراین خود را به خاطر بسته نشدن قرارداد مورد انتقاد قرار ندهید.

قبل از اینکه به اولین جواب بله برسید، حتما چندین جواب منفی دریافت خواهید کرد. اشکالی هم ندارد. در واقع این جواب های منفی به شما مقاومت را می‌آموزد. اینگونه اگر هر از گاهی جواب رد هم بشنوید، دیگر به روحیه شما آسیبی نمی‌رسد. زیرا اجازه نمی‌دهید روی شخصیت شما تأثیر بگذارد. دیگر می‌دانید که مهارت تان نیاز به پیشرفت بیشتر دارد.