مقالات دن لاک

6 گام تبدیل خریداران احتمالی به مشتری قطعی – قسمت دوم

4– به آنها احساس خوب القا کنید

شاید اجناس گران قیمتی برای فروش دارید یا شاید در این حوزه بازار B2B هستید، در این موقیعت بهتر است برنامه ای دقیق برای تماس های تلفنی تنظیم کنید. اگر محصول یا خدمت‌تان گران قیمت است، فروش بدون تماس تلفنی سخت خواهد بود. برای برخی محصولات ارزان قیمت تر، داشتن یک صفحه فروش یا فروشگاه آنلاین کافی است. اجازه بدهید که مشتریان خودشان از آنجا خرید کنند.

تبدیل خریدار احتمالی به مشتری نیاز به چند مرحله اضافی از ارتباط مستقیم انسان با انسان دارد. اما تماس تلفنی تنها روش برای برقراری این نوع ارتباط نیست. می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی خود نیز استفاده کنید. میان محتواها، هر از چندی پیغام های فروش قرار دهید. درمورد تخفیف ها، پیشنهادات ویژه و غیره صحبت کنید. این شبکه ها فضای خوبی برای انتقال پیام به مخاطب هستند. برای مثال می توانید بگویید کارتان چیست و چرا این کار را انجام می‌دهید. مردم اگر داستان شما را بشنوند، احتمال خریدشان از شما بیشتر است.

 

می‎توان از طریق کمپین‌های ایمیلی هم تعامل مداومی با مخاطب برقرار کنید.

اگر خریدار احتمالی شما با آدرس ایمیلش ثبت نام کرده باشد، با ارسال ایمیل‌های جذاب و ارزش‌مند، محصول خود را تبلیغ کنید. البته توجه کنید که ایمیل های شما بیش از حد حس فروش اجباری را القا نکند.

درواقع این فرآیند همان مرحله “القای حس خوب است”. ابتدا خریداران احتمالی خود را با ایمیل آماده خرید می کنید. برای بعضی افراد این فرآیند در سه روز اتفاق می افتد و برای بعضی هم سه سال. مدت این مرحله به فرد و اینکه تا چه اندازه به راه‌حل پیشنهادی شما نیاز دارد وابسته است.

مزیت«القای حس خوب» این است که شما کم کم افراد را علاقه مند به محصول یا خدمات خود می‌کنید. شما یک فروشنده سِمِج نیستید که تلاش می‌کند دیگران را وادار به خرید چیزی کند. توجه داشته باشد شما نباید خریداران رابه زور به سمت خود بکشید، بلکه باید کاری کنید که این افراد خودشان به سمت شما کشیده شوند. مردم بخاطر القای حس خوب و مطالب جذاب و آموزشی جذب شما می شوند. با جلب توجه آنها خواهید دانست که به چه چیزی نیاز دارند.

این را هم بخوانید:  مهارت کپی رایتینگ چیست؟

 

به آرامی آنها را به سوی خرید هدایت کنید

ذهن های سردرگم هیچگاه خرید نمی‌کنند. این نکته بسیار مهم است که خریداران احتمالی تان شما را بفهمند، کاری که می کنید را درک کنند و از همه مهمتر، به وسیله شما درک شوند. بیشتر صاحبان مشاغل و بازاریابان نکته بسیار مهمی را فراموش کرده‌اند. تبدیل خریدار احتمالی به مشتری قطعی، به هدایت آنها توسط شما وابسته است. یعنی به آنها اجازه دهیم که گام بعدی را بدانند.

اگر در تماس تلفنی یا جلسه با آنها بودید، بگویید که در مرحله بعد چه در انتظارشان است. آیا جلسه دیگری وجود دارد؟ آیا چیزی برای شان ارسال می کنید؟ آنها باید با شما تماس بگیرند؟ با اطلاع رسانی صحیح می توانید مشتریان خود را هدایت کنید.

حتی اگر خریداران احتمالی را حضوری ملاقات نمی کنید، باز هم لازم است که بدانند مرحله بعدی چیست. اگر به ایمیل شما پاسخ دادند، بهتر است بگویید که حدودا چه موقع منتظر ایمیل‌ از سمت شما باشند. اگر کانالی در یوتیوب دارید، به مخاطبین اطلاع رسانی کنید که برای مثال در دوره x، انتظار چه تعداد ویدیو را داشته باشند. و پیوسته این آگاهی و هدایت را در برنامه کاری خود جای دهید.

 

5– جرأت فروش را داشته باشید

این نکته خیلی وقت ها توسط بازاریابان و فروشندگان نادیده گرفته می‌شود. برای داشتن یک فروش موفق، باید آنرا طلب کنید. شاید خریدار احتمالی شما هنوز قصد خرید محصول شما را نداشته باشد، ولی حداقل به آنها این فرصت خرید را پیشنهاد دهید.

این را هم بخوانید:  12 مهارت کارآفرینی مورد نیاز برای هر کارآفرین

بسیاری از مردم وقتی می خواهند مساله فروش را در مکالمات روزمره خود جای دهند، خجالتی می شوند. آنها می ترسند مساله فروش رابطه شان را خراب کند. اما در واقع فروش با روش صحیح، کاری پسندیده است. زیرا شما راه حلی که نیاز دارند را ارائه می دهید و ندادن درخواست فروش به این افراد، محروم کردن آنهاست. به ویژه اگر بدانید که پیشنهادتان تا چه اندازه می تواند زندگی شان را راحت تر سازد.

 

حالا چگونه درخواست فروش بدهیم؟

می توانید این کار را از طریق تماس تلفنی انجام دهید، به ویژه اگر محصولی گران قیمت داری دیا خدماتی ارائه می کنید که نیاز به تعهد دارند، مانند برنامه های آموزشی. اگر محصول شما نیاز کمتری به برقراری ارتباط مستقیم دارد، ایجاد یک صحفه فروش خوش نقش و درخواست به اقدام (call to action) برای شما کفایت می کند.

در تماس تلفنی باید به صورت مخفیانه درخواست فروش بدهید. از مشتری نپرسید که آیا قصد خرید دارید…کاری کنید که مشتری خودش بگوید که محصول را می خواهد. فروش را سخت نکنید و آنها را تحت فشار نگذارید. مشتری ها بسیار باهوش هستند. در حقیقت امروزه مشتری ها از وقت دیگری آگاهی بیشتری دارد. آنها براحتی با یک جستجوی گوگل، می‎توانند از همه جوانب محصول شما اطلاع پیدا کنند.

 

6- خریداران را به خرید مجدد سوق دهید

شما موفق شدید! توانستید خریداری احتمالی خود را تا تبدیل شدن به مشتری نهایی مدیریت کنید. اکنون کارتان به پایان رسیده است، مگرنه؟ جواب منفی است. این بزرگترین اشتباهی است که فروشندگان و بازاریابان مرتکب می‎شوند. آنها تمام وقت و انرژی خود را صرف تبدیل خریداران احتمالی به مشتری می‎کنند و بعد از اولین فروش، فکر می‎کنند که کارشان دیگر به پایان رسیده است. اما درواقع گرفتن سفارش خرید مجدد از کسی که یک بار از شما خرید کرده، بسیار آسانتر است. چون این خریدار، مشتری محصول شماست.

این را هم بخوانید:  8 باور اشتباه در مورد ثروت

اگر  یک بار سفارش خرید گرفتید و کار خود را تمام شده فرض کردید، ثروت بالقوه‌ای و راحتی را از دست داده‌اید. پس بازاریابی را ادامه دهید، در تعامل بمانید و مرتب حال آنها را خوب کنید. زیرا این مشتری ها به احتمال زیاد برای دفعه بعدی هم از شما خرید خواهندکرد. اینگونه نیاز به راه های ارتباطی کمتری خواهید داشت و درآمدتان نیز ثابت خواهد شد.

پیداکردن مشتری جدید بسیار پرهزینه و سخت‌تر از تعامل مجدد با مشتریان موجود است. آنها را دنبال کنید و بپرسید که آیا از محصول شما راضی بوده اند؟ اگر تصمیم به پیشنهاد ویژه جدیدی می‌گیرید، ابتدا به خریداران قدیمی تر خود آنرا اطلاع رسانی کنید. اینطور برای آنها حس انحصاری بودن محصولات شما بوجود می آید که تاثیر بسزایی در افزایش فروش دارد.

 

کسب و کار خود را در 6 گام ساده ایمن سازید 

در هنگام بحران و رکود اقتصادی، درست مانند زمانی که درآن قرار داریم، باید بتوانید خریداران احتمالی خود را به مشتری قطعی تبدیل کنید. آینده کسب وکار شما وابسته به این مهارت است. چارچوب و مراحلی که از آن صحبت کردیم، می‌تواند «تخمین و حدس و گمان زدن» را از کسب وکارتان حذف کند. زیرا اینگونه پیشرفت شما در گرو احتمالات خواهد بود. مخصوصاً در زمان های سخت، که لازم است ساختار محکمی برای کسب ‎و کار خود مشخص کنید.

باور نمی ‎کنید که می‎ شود دست از تقلا کردن برداشت؟ اکنون که روشی اثبات شده برای ایمن سازی کسب وکارتان وجود دارد و در این بازار آشفته به کمک شما می آید، باز هم نباید از آن استفاده کرد؟!

قسمت اول سمینار فروشندگان سیاهپوش دن لاک را با کلیک روی لینک زیر رایگان دانلود کنید:

به این مطلب چند تا ستاره میدی؟
بازگشت به لیست

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.