در این مقاله آموزش فروش کاربردی و اصولی می خواهیم به این موضوع بپردازیم که مهارت فروش چیست و چطور می توانیم آن را به درستی اجرا کنیم؟ اینجا خبری از آموزش های تئوری و تعریف های الکی نیست، می خواهیم فروش را کاربردی و عملی یاد بگیریم و نکات ظریف و ریزی را یاد می گیرید که کمتر جایی به آنها پرداخته می شود.
یکی از مهارت هایی که توی دنیای امروزه برای کسب ثروت زیاد می توانید یاد بگیرید، فروش است. همانطور که دارن هاردی در دوره ترن هوایی کارآفرینی می گوید:
مهارت فروش یکی از 4 مهارت اصلی یک کارآفرین حرفه ای است که باید بلد باشد.
همانطور که دن لاک در دوره جامع فروش حرفه ای در سایت نگرش نیک می گوید:
شما تقریبا همیشه در حال فروش هستید، حتی وقتی می خواهید فرزند خود را قانع کنید که فلان کار خطرناک را انجام ندهد، در حال فروش ایده خود به او هستید. فروش، یکی از مهارت های پردرآمد است که هر کسی می تواند آن را یاد بگیرد و کسب درآمد کند.
با یادگیری فروش، مهمترین مهارت برای بیزینس تان را یاد گرفته اید و چندین سطح از رقبای خود و افرادی که آموزش فروش ندیده اند، جلوتر هستید.
در این دوره متنی آموزش فروش چه می گذرد؟
همه فکر می کنند مهارت فروش را بلد هستند، اما حتی آنهایی که خودشان را در این مهارت، حرفه ای می دانند، این کار را اشتباه انجام می دهند و برای آنها هزینه زمانی بسیار زیادی در پیش خواهد داشت.
پس در این مقاله آموزش فروش کاربردی و اصولی می خواهیم به این موضوع بپردازیم که مهارت فروش چیست و چطور می توانیم آن را به درستی اجرا کنیم؟
گذراندن این دوره متنی آموزش فروش، مانند یک کاتالیزور برای شما عمل می کند و فرآیند یادگیری فروش را برای شما سریع می کند و قفل درب ثروت را برایتان باز می کند.
تعریف ساده فروش و بازاریابی
همینطور که این مقاله آموزش فروش را پیش می روید، متوجه می شوید که فروش دو تا تعریف کلی دارد:
تعریف اول:
باید بتوانید وارد گفتگویی که مردم در سرشان دارند شوید.
تعریف دوم:
فروش یعنی نیازها و خواسته های مردم را پیدا کنید و آنها را به محصول خود وصل کنید.
اگر الان متوجه این تعریف نشده اید، هیچ ایرادی ندارد، کمی جلوتر با توضیحاتی که می دهم کامل متوجه می شوید، نگران نباشید.
همه باید استاد فروش باشند
هر آدم موفقی که می شناسید، مطمئن باشید استاد فروش است. چه یک مخترع باشید، چه یک استاد مسائل مالی، چه بخواهید محصول، ایده یا نظرات تان را بفروشید، چه بخواهید یک سرمایه گذار جذب کنید، چه بخواهید به عنوان یک مدیر، ایده هایتان را به کارمندان تان القا کنید، در هر حالت، باید یک فروشنده حرفه ای و فوق العاده باشید.
3 اشتباه سهمگین فروشنده ها
اشتباه #1: عاشق محصول تان می شوید
یک اشتباهی که اغلب فروشنده ها حتی آنهایی که خودشان را حرفه ای می دانند، می کنند این است که در کمال نادانی، عاشق محصول شان می شوند.
به ما گفته اند که زمینه مورد علاقه تان را پیدا کنید و در همان زمینه مشغول به کار شوید ولی وقتی می خواهید آموزش فروش ببینید، همین موضوع می تواند مانع عالی شدن شما در مهارت فروش شود.
پس اشتباه شماره یک فروشنده ها این است که عاشق محصول شان می شوند.
پس کار درست چیست؟
درست این است که باید عاشق فروش و بازاریابی تان بشوید. چون این ها هستند که موفقیت نهایی شما را مشخص می کنند، نه محصول تان، چه خوش تان بیاید چه نه.
شما اگر بهترین محصول دنیا را هم داشته باشید اما اگر فروش و مارکتینگ اصولی برای آن انجام ندهید و کسی آن را نشناسد، انگار یک مغازه ای دارید وسط کویر که کسی از آن هیچ اطلاعی ندارد.
اینطور بگویم که:
10 درصد موفقیت شما به محصول بر می گردد و 90 درصد موفقیت شما به فروش و بازاریابی تان بر می گردد.
تمام استراتژی بیزینس، در استراتژی فروش و بازاریابی خلاصه می شود.
حالا به این سوال جواب دهید:
در چه بیزینسی مشغول هستید؟ جواب خود را در دیدگاه های پایین همین صفحه بنویسید و بعد ادامه را بخوانید.
ممکن است جواب دهید در بیزینس املاک هستید، یا در بیزینس مشاوره، تدریس، تولید، مارکتینگ و… هستید، اما…
کار شما مشاوره، تدریس، تولید، مارکتینگ و… نیست، کار همه شما فروش و بازاریابی هست، کار شما فروش املاک هست، کار شما فروختن مشاوره هست. وقتی دقیقا متوجه این موضوع شوید، همه چیز برایتان تغییر می کند، چون همانطور که بالاتر گفتم 90 درصد موفقیت شما به فروش و بازاریابی تان بر می گردد.
اشتباه #2: عاشق پیام خودتان هستید
اکثر فروشنده ها این اشتباه را می کنند که عاشق چیزی می شوند که خودشان می بینند و در قلب شان هست. می خواهند آن چیزی که در قلب شان هست را به بازار ارائه دهند، اما این یک اشتباه بزرگ است، چرا؟
چون کسی اهمیت نمی دهد چه چیزی در قلب شما می گذرد.
ببینید مسئله شما نیستید، بلکه مشتری شماست. شما باید عاشق مشتری تان باشید، باید عاشق نتایجی که آنها می گیرند باشید، باید عاشق آینده عالی احتمالی آنها باشید.
اشتباه #3: عاشق ویژگی ها و مزایای محصولتان می شوید
اشتباه سوم اکثر فروشنده ها این است که دائم در سایت، تبلیغات و بروشورها از ویژگی ها و مزایای محصول شان تعریف می کنند و عاشق آن هستند، به جای اینکه عاشق ایجاد «تغییر» باشند.
مهم نیست که محصول شما چکار کرده است، مهم این است که مشتری بعد از استفاده از محصول، تبدیل به چه کسی می شود و چه تغییری را در زندگی اش می بیند.
بهترین ویژگی یک فروشنده مؤثر و حرفه ای
جواب شما چیست؟ ساختن روابط؟ داشتن اشتیاق؟ نه اشتباه است.
اولین و بهترین ویژگی یک فروشنده موثر و حرفه ای این است که بتواند دیگران را درک کند. یعنی به عنوان یک فروشنده عالی باید بتوانید حس، چشم انداز و ادراک مخاطب هدف خود را بفهمید.
سوال:
چطور می توانم آنها را درک کنم؟ به شما می گویم…
در تخت، کنار مشتری هایتان بخوابید!
برای اینکه در زمینه درک بازار خود عالی عمل کنید، باید کنار مشتری هایتان بخوابید. حالا منظورم چیست؟
یعنی سعی کنید خودتان را جای آنها در تخت تصور کنید، لحظه ای که دراز می کشند و سعی می کنند آرام باشند و بخوابند. سقف را نگاه می کنند و به روزی که گذشت فکر می کنند، به حرف هایی که زده اند فکر می کنند، به نگرانی ها و مشکلات مالی شان فکر می کنند، به سختی ها و چالش هایی که دارند فکر می کنند.
پس می خواهم درون تخت کنار مشتری هایتان بخوابید و حس کنید که وقتی آنها به سقف نگاه می کنند:
- دقیقاً به چه چیزی فکر می کنند؟
- چه چیزی در قلب شان می گذرد؟
- به امیدها، رؤیاها، اضطراب ها و دردهایشان فکر کنید.
- باید بدانید مشکلات، نگرانی ها و ترس هایشان چیست؟
- اهداف و خواسته هایشان چیست؟
- به چه چیزی نیاز دارند؟
مورد آخر خیلی مهم است. باید ببینید آنها به چه چیزی نیاز دارند، نه اینکه خودتان فکر کنید که آنها به چه چیزی نیاز دارند، فکر آنها مهم است، نه چیزی که شما در موردشان فکر می کنید.
سوال:
حالا چطور می توانم متوجه افکار آنها شوم؟ به شما می گویم…
تا وقتی دیگران خودشان نیازی را تشخیص ندهند، نیازی وجود ندارد، حتی اگر شما آن نیاز را شخصاً ببینید.
دو دلیل مهم خرید مردم
وقتی بدانید مردم به چه دلایلی خرید می کنند، اینطوری می توانید متوجه افکار آنها بشوید. مردم دو محرک مهم برای خریدهایشان دارند:
1- به خاطر مشکلی که فکر می کنند دارند
2- به خاطر موقعیتی که فکر می کنند با آن خرید بدست می آورند.
مهم است که شما این دو محرک خرید را به خوبی درک کنید تا بدانید فکر و احساس آنها چیست.
یک تغییر بزرگ در فروش شما
تا اینجا 3 اشتباه بزرگ که اکثر فروشنده ها حتی حرفه ای ها انجام می دهند را با هم یاد گرفتیم. این افراد پروسه فروش محصول را اینگونه انجام می دهند:
- محصول یا خدمات خود را می سازند
- پروسه فروش و بازاریابی شان را شروع می کنند
- امیدوارند مشتری پیدا کنند (ویژگی ها و مزایای محصول شان را بولد می کنند)
اما یک گام چهارم نیز وجود دارد که آنها کلا از آن غافل می شوند و آن هم این است که حرفی از تغییراتی که آن محصول یا خدمات برای زندگی و آینده مشتریان شان به وجود می آورند، نمی زنند.
ابتدای مقاله به شما قول دادم که در این آموزش فروش قرار است فروش را به صورت اصولی یاد بگیریم، پس کاری که شما باید به عنوان یک فروشنده حرفه ای باید انجام دهید این است که این که پروسه را برعکس طی کنید:
1- اولین چیزی که باید با آن شروع کنید، “تغییر” است. یعنی نشان دهید کسی که محصول شما را می خرد، آینده اش چطور تغییر می کند، زندگی اش چطور بهتر می شود؟ چه حسی پیدا می کند؟
2- حالا ببینید که کدام مشتری ها، این خواسته، مشکل یا نیاز را دارند که به تغییری که شما می گویید، می خواهند برسند؟
3- بعد از اینکه بازار هدف خود را پیدا کردید، حالا می توانید تکنیک های بازاریابی و فروش متناسب با مشتری هدف خود را روی آنها پیاده کنید.
4- حالا می توانید محصول یا خدمات تان را به آنها بفروشید.
تمرین
برای اینکه این آموزش فروش، برای شما کاربردی باشد، همین حالا این تمرین را انجام دهید و در قسمت دیدگاه های پایین صفحه، جواب را بنویسید و بعد ادامه این آموزش را مطالعه کنید:
6 تغییر مهمی که مشتریان تان با استفاده از محصول یا خدمات شما در زندگی شان ایجاد می شود را بنویسید. چطور زندگی شان بهتر می شود؟ چه حسی برایشان دارد؟
4 قانون کلیدی فروش
فروش اصولی را اگر بخواهید یاد بگیرید، یک سری قوانینی دارد که اگر آنها را رعایت نکنید، از مسیر درست خارج می شوید. پس با دقت و تمرکز بالا این قوانین را مطالعه کنید و در کار خود اجرا کنید.
قانون اول: فروش را متوقف کنید
وقتی فقط بخواهید محصول یا خدمات تان را به مردم بفروشید، آنها را از خودتان دور می کنید.
از شما می خواهم به جای فروش به مردم، به آنها کمک کنید. یعنی فروش را به کمک تبدیل کنید. چطور می توانید به مردم کمک کنید که به رؤیاها، خواسته ها و جاه طلبی هایی که دارند، برسند و به مشکلات و دردهایشان غلبه کنند؟
با مشاوره دادن و توجه به آنها و نیازهایشان می توانید به آنها کمک کنید.
وقتی با دیدگاه کمک به آنها، پیش شان بروید، آنها حس شما را درک می کنند و به جای اینکه از شما دور شوند، جذب شما می شوند.
پس هدف شما فروش نیست، بلکه هدف شما این است که به مردم کمک کنید تا خرید کنند.
قانون دوم: مردم را تحت فشار قرار ندهید
نیازی نیست مدام داستان، انگیزه و اشتیاق خودتان در مورد محصول یا خدمات تان را به بازار خود القا کنید. به جای این کارها باید برنامه آنها را از وجودشان بیرون بکشید، یعنی متوجه داستان و اشتیاق آنها شوید، متوجه اهداف شان شوید، کمی قبل تر گفته بودیم که در تخت کنار مشتری تان بخوابید و از دیدگاه آنها به زندگی شان نگاه کنید. این یعنی کمتر حرف بزنید و بیشتر گوش کنید و بعد سوالات مناسب از آنها بپرسید.
فروش یک فرآیند زورکی نیست. بلکه فرآیند سوال پرسیدن و اکتشاف هست تا ببینید راهی برای کمک به آنها دارید یا نه.
تغییر طرز فکر شما از فروش به کمک یا خدمت رسانی به مردم، می تواند بزرگترین تغییری باشد که در طول این دوره آموزش فروش می توانید بدست آورید. یعنی همین یک نکته را اگر اجرایی کنید، برنده اید.
قانون سوم: فروش به افراد نامناسب را متوقف کنید
خیلی از اوقات پول، زمان، انرژی و منابع زیادی را صرف می کنید تا محصولتان را به افرادی اشتباه عرضه کنید. اگر بخواهید برای همه، همه چیز باشید، اگر بخواهید به همه آدم ها خدمت کنید یا محصول تان را به همه بفروشید، احتمالاً در کارتان موفق نخواهید شد.
پس لازم است تمرکزتان را معطوف به یک گستره محدود کنید. به جای تلاش برای فروختن به افراد زیاد، برعکس عمل کنید و به افراد گلچین شده و کمی بفروشید، یعنی گستره تمرکزتان را روی محتمل ترین و سودده ترین مشتری ها محدود کنید.
کلید موفقیت در بیزینس تان این نیست که مشتریان بیشتری داشته باشید، کم پیش می آید که اینگونه باشد.
در اکثر مواقع کلید موفقیت این است که مشتریان کم ولی سودرسان بیشتری داشته باشید که به آنها می گوییم «بهترین خریداران». کسی که خریدار خوبی است، صدبرابر بهتر از یک خریدار معمولی است. با محدود کردن گستره تمرکزتان به چنین خریدارانی دست پیدا می کنید. باید هوشمندانه عمل کنید.
با محدود کردن گستره تمرکزتان، سود شما هم بالاتر می شود.
یک سوال از شما می پرسم. قبلا گفتیم گستره تمرکزتان را روی تعداد کمی از مشتریان باید محدود کنید، حالا سوال این است که از کجا بدانید که چه نوعی از مشتری، مناسب شماست؟
وقتی می خواهید مشتری مناسب خود را پیدا کنید، حالت ایده آل این است که چک لیست پایین را برای او تیک بزنید.
چک لیست پیدا کردن بهترین مشتری برای من
افرادی که ویژگی های زیر را داشته باشند، مشتری ایده آل شما هستند:
✓ کسی که بیشترین نیاز را دارد
✓ کسی که بیشترین پول را دارد
✓ کسی که دسترسی به او خیلی آسان است
✓ کسی که خیلی سریع تصمیم می گیرد
✓ کسی که خدمت به او آسان و ارزان است
✓ کسی که بیشتر از همه با شما می ماند
✓ کسی که به مرور از شما زیاد خرید می کند
✓ کسی که شما را به خیلی ها پیشنهاد می دهد
✓ کسی که کار کردن با او بیشترین لذت را دارد
قانون چهارم: فروختن محصول اشتباه را متوقف کنید
خیلی از شماها محصولی اشتباه را می فروشید. همین الان تمرین زیر را انجام دهید:
تمرین
چه چیزی می فروشید؟ محصول یا خدماتی که می فروشید را در یک جمله توصیف کنید. (در قسمت دیدگاه های همین صفحه بنویسید)
چیزی که شما در نهایت می فروشید این است:
شما دارید خودتان را می فروشید.
یعنی چه؟ یعنی قبل از اینکه مردم به محصول تان اعتماد کنند، باید خودِ شما را بخرند، باید شخصیت شما را بخرند، باید به شما اعتماد کنند. برای شما هم مطمئنا پیش آمده که وارد یک فروشگاه می شوید تا به طور قطع به یقین محصولی که داخل آن فروشگاه هست را بخرید اما به محض اینکه با برخورد فروشنده مواجه می شوید، حس بدی به شما دست می دهد و از آن فروشگاه خارج می شوید. چنین تجربه ای داشتید؟
همین اتفاق هر روز در بیزینس شما هم می افتد. ممکن است شرکت عالی و محصول عالی داشته باشید، اما اگر مشتری از فردی که به عنوان فروشنده، در حال فروش محصولات شماست، خوشش نیاید، حالا به هر دلیلی، از شما خرید نمی کند.
پس اول از همه خودتان را می فروشید و مشتری ابتدا شما را می خرد و بعد محصول تان را. اگر از شخصیت شما خوشش نیاید، محصول شما را هم تهیه نمی کند.
یعنی اگر ابتدای کار، با یک ارائه عالی پیش آن ها بروید ولی هنوز خودتان را به آنها نفروخته باشید، یعنی هنوز از شما خوش شان نیامده باشند یا به شما اعتماد نکرده باشند، هیچ اهمیتی برای محصول شما قائل نیستند.
به محض اینکه از شما خوش شان بیاید، حالا تصمیم می گیرند که محصول شما را دوست دارند یا نه.
تمرین:
لازم است چطور تغییر کنید تا تبدیل به کسی شوید که برای افرادی که می خواهید آنها را تحت تأثیر قرار بدهید، جذاب باشید؟
قانون پنجم: فروش هایتان را قابل پیش بینی کنید
برای این قانون می خواهم چیزی به نام مثلث پیش بینی پذیری فروش را به شما یاد بدهم.
✔ در رأس بالایی مثلث، هدف شما قرار دارد. باید بدانید که چه هدفی دارید و چه چیزی می خواهید؟ می خواهید برای خودتان و تیم تان چه نتیجه ای تولید کنید؟ اگر هدف تان را نبینید، نمی توانید به آن برسید. مثل تیراندازی می شوید که چشمش را بسته اند. خیلی ها اینگونه هستند و برای فروش خود هدف ندارند. پس اولین کار این است که هدف خود را پیدا کنید و آن را برای خود واضح و شفاف کنید.
✔ در مرکز مثلث، ارزش های درونی شما قرار دارند که باید آنها را کشف کنید. این ارزش های درونی چیزی هستند که باید نشان دهنده رفتار شما باشند، تبدیل به شیوه راهبردی شما می شوند و همچنین نحوه مشارکت و همسویی اعضای تیم شما را مشخص می کنند. مهارت هایی را که به خودتان و تیم خود یاد می دهید، باید در راستای این ارزش ها باشند. در نهایت این ارزش های درونی، نحوه فعالیت شما در بازار را مشخص می کند.
✔ در ضلع پایینی مثلث، فعالیت ها و رفتارهای شما قرار دارند. باید بدانید که برای رسیدن به هدف، چه فعالیت ها و رفتارهایی باید انجام بدهید، مثلا ملاقات های فروش، زمان اختصاص داده شده به مشتریان، پیگیری هایی که باید بکنید… این رفتارها و اقدامات دقیقا چه هستند؟ آنها را باید مشخص کنید.
✔ در ضلع سمت چپ مثلث، معیارها قرار دارند. اگر وضعیت خود را نسنجید، نمی توانید آن را مدیریت کنید و در نتیجه نمی توانید رشد کنید. پس باید معیارهایی مشخص و قابل محاسبه داشته باشید. چون در نهایت، بازی فروش، بازی اعداد هست.
✔ در ضلع سمت راست، دیده شدن قرار دارد. اگر فروش ها و وضعیت سرمایه تان به صورت شفاف جلوی دید همه نیست، یک اشتباه بزرگ کرده اید. مشتریان شما باید بدانند که در این ماه به چه تعداد افراد خدمت رسانده اید یا باید بدانند که مقدار ارزشی که در این ماه خلق شده، چقدر بوده است؟ تمام اعضای تیم فروش شما هم باید بدانند که در ماهی که گذشت، چه نتایجی کسب کرده اند. چون چیزی که ما را خوشحال می کند، دیدن مدرک پیشرفت مان است.
این بود از مثلث پیش بینی پذیری فروش. پیاده سازی این مثلث خیلی ساده است اما در عمل، کار بسیار باارزشی است.
5 گام برای تبدیل شدن به ستاره فروش
اگر می خواهید مثل یک ستاره فروش، پرفروش و حرفه ای شوید، این 5 گام را باید طی کنید:
گام 1- هر کسی را منحصر به فرد بدانید
چیزی که فکر می کنید مردم خیلی به آن راغب هستند، اغلب اوقات اشتباه است اما باید با همین فرض اشتباه شروع کنید و همین باعث شود سوالاتی بپرسید تا در نهایت بفهمید که خواسته، نگرانی، مشکل یا ترس آن مشتری بالقوه خاص چیست؟ برای هر مشتری باید این گام را جداگانه طی کنید.
نمی توانید برای هر کسی، نسخه یکسانی بپیچید، باید با آگاهی از این گام و به کمک گام بعدی، برای هر کسی نسخه خاص همان فرد را به او بدهید.
گام 2- باید سوال بپرسید
برای مشتری سخنرانی نکنید، قبلا هم گفتم، کمتر حرف بزنید، بیشتر گوش کنید و بعد سوالات مناسب و زیاد بپرسید. مثل یک وکیل در دادگاه عمل کنید که از شاهدی که در جایگاه ایستاده، پشت سر هم سوال می کند تا واقعیت را بتواند افشا کند.
نکته ای که باید دقت کنید این است که خیلی از اوقات، افراد با سوالی که یک بار از آنها می پرسید، جواب درست را به شما نمی دهند، بنابراین باید همان سوال را به شیوه های مختلفی بپرسید تا نهایتاً خواسته واقعی، نگرانی واقعی یا ترس واقعی آن فرد را از درون اون بیرون بکشید. بعد که این موضوع را کشف کردید، باید آن را به محصولی که دارید وصل کنید، همین.
تمرین
10 سوال برتر شما برای پروسه اکتشاف مشتری چیست؟ سوالاتی که خواسته عمیق و واقعی افراد را برای شما برملا می کند.
اگر یک شرکت فروش دارید، کارمندان شما سوالات اکتشافی خودشان را دارند؟
وقتی به این سوالات عمیق دست پیدا کنید، آن وقت است که اعتماد به نفس فروش را بدست می آورید و در فروش، توقف ناپذیر خواهید شد.
گام 3- نگاه کنید و گوش کنید
اغلب اوقات مردم دقیقا چیزی که می خواهند را به زبان نمی آورند، گاهی فقط باید نگاه کنید و ببینید که چه حرفی زده نمی شود، باید به احساس آنها دقت کنید. باید چیزی که گفته نمی شود را بشنوید. پس گاهی اوقات فقط باید سوال بپرسید و گاهی هم فقط باید ببینید که چه حرفی زده نشده است.
گام 4- باید خودتان را مهار کنید
فروشندگان بی اعتماد به نفس، به فروش ادامه می دهند، یعنی فقط حرف می زنند و تلاش می کنند که مشتری را قانع کنند، حتی به زور، تا آن محصول یا خدمت را بخرد. اینجاست که مشتری از خودش می پرسد اگر محصولش اینقدر خوب است، چرا سعی می کند به زور من را قانع کند؟ و سپس، با این وجود که شاید مشتری قصد خرید 100 درصد داشت، اما ناگهان از خریدش از شما منصرف می شود.
این نکته به این معنا نیست که حق ندارید از مشتری بخواهید که از شما خرید کند، بلکه برعکس، از او بخواهید از شما خرید کند و بعد دیگر حرف نزنید، طبق گام ها پیش بروید، سوال کنید، مشاوره دهید، گوش کنید، نگاه کنید.
یکی از سخت ترین کارهایی که فروشنده ها می توانند بکنند این است که ساکت شوند. تنها کاری که باید بکنید این است که خواسته را در فرد پیدا کنید، آن را به محصول تان وصل کنید، از او بخواهید خرید کند و بعد ساکت شوید.
گام 5- در نهایت هدف تان خدمت کردن باشد، نه فروش
باید فراتر از پولی که دریافت می کنید، کار کنید، به مردم خدمت کنید و کمک شان کنید. در هر زمینه ای که توانایی اش را دارید به مشتری تان کمک کنید. شاید متوجه شوید که اصلاً محصول شما به کسی که جلویتان نشسته است، کمکی نمی کند، او را نادیده نگیرید، بلکه به او راه های جایگزین دیگری معرفی کنید، اینگونه آنها را مدیون خود می کنید.
تمرین
5 گام برای تبدیل شدن به ستاره فروش را همین الان مجدد مرور کنید و بعد در قسمت دیدگاه ها بنویسید که طبق این 5 گام، چطور می توانید به فروشنده ای تبدیل شوید که اعتماد به نفس فروش بالایی دارد؟
نحوه اصولی و درست ارائه محصولات یا خدمات
ما آدم ها از طریق احساسات ارتباط برقرار می کنیم، نه کلمات. یک مثال می زنم. یک خانه ای با در زرد رنگ را تصور کنید، یک مسیر ورودی دارد که دور تا دورش فنس هست و روی درب خانه روی یک تابلو نوشته «مواظب سگ شرور باشید».
فرض کنید شما مأمور پست هستید و یک بسته باید به آنجا ببرید. پس باید بروید جلوی در و امضای تحویل بسته را بگیرید و شغلتان به این کار بستگی دارد. به سمت در می روید و علامت روی تابلو را می بینید، ترس کل وجود شما را در بر می گیرد ولی در هر حال باید بروید جلوی در.
با خود می گویید شاید این علامت الکی است، پس در را آرام باز می کنید و اطراف را می بینید، سگی نمی بینید و فکر می کنید مسیر بی خطر است، کمی جلوتر می روید و در پشت سر شما بسته می شود. خشک تان می زند و سر بزرگ یک سگ نژاد رات وایلر را می بینید که با عصبانیت به سمت شما می دود. به سختی و با سرعت تمام از آنجا خارج می شوید و در را می بندید و صدای بلند آن سگ وحشی شده را پشت در می شنوید. حالا با خود می گویید چطور بروم این بسته را به آنها برسانم؟
در همین حال یک دختربچه کوچک با موهای بلوند که در حال خوردن آبنبات است، از جلوی شما می گذرد و وارد همان در می شود و سگ وقتی او را می بیند، پاشنه های دختربچه را لیس می زند و با او بازی می کند.
این همان سگ شرور است، پس چرا دو برخورد متفاوت داشت؟
چون سگ با دیدن شما ترسیده و ترس یعنی تهدید و حمله. ولی وقتی سگ با دیدن دختر خوشحال شد، به همان شکل عمل کرد.
مثل آن سگ، انسان ها هم با احساسات ارتباط برقرار می کنند. ما چه آگاهانه چه ناخودآگاه می فهمیم که یک فروشنده در مورد حرفی که می زند، چه حسی دارد، آیا واقعیت را می گوید یا دارد ما را گول می زند؟
پس وقتی در حال ارائه یا توصیف محصول خود هستید، دقت کنید که احساس شما قبل از کلماتی که برای مخاطب بیان می کند، به او منتقل می شود. پس کلماتی که می گویید مهم نیستند، بلکه مهم حسی هست که پشت آن کلمات قرار می دهید. احساسی که پشت کلمات تان قرار می دهید، به کلمات تان قدرت می دهد.
لپ کلام:
وقتی می بینید کسی مشکلی دارد، نیازی دارد، ترسی دارد یا امید و خواسته ای دارد و در عین حال، شما راه حلش را در اختیار دارید، الان وقتش است که با احساس و اشتیاق با او ارتباط بگیرید.
4 راه برای روشن کردن آتش اشتیاق
مهمترین احساسی که می توانید در پشت کلمات تان قرار دهید، احساس اشتیاق و هیجان هست. وقتی در حال توصیف محصول تان به مشتری هستید، چطور آتش اشتیاق تان را روشن می کنید؟ 4 راه برای روشن کردن آتش اشتیاق وجود دارد که بسیار مهم است و می خواهم آنها را توضیح دهم.
وقتی در کار فروش هستید یا بیزینس خودتان را اداره می کنید، با گذر سال ها احتمال اینکه هیجان و اشتیاق شما فروکش کند یا کاهش یابد، بسیار زیاد است. برای همین این 4 روش ضروری هستند تا دائما آتش اشتیاق تان را روشن نگه دارید:
راه اول: بار اول را به یاد بیاورید
اولین باری که محصول خود را به کسی معرفی کردید و آن را توصیف کردید را به یاد بیاورید. چه حسی داشتید؟ چقدر ذوق و شوق داشتید؟ باید مجدد به همان احساسات متصل شوید تا بتوانید مشتری را به خوبی درک کنید، با او ارتباط بگیرید و سطح نیاز امروزش را درک کنید.
راه دوم: اعتقاد خودتان را بالا ببرید
اعتقاد یک فروشنده به محصول خود، خیلی مهمتر از ارزش و ویژگی آن محصول است. قبل از اینکه بتوانید برای مشتری، متقاعدکننده به نظر برسید، باید خودتان نسبت به محصول خود متقاعد شده باشید و کاربردی که می تواند داشته باشد را باور داشته باشید.
به عبارتی دیگر، اولین کسی که باید محصول را به او بفروشید، خودتان هستید.
راه سوم: یک فرد پارانوئید برعکس باشید
باید قبل از اینکه بخواهید با مشتری روبرو شوید، انتظارات مثبت از تجربه ملاقات پیش رو داشته باشید.
باید در ذهن خود تصور کنید که چقدر آنها از پیشنهادی که برای راه حل مشکل شان به آنها می دهید، خوشحال می شوند، اشک شوق می ریزند و حتی شما را بغل می کنند، باید اینگونه انتظارات مثبت در خود به وجود آورید تا این انرژی مثبت را به مشتری خود نیز منتقل کنید.. یادتان باشد، اکثر اوقات هر آن چیزی که انتظار داشته باشید را تجربه خواهید کرد.
کلمنت استون گفته است: فروش وابسته به نگرش فروشنده هست، نه مشتری.
یعنی نگرش فروشنده می تواند روی نگرش مشتری تأثیر بگذارد.
راه چهارم: برای چرایی خود بجنگید
با کاری که می کنید و اینکه می خواهید محصول یا خدمات تان موفق شود، مثل یک مأموریت مقدس رفتار کنید، یعنی حس تان به آن خیلی باید قوی باشد.
فرض کنید که یک مار سمی و کشنده، مشتری شما را نیش زده است و شما در دست تان پادزهر را دارید و به مشتری می گویید که باید این پادزهر را بخری. در این حالت او نمی گوید که “مطمئن نیستم، بگذار به آن فکر کنم، بگذار از همسرم بپرسم”!
آیا این جواب ها را می پذیرید یا با تمام وجود کاری می کنید که قانع شود؟ چون می دانید اگر پادزهر شما را نخرد، می میرد. حتی از خودش هم بیشتر می دانید که چقدر محصول شما برای زندگی و آینده شان مهم است.
منبع: دارن هاردی
عجب نکاتی
این آموزش فروش ادامه داره یا تمام شده آقای باقرپور؟
ممنونم ازتون
ادامه داره دوست خوبم، به زودی اضافه میشه
خیلی جالب و کاربردی بود، می تونم بپرسم منبع این دوره فروش از کجاست؟ سپاسگزارم
درود بر شما، این دوره خلاصه ای از دوره فروش دارن هاردی توی فصل سوم و چهارم دوره ترن هوایی کارآفرینی هست
ممنونم از بازخوردی که میدی، خیلی باارزشه
عالی بود، نکات خیلی خوبی رو از این مقاله به دست اوردم