آیا در تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل به مشکل برخورده اید؟ آیا افرادی هستند که به محصول یا خدمات شما علاقه نسبی دارند، اما وقتی بحث خرید می‌شود، هرگز خرید نمی‌کنند؟ اگر مشکل شما این است، ترفندهایی وجود دارد که می توانید برای رفع مشکل به کار ببرید.
شاید هم بتوانید خریدار احتمالی را به مشتری نهایی تبدیل کنید، اما آیا این کار زمان خیلی زیادی از شما می گیرد؟ تلاش خود برای بازاریابی را انجام می‌دهید، اما آیا ماه‌ها یا حتی سال‌ها طول می کشد تا افراد، اولین خرید خود را ثبت کنند؟
البته برای برخی محصولات، مدت زمان بیشتری از طرف مشتری برای خرید، قابل انتظار است. این احتمال وجود دارد. به ویژه اگر محصول شما در دسته کالاهای گران قیمت باشد. اما راه‌هایی برای کوتاه کردن این مسیر وجود دارد.
در هر صورت، متقاعد کردن افراد برای خرید امری اتفاقی نیست. برای جذب مشتری باید موارد زیادی را درنظر گرفت. در این بین درک مشتریان بطور ویژه ای مهم است. فهمیدن اینکه:
چرا خرید می‌کنند؟
آیا خریدشان بخاطر خلاص شدن از دست چیز دیگری است؟
آیا برای نزدیک شدن به هدف خاصی خرید می کنند؟
درک مشتری بنیان اصلی در هر نوع فروش است.
همچنین شما باید استراتژی فروش و بازاریابی خوب و مناسبی داشته باشید. استراتژی، این مسئله را مشخص می کند که چطور شما و محصول‌تان به مشتری معرفی می‌شوید، چگونه آنها را به مسیر خرید سوق می دهید و دیگر موارد.
موارد زیادی را باید رعایت کنید، اما نباید آنرا پیچیده و سخت بشمارید. اکنون می‌خواهیم به شما میانبر نهایی برای تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل را نشان دهیم. باور کنید تمام چیزی که لازم دارید، تحقق همین 6 گام است.
1- ایجاد راه های ارتباطی باکیفیت
این سوال که «آیا خریدار احتمالی به مشتری نهایی تبدیل می شود؟» قبل از تبدیل شدن آن فرد به خریدار احتمالی پاسخ داده می شود. اما منظور ما از این جمله چیست؟ ابتدا، باید متوجه شوید که خریدار احتمالی واقعا چه کسی است؟
خریدار احتمالی فردی است که با شما به شکلی ارتباط داشته است.
قبل از اینکه خریدار احتمالی وجود داشته باشد، راه های دسترسی و ارتباط وجود دارند و این راه ها می توانند کیفیت های متفاوتی داشته باشند. اگر راه های ارتباطی بی کیفیتی دارید، خریداران احتمالی بی کیفیتی نیز خواهید داشت و احتمالاً آنها هیچوقت به مشتری تبدیل نمی شوند. بنابراین موفقیت تان به راه های ارتباطی شما بستگی دارد.
صدها روش برای ایجاد ارتباط وجود دارد. با این حال روشی که انتخاب می‌کنید، کیفیت خریداران احتمالی شما را مشخص می‌کند. تفاوت بسیاری است بین این حالت که ارتباط شما از طریق شبکه های اجتماعی ایجاد شده یا از طریق جستجو در آدرس‌های آنلاین و تماس تصادفی با مردم.
این مورد را با عنوان تفاوت بین ارتباط سرد و گرم نیز می شناسند.
در ارتباط گرم افراد شناخت کمی نسبت به شما دارند، اما در ارتباط سرد افراد اصلاً نمی‌دانند که شما وجود دارید.
بنابراین بوجود آوردن ارتباط گرم با خریداران احتمالی و سپس تبدیل کردن شان به مشتری نهایی، معمولاً روش آسانتر است. فروش به مشتری از طریق ارتباط سرد بسیار دشوار است و نیاز به مهارت بالایی دارد.
چگونه کیفیت راه های ارتباطی را ارتقا دهیم؟
اکنون هدف شما ایجاد ارتباط گرم است. اما چطور این کار را انجام می دهید؟ بهترین روشی که بسیاری از کسب وکارها از آن استفاده می‌کنند، بازاریابی محتوایی است. مقالات، شبکه‌های اجتماعی، ویدئو‌های یوتیوب و هزاران روش مختلف دیگری که برای انتشار آنلاین محتوای شما وجود دارد. این روش را بازاریابی بدون هزینه نیز می توان درنظر گرفت.
اما نکته بسیار مهمی در این بین وجود دارد. محتوایی که برای محصول یا خدمات خود تولید می‌کنید، باید برای مخاطب ارزشمند باشد. با خود فکر کنید، چرا همه افرادی که عکس‌های گربه را روزانه در اینستاگرام پست می‌کنند، معروف و ثروتمند نمی شوند؟ زیرا محتوای آنها مشکل چندانی را برطرف نمی کند. درست است که این موارد برای دوستداران گربه ها سرگرم کننده است، اما برای عمده مردم فایده ای ندارد.
دلیلش هم مرتبط با کسانی است که می خواهید به آنها خدمت کنید. باید بفهمید با چه مشکلاتی مواجه هستند؟ چه چیزی آنها را شب تا صبح بیدار نگه می دارد؟ بفهمید که آنها به چه چیزی نیاز دارند و محتوای خود را با همان موضوع طراحی کنید. هرگز فراموش نکنید که خریداران احتمالی شما فقط اعدادی روی نمایشگر نیستند، بلکه انسان هایی با عواطف و احساس هستند.
استراتژی درست بازاریابی مشتریانی را جذب می‌کند که به کسب و کار شما علاقهمند هستند و افراد بی علاقه و غیر مرتبط را دور می‌کند. از موضع وحشت نکنید.
در واقع، برای داشتن کسبوکاری موفق باید جایگاه خود را مشخص کنید تا مشتریان بالقوه‌ای که ارزشهای مشابهای با شما دارند، به طور ذاتی جذب محصول یا خدمات شما می‌شوند. اگر تمام این کارها از ابتدا صورت‌گیرد، و کیفیت راه های ارتباطی شما با خریداران احتمالی بهبود خواهد یافت.
با آنها ارتباط برقرار کنید
حالا شما راه های ارتباطی با کیفیتی دارید، اما چطور این راه ها به خریداران احتمالی تبدیل می شوند؟ گفتیم که هر خریدار احتمالی، یک مخاطب است. این یعنی برای رسیدن به خریدار احتمالی، باید ارتباط برقرار کنید. این کار از روش های مختلفی قابل انجام است.
یک روش متداول، هدیه مجانی دادن به مشتری هاست. مطمئناً تاکنون افراد یا سایت هایی را دیده اید که پی دی اف، چک لیست یا حتی کتابچه‌های رایگان را در ازای دریافت آدرس ایمیل برایتان ارسال می‌کنند. گرفتن آدرس ایمیل روشی متداول و کارآمد است، زیرا می‌توانید در بازاریابی های ایمیلی از آنها استفاده کنید.
در برخی موارد می توانید شماره تلفن مخاطبان را جمع‌آوری کنید. این کار ساده است. شاید آنها به محصول یا خدمات شما علاقه نشان دهند و قبل از خرید با شما تماس می‌گیرند تا از شما مشاوره بگیرند. اینگونه اطمینان حاصل می کنند که پیشنهاد شما برایشان مناسب است و شما هم شماره تماس آنها را خواهید داشت.
با مشتریان خود تماس تلفنی برقرار کنید
اگر تماس تلفنی را به صورت یک درخواست فروش نبینید، معمولاً موثرتر عمل می کند. در مقابل، مانند یک دکتر رفتار کنید که تلاش می‌کند درمانی مناسب برای بیمار خود پیدا کند. اما چرا اینطور؟ زیرا امروزه مردم عادت کرده‌اند که در هر زمان، چیزی به آنها فروخته شود. همه می‌خواهند چیزی به آنها بفروشند.
بنابراین آنها را به سمت خرید هُل ندهید. به جای آن، بهشان اهمیت دهید و بسنجید که آیا این محصول برای شان مناسب است یا خیر. اینگونه شما برگ برنده ای به نام اعتماد خواهید داشت که به آن اعتمادسازی در فروش نیز می گویند. طبیعتاً با این روش افراد به شما اعتماد بیشتری خواهند کرد زیرا متوجه می شوند که شما با بقیه فرق دارید.
برای تبدیل برخی خریدارهای احتمالی، تنها کاری که لازم دارید یک تلفن زدن است. اما برای برخی دیگر، باید استراتژی دو تماس (یا حتی بیشتر) را اجرا کنید. به این روش کاشت ایده نیز گفته می شود. در تماس اول، شما ایده کسب و کارتان را در ذهن خریدار احتمالی می کارید. اگر در نظر او ارزشمند آمد، این فرد برای سفارش خرید در تماس بعدی آماده خواهد بود.
انتخاب مسیر و روش شما به آنچه که می‌فروشید بستگی دارد. برای مثال در فروش B2B (business to business) به بیش از یک تماس تلفی نیاز است. چون سرمایه گذاری ها بزرگتر است و فردی که با او صحبت می‌کنید، احتمالاً باید قبل از تصمیم گیری نهایی با گروه یا فرد ارشد خود مشورت کند.
این ویدیو را همین الان ببینید: یک راز مهم فروش تلفنی
2- یک استراتژی بازاریابی داشته باشید
تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل همینطوری تصادفی رخ نمی‌دهد. به همین دلیل باید استراتژی محکمی برای خود مشخص کنید. بازاریابی محتوایی بخشی از این استراتژی است، نه تمام آن.
هنر تدوین یک استراتژی بازاریابی خوب، در قابل تکرار بودنش است.
اگر برای تبدیل خریدار احتمالی اول به کار آید، به احتمال زیاد می‌تواند برای خریداران بعدی نیز جوابگو باشد.
استراتژی شما می‌تواند حالت اتوماتیک داشته باشد، مانند قیف جداکننده. خریدار را به صفحه فروش می فرستید و از آنجا به قیف جدا کننده شما وارد می‌شوند. اگر خریدار احتمالی شما محلی یا B2B باشد، شاید لازم باشد با آنها تماس بگیرید یا اینکه از آنها بخواهید تا با شما تماس بگیرند.
همه این موارد به حوزه ای که انتخاب کرده اید بستگی دارد. در روش انتخابی شما باید راهی برای خریداران احتمالی وجود داشته باشد تا از طریق آن بتوانند هم شما را پیدا کنند و هم با شما ارتباط برقرار کنند.
و مورد دیگر اینکه در تدوین استراتژی‌تان باید افزایش دادن علاقه مخاطب به محصول‌تان را هم درنظر بگیرید. شاید وقتی برای اولین‌بار متوجه شما شوند، علاقه‌ای گذرا نسبت به محصول پیدا کنند.
در ذهن شان می گذرد: “اوه، این هم جالب بود!” وظیفه شما این است که به تدریج به مشتری نشان دهید که:
چرا به محصول تان نیاز دارد؟
چگونه این محصول می‌تواند مشکل آنها را حل کند؟
از نظر قیمتی چقدر ارزشمند است؟
در کل باید ارزش محصول خود را به‌طور واضح برای مشتری مشخص کنید. می‌توانید این کار را با بازاریابی محتوایی و پرداخت هزینه‌های تبلیغاتی در یک زمان انجام دهید.
اکنون تنها نکته ای که نباید فراموش کنید این است:
وقتی درمورد تدوین یک استراتژی تصمیم‌گیری می‌کنید، مطمئن شوید که قابل تکرار باشد.
چرا؟ زیرا تنها روش روش مطمئن برای ایجاد جریان ثابتی از جذب مشتری بالقوه، توانایی خلق یک استراتژی قابل تکرار است.
به این موضوع فکر کنید: فرض کنید توانستید با استراتژی خود 10 مشتری بالقوه را به بالفعل تبدیل کنید، اینگونه مقداری درآمد خواهید داشت. بسیار خب. اما اگر استراتژی شما یک بار مصرف باشد چطور؟ آنوقت چطور مشتری بیشتری داشته باشید؟ چگونه می‌توانید مطمئن شوید که درآمد شما در ماه آینده بیشتر می‌شود؟
3- خواسته‌های مشتری را شناسایی کنید
چگونه می‌توانید ارزش واقعی محصول یا خدمت خود را به مشتری نشان دهید؟ می‌توانید این کار را به وسیله ارتباطی که با مشتریان برقرار می‌کنید، انجام دهید. بیش از حد بر روی ویژگی‌ها و مزایای محصول‌تان تمرکز نکنید. به جای آن، بر اینکه محصول تان برای مشتری چه کاری می‌کند تمرکز کنید.
پیشنهاد: برای درک بهتر این موضوع «سطح 1 دوره کپی رایتینگ دن لاک» را ببینید.
اگر خریداران احتمالی خود را بشناسید، بازاریابی و فروش شما موثرتر خواهد بود. از مشکلات شان آگاه باشید و راه‌حل خود را با آن گره بزنید. این شناخت شما را از مخاطبین هدف و نیازهایشان آگاه‌تر می‌سازد.
اگر بتوانید درک کنید که خریدار احتمالی شما چه نیازهایی دارد، راحت تر می توانید ثابت کنید که محصول تان برای آنها مناسب است. احتمالاً نیاز به تحقیق خواهید داشت.
بهترین کار این است که:
خودتان را در جایگاه مشتری بگذارید،
ببینید از نگاه آنها زندگی چه شکلی است؟
بفهمید وقت خود را کجا صرف می کنند؟
از چه چیزهایی لذت می‌برند؟
و چه چیزی خواب شب را از آنها گرفته است؟
مشتریان زمانی خرید می‌کنند که حس کنند درک شده اند. هرچه بیشتر از گفتگوهای ذهنی مشتری آگاه شوید، کارتان راحت تر می شود. حال چگونه می‌توانید به مشتریان نشان دهید که آنها را می‌شناسید؟
4– به آنها احساس خوب القا کنید
شاید اجناس گران قیمتی برای فروش دارید یا شاید در این حوزه بازار B2B هستید، در این موقیعت بهتر است برنامه ای دقیق برای تماس های تلفنی تنظیم کنید. اگر محصول یا خدمت‌تان گران قیمت است، فروش بدون تماس تلفنی سخت خواهد بود. برای برخی محصولات ارزان قیمت تر، داشتن یک صفحه فروش یا فروشگاه آنلاین کافی است. اجازه بدهید که مشتریان خودشان از آنجا خرید کنند.
تبدیل خریدار احتمالی به مشتری نیاز به چند مرحله اضافی از ارتباط مستقیم انسان با انسان دارد. اما تماس تلفنی تنها روش برای برقراری این نوع ارتباط نیست. می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی خود نیز استفاده کنید.
میان محتواها، هر از چندی پیغام های فروش قرار دهید. در مورد تخفیف ها، پیشنهادات ویژه و غیره صحبت کنید. این شبکه ها فضای خوبی برای انتقال پیام به مخاطب هستند. برای مثال می توانید بگویید کارتان چیست و چرا این کار را انجام می‌دهید. مردم اگر داستان شما را بشنوند، احتمال خریدشان از شما بیشتر است.
برقراری تعامل مداوم با مخاطب با کمپین های ایمیلی
اگر مشتری بالقوه شما با آدرس ایمیلش ثبت نام کرده باشد، با ارسال ایمیل‌های جذاب و ارزشمند، محصول خود را تبلیغ کنید. البته توجه کنید که ایمیل های شما بیش از حد حس فروش اجباری را القا نکند.
درواقع این فرآیند همان مرحله “القای حس خوب” است. ابتدا خریداران احتمالی خود را با ایمیل آماده خرید می کنید. برای بعضی افراد این فرآیند در سه روز اتفاق می افتد و برای بعضی هم سه سال. مدت این مرحله به فرد و اینکه تا چه اندازه به راه‌حل پیشنهادی شما نیاز دارد وابسته است.
مزیت «القای حس خوب» این است که شما کم کم افراد را علاقه مند به محصول یا خدمات خود می‌کنید. شما یک فروشنده سِمِج نیستید که تلاش می‌کند دیگران را وادار به خرید چیزی کند.
توجه داشته باشد شما نباید خریداران رابه زور به سمت خود بکشید، بلکه باید کاری کنید که این افراد خودشان به سمت شما کشیده شوند. مردم بخاطر القای حس خوب و مطالب جذاب و آموزشی جذب شما می شوند. با جلب توجه آنها خواهید دانست که به چه چیزی نیاز دارند.
به آرامی آنها را به سوی خرید هدایت کنید
ذهن های سردرگم هیچگاه خرید نمی‌کنند. این نکته بسیار مهم است که خریداران احتمالی تان شما را بفهمند، کاری که می کنید را درک کنند و از همه مهمتر، به وسیله شما درک شوند.
بیشتر صاحبان مشاغل و بازاریابان نکته بسیار مهمی را فراموش کرده‌اند. تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل به هدایت آنها توسط شما وابسته است. یعنی به آنها اجازه دهیم که گام بعدی را بدانند.
اگر در تماس تلفنی یا جلسه با آنها بودید، بگویید که در مرحله بعد چه در انتظارشان است. آیا جلسه دیگری وجود دارد؟ آیا چیزی برای شان ارسال می کنید؟ آنها باید با شما تماس بگیرند؟ با اطلاع رسانی صحیح می توانید مشتریان خود را هدایت کنید.
حتی اگر مشتریان بالقوه را حضوری ملاقات نمی کنید، باز هم لازم است که بدانند مرحله بعدی چیست. اگر به ایمیل شما پاسخ دادند، بهتر است بگویید که حدودا چه موقع منتظر ایمیل بعدی از سمت شما باشند. اگر کانالی در یوتیوب دارید، به مخاطبین اطلاع رسانی کنید که برای مثال در دوره x، انتظار چه تعداد ویدیو را داشته باشند و پیوسته این آگاهی و هدایت را در برنامه کاری خود جای دهید.
5– جرأت فروش را داشته باشید
این نکته خیلی وقت ها توسط بازاریابان و فروشندگان نادیده گرفته می‌شود. برای داشتن یک فروش موفق، باید آنرا طلب کنید. شاید مشتری بالقوه شما هنوز قصد خرید محصول شما را نداشته باشد، ولی حداقل به آنها این فرصت خرید را پیشنهاد دهید.
بسیاری از مردم وقتی می خواهند مساله فروش را در مکالمات روزمره خود جای دهند، خجالتی می شوند. آنها می ترسند مساله فروش رابطه شان را خراب کند. اما در واقع فروش با روش صحیح، کاری پسندیده است. زیرا شما راه حلی که مخاطبان تان نیاز دارند را ارائه می دهید و ندادن درخواست فروش به این افراد، محروم کردن آنهاست. به ویژه اگر بدانید که پیشنهادتان تا چه اندازه می تواند زندگی شان را راحت تر سازد.
حالا چگونه درخواست فروش بدهیم؟
می توانید این کار را از طریق تماس تلفنی انجام دهید، به ویژه اگر محصولی گران قیمت دارید یا خدماتی ارائه می کنید که نیاز به تعهد دارند، مانند برنامه های آموزشی. اگر محصول شما نیاز کمتری به برقراری ارتباط مستقیم دارد، ایجاد یک صفحه فروش خوش نقش و دعوت به اقدام (call to action) برای شما کفایت می کند.
در تماس تلفنی باید به صورت مخفیانه درخواست فروش بدهید. از مشتری نپرسید که “آیا قصد خرید دارید؟” کاری کنید که مشتری خودش بگوید که محصول را می خواهد. فروش را سخت نکنید و آنها را تحت فشار نگذارید. مشتری ها بسیار باهوش هستند. در حقیقت امروزه مشتری ها از هر زمان دیگری آگاهی بیشتری دارند. آنها براحتی با یک جستجوی گوگل، می توانند از همه جوانب محصول شما اطلاع پیدا کنند.
6- خریداران را به خرید مجدد سوق دهید
شما موفق شدید! توانستید مشتری بالقوه خود را تا تبدیل شدن به مشتری بالفعل و نهایی مدیریت کنید. اکنون کارتان به پایان رسیده است، مگر نه؟ جواب منفی است!
این بزرگترین اشتباهی است که فروشندگان و بازاریابان مرتکب می شوند. آنها تمام وقت و انرژی خود را صرف تبدیل می کنند و بعد از اولین فروش، فکر می کنند که کارشان دیگر به پایان رسیده است. اما در واقع گرفتن سفارش خرید مجدد از کسی که یک بار از شما خرید کرده، بسیار آسانتر است. چون این خریدار، مشتری محصول شماست.
اگر یک بار سفارش خرید گرفتید و کار خود را تمام شده فرض کردید، ثروت بالقوه‌ای را به راحتی از دست داده اید. پس بازاریابی را ادامه دهید، در تعامل بمانید و مرتب حال آنها را خوب کنید. زیرا این مشتری ها به احتمال زیاد برای دفعه بعدی هم از شما خرید خواهند کرد. اینگونه نیاز به راه های ارتباطی کمتری خواهید داشت و درآمدتان نیز ثابت خواهد شد.
پیدا کردن مشتری جدید بسیار پرهزینه و سخت‌تر از تعامل مجدد با مشتریان موجود است. آنها را دنبال کنید و بپرسید که آیا از محصول شما راضی بوده اند؟ اگر تصمیم به پیشنهاد ویژه جدیدی می‌گیرید، ابتدا به خریداران قدیمی تر خود آن را اطلاع رسانی کنید. اینطور برای آنها حس انحصاری بودن محصولات شما بوجود می آید که تاثیر بسزایی در افزایش فروش دارد.
نتیجه گیری
در هنگام بحران و رکود اقتصادی، درست مانند زمانی که در آن قرار داریم، باید بتوانید خریداران بالقوه خود را به مشتری قطعی تبدیل کنید. آینده کسب و کار شما وابسته به این مهارت است. چارچوب و مراحلی که از آن صحبت کردیم، می‌تواند «تخمین و حدس و گمان زدن» را از کسب و کارتان حذف کند. زیرا اینگونه پیشرفت شما در گرو احتمالات خواهد بود. مخصوصاً در زمان های سخت که لازم است ساختار محکمی برای کسب و کار خود مشخص کنید.
باور نمی کنید که می شود دست از تقلا کردن برداشت؟ اکنون که روشی اثبات شده برای ایمن سازی کسب و کارتان وجود دارد و در این بازار آشفته به کمک شما می آید، باز هم نباید از آن استفاده کرد؟!
دن لاک یکی از متخصص ترین های حوزه فروش هست و با بیان قدرتمندی که دارد، می تواند به بهترین شکل ممکن، مهارت فروش را به تو یاد بدهد. دوره جامع فروش حرفه ای دن لاک (HTC) در بخش ویژه سایت نگرش نیک قرار گرفته است. اگر تمایل داشتی مهارت فروش را از دن لاک یاد بگیری، روی عکس زیر کلیک کن و در این دوره شرکت کن:
شناخت خواسته‌های مشتری از دید من میتونه مهمترین گزینه باشه